Cómo vender un vestido de novia, un ejercicio de ventas que aplica a cualquier negocio

A mi esposa le encanta una serie de programas típicos del cable o televisión de paga sobre ventas de vestidos de novia, en un principio los encontraba una pérdida de tiempo, la verdad, no le encontraba el sentido a ver a varias mujeres ponerse vestidos y pelear con sus familias, a pesar de todo terminé aprendiendo mucho de su proceso de venta. En un artículo anterior ya les comenté, pero vi hace poco un video con 5 reglas de la venta de vestidos de novia y es tremendamente replicable a cualquier mercado y cualquier segmento de productos y servicios.

Primero, tienen 2 preguntas claves que cualquier emprendedor sin importar su conocimiento en ventas puede replicar.

1 ¿Qué es lo que buscas? Con esto las asesoras del programa eliminan opciones en base a las necesidades y deseos de su novia, si quieren con pedrería o no, si quieren con encaje o no, que cortes quieren, que tipo de escote o soporte, colores, estilos, incluso marca, ellos discriminan sus opciones en base a los requerimientos del cliente y no pierden tiempo mostrándole productos fuera de sus gustos o preferencias.

2 ¿Cuál es tu presupuesto? Esta pregunta es fundamental para ellos, así acotan sus búsquedas, no importa si solo tienes 900 USD o un presupuesto ilimitado, ellos buscan las mejores opciones en base a tu presupuesto tope, todo emprendedor debe preguntar cuál es el presupuesto estimado de su cliente, puede jugar hasta un 25% por sobre o debajo de su presupuesto, pero es una guía clara para saber hasta cuanto pueden ofrecer.

Estas 2 preguntas fundamentales se complementan entonces con las 5 reglas de la venta de vestidos de novia, a continuación se los detallo y explico su aplicación a nuestros negocios:

1.- No te pruebes un vestido de novia fuera de tu presupuesto: Esto es básico, no podemos ofrecerles a nuestros clientes ofertas fuera de su presupuesto, no importa cuán atractiva sea la oferta, o cuan bueno sea nuestro producto o servicio, si no le alcanza a nuestro cliente solo lo espantaremos, por lo mismo, volver a la 2a pregunta fundamental es tremendamente importante, aun cuando el lead no quiera decirlo, es vital hacerles ver que con esa información podemos ayudarles con una propuesta customizada, aunque recuerden, jueguen hasta un 25% por sobre el presupuesto, nunca se arriesguen más de  eso.

2.- No le ocultes nada a tu asesor: Y esto aplica a ambos personajes, vendedores y clientes, los vendedores deben mostrar todo, ser transparentes, explicar la letra chica, no pueden mostrar la mejor oferta “” simplemente porque esta le dará más comisión, mientras tiene una que puede solucionar los problemas de su cliente pero es más “barata”; por otro lado el cliente también debe ser transparente, si esta cotización es para comparar precios, si está solo “mirando”, si está interesado en comprar pero tiene una alternativa de la competencia elegida y está viendo si existe una alternativa más atractiva en tu empresa, eso debe ser declarado. Las ventas son un proceso que debe llegar a un nivel alto de confianza, sólo de esta forma se elegirá la mejor oferta que beneficie a todos, no le ocultes nada a tu vendedor, es contraproducente para todos, si tu cliente no es honesto no ayudará a la situación, ni a tu mismo cliente.

3.-  No debes traer a muchas personas: Uff qué recomendación, evidentemente en el contexto de vestido de novia, debes limitar la cantidad de opiniones que te acompañan, pueden hacerte el proceso más difícil. En una venta de cualquier tipo de negocio ocurre exactamente lo mismo, debemos limitar la cantidad de tomadores de decisión, entre más humanos decidan más difícil será la venta, deben los clientes declarar quienes son los que participan en la toma de decisión, estos deben participar en el proceso de venta y deberán ser los justos y necesarios, entre más participen, más se dilatará la decisión final.

4.- Si ya encontraste el vestido deja de buscar: Esto pasa mucho con empresas y algunos tomadores de decisión, si ya tienes una buena oferta, un producto o servicio que cumple tus expectativas, deja de buscar, entre más análisis más probabilidad de paralizarte tendrás, lo importante no es tener muchos ofertas, eso sólo confunde, lo realmente importante es tener las justas y precisas, si ya tienes una buena oferta, no esperes o busques otra mejor, el trato puede dilatarse e incluso no cerrarse, si ya pagaste un anticipo por x producto, no busques más, define bien tu decisión y quédate con ella.

5.- Siempre usa ropa interior: Es difícil ver su aplicación a otros negocios, evidentemente en pruebas de vestido o ropa tiene todo el sentido, quizás una de las mejores aplicaciones es los consejos que nos daban nuestras abuelas de ir con la mejor ropa interior a cualquier lado, sobre todo si era importante, porque de ocurrir un imprevisto nos veríamos con bóxer, calzones o calcetines con papas u hoyos XD pero también puede aplicarse a ir de la mejor forma según nuestro estilo u objetivo que busquemos en una negociación, siempre es importante la imagen personal, una camisa con una mancha puede entorpecer una negociación.

Estos son los muy buenos consejos de Randy, Fashion Director de Say yes to the dress aplicados por su querido vecino emprendedor Mars.

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