El Futuro de los Negocios y el Marketing post Pandemia

El Covid-19 cambio nuestra vida de forma brutal, el encierro, la salubridad, el cómo consumimos, todo cambió, y probablemente algunas cosas cambiaran para siempre, las cuarentenas totales o parciales obligaron a empresas que necesitaban seguir funcionando a desarrollar el teletrabajo, los colegios y universidades comenzaron a explorar sus deficientes plataformas de educación virtual, muy pocos casos estaban realmente preparados para esto, los restaurantes fueron obligados a cerrar y a funcionar sólo con despacho a domicilio, las tiendas cerradas sin e-commerce se vieron obligadas a lanzar uno o morir esperando la normalidad, que dicho sea de paso aún no tenemos, pero nuestra forma de consumir cambio, la inestabilidad económica nos hizo desprendernos de ciertos productos o servicios que realmente no eran necesarios, los diarios ya estaban en crisis, los físicos solo venden por los suscritos que lo reciben, las importaciones de China caen, por el contrario comienzan a buscar alternativas de producción local, eso puede mantenerse en el corto y mediano plazo, todo aquello que diga Chino tendrá un halo de peligroso, por ejemplo en Santiago de Chile han disminuido las compras de Comida China, aunque la mayoría de los productos que usan estos restaurantes sean 100% chilenos.

Durante el brote de coronavirus en Estados Unidos

Mi opinión personal es que post pandemia y crisis social, los negocios y el marketing deben cambiar, les dejo algunos fenómenos que creo que ocurrirán.

1 Lo digital explotará o terminará de explotar, todas las tiendas y negocios que no veían atractivo tener una web, e-commerce o app, ya lo sienten, lo necesitan, no es una opción, es el canal que debe usarse en estos casos.

2 La logística y canales de distribución a domicilio deben mejorarse, la experiencia sigue siendo exasperante, ya no puede correr el despachamos el martes de 09:00 a 21:00, los sistemas en línea deben permitir el conocimiento de rutas y hora de entrega aproximada en tiempo real de cara al cliente.

3 Las tiendas no van a morir, sólo se transformaran, evidentemente cerrarán muchas, pero no dejarán de existir, probablemente se transformen en showroom de experiencia con poca bodega y despacho a domicilio.

4 Los negocios deben pensar de aquí en adelante en tener estrictos protocolos de salubridad, guantes, mascarillas, alcohol gel, los restaurantes hoy más que nunca deben ser impecables, con cocinas limpias, y personal correctamente protegido, y ojala a vista del cliente siempre.

5 El teletrabajo no es moda, es tendencia y llegó para quedarse, probablemente las oficinas serán ahora lugar de encuentro bajo ciertas condiciones, es necesario salir de casa, es necesario verse cara a cara para trabajar, pero ¿tan seguido? Hoy disfrutamos de menos congestión, menos contaminación, menos estrés, más disfrute con la familia y los seres queridos, menos horas de traslados y más horas disponibles de ocio, quizás es momento de pensar en modelos híbridos presenciales y de teletrabajo.

6 El marketing debe ser ético, transparente, menos polémico, menos aspiraciones, más inspiracional, más emocional, más directo y sincero.

7 24/7, la crisis social y la pandemia nos demostró la necesidad de servicios 24/7 y es difícil tener calidad de vida y servicios 24/7, soy sincero no tengo la respuesta a esta dicotomía, pero necesitamos la disponibilidad extendida de ciertos servicios, buscar un medicamente urgente de noche es horrible, la desesperación, la poca información sobre las farmacias “de turno”, todos sabemos la broma de la cartulina el domingo a las 22:00 de tu hijo, bueno cerca de donde vivo hay o habían, varios supermercados que cerraban a las 00:00 horas incluso algunos los sábados cierran a las 02:00, poderoso servicio.

8 Presencia omnicanal y agilidad en respuesta, debemos estar en todos los canales válidos posibles para mi marca, pero, además debo ser ágil en la respuesta de estos canales, es frustrante ver páginas webs sin precios y con botones de “cotízame aquí” y que además se demora más de 72 horas la famosa cotización, y normalmente, mal hecha!

9 La colaboratividad es tremendamente valiosa en tiempos de crisis y fuera de ella, cuando el todo es más importante que la suma de las partes de forma individual demuestra que los Marketplace físicos y digitales son potentes para sacar ventas.

10 Atención, servicio y contención al cliente, somos un país con muy mala atención al cliente, esto debe mejorar, los inmigrantes han mejorado notablemente la calidad del servicio, pero tenemos que poner de nuestra parte, esto ya no lo va a perdonar el cliente

11 Lo esencial, volvemos a lo básico, lo esencial prima, lo secundario es un lujo que en estos contextos no estoy dispuesto a darme, el Chileno en crisis recorta presupuestos sin asco, lástima que extrema el consumo de otros bienes, como el papel higiénico, pero es importante saber que en tiempos de crisis las prioridades cambian, prepárate para eso, ¿eres realmente esencial?

El mercado cambió, probablemente muchos de estos cambios serán modificados al corto plazo, algunos efectos se mantendrán a mediano plazo y algunos no volverán atrás, adaptarse a las nuevas formas del juego o quedar fuera de él, esa es la dicotomía hoy.

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¿Que he aprendido estos años como Emprendedor?

He aprendido que el centro de todo Negocio es el Marketing (Ventas) el resto es solo cálculo de costos, que los presupuestos jamás se cumplen, que debes ser ágil para acomodarte a los cambios del ambiente, que el que no se mueve se muere, que las cosas no pasan si las planificas; más bien pasan si las haces, que prefiero muchas veces algo hecho que algo perfecto, que para convertir hay que invertir, que para conectarte con tu cliente necesitas aprender biología y cómo funciona el cerebro, que todos mienten por eso deje de escuchar a mis clientes y comencé a mirarlos más, que si no estás dispuesto a fracasar jamás vas a triunfar y que el que no se arriesga no gana.

Que debes comunicarte de forma sencilla y sincera, debes hablar menos y hacer más, que los títulos no sirven de nada si no haces algo con ellos, que la pasión puede más que la razón, los números no siempre tienen la razón, que si tú no tienes claro cuál es tu propuesta de valor nadie lo entenderá por ti, tienes que vender sin vender, debes pensar lateralmente, que debes ver las derrotas como posibilidades y las victorias como un medio y no un fin.

Ah! y que debes cuidarte de los abogados, contadores, notarios y del papa fisco.

“Hacer is the new Decir”

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O eres Diferente o eres Barato!

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“O eres Diferente o Eres Barato”

        

Con esta frase un poco entre trillada y conflictiva inicio este articulo, hablaré básicamente de las pymes porque a ellas me he dedicado todo este tiempo, estamos en un Mundo muy competitivo y con mucha Oferta, los Negocios Locales no tan solo compiten con sus más cercanos sino contra todo el mundo, Internet permite que yo en Chile contrate Servicios en Uruguay, compre Productos en China y Estudie en USA. Entonces, frente a este escenario con Mercados difíciles de conquistar ¿Cómo pueden moverse nuestras Pymes y Startups que no cuentan con grandes Presupuestos de Marketing y Ventas?

 

Tienes dos Opciones, bueno existe una tercera que para mí más que una opción es una realidad, Puedes ser Líder en Costos y por tanto ser “Barato”, Diferenciarte o dedicarte a los Nichos. Explicaré brevemente por qué la tercera no la veo como opción sino como Realidad. Una Pyme para tener un Producto (o Servicio) de Consumo Masivo debe invertir grandes sumas de Dinero y aun si tuviera este presupuesto siempre es aconsejable ir un paso a la vez, es decir, partir con un Negocio relativamente pequeño y enfocarse a un Nicho del Mercado aun si Potencialmente nuestros productos pudiesen tener una alta demanda hasta lograr nuestro nivel optimo.

 

 Bien, entonces descartando un poco la tercera opción nos quedan dos, las cuales son: ser Baratos o ser Diferentes, Siempre aconsejo a mis Clientes ser Diferentes, la Academia ha levantado muchas veces un pequeño mito que quizás hace tener cierta resistencia a ser Diferente y consiste en que ser Diferente es “Caro”, Ok estamos de acuerdo en que no tendremos la posibilidad de gastar millones en tener una Infraestructura Única en el País o Ciudad, pero si podemos tener pequeñas iniciativas que nos diferencie de toda la Competencia. El ser “baratos” tiene una letra chica porque siempre que bajemos nuestros precios, el mercado que es inteligente se ajustará a éste cambio, si yo por ejemplo soy un nuevo local de Sopaipillas y Completos que necesita generar nuevos clientes y busco como técnica ser el más barato en la zona, generaré en algún momento el ruido necesario para que la competencia que sea observadora detecte este cambio, algunos locatarios se preguntarán por qué sus antiguos clientes ahora van al nuevo local y se enterarán de estos precios más accesibles, buscarán como contramedida una oferta que sea acorde a la nuestra y comenzará una guerra de precios que terminará por desangrar a los negocios hasta que en algún punto nuestra Operación sea Inviable porque no podemos bajar los precios si tenemos competencia más barata, o permitir que nuestro margen sea tan bajo que nuestro negocio sea más un cacho que una ganancia o simplemente porque ya no será atractivo recibir las utilidades a fin de mes, a esto se le llama un Océano Rojo; en cambio si enfoca sus Esfuerzos en ser diferente del resto lo que logrará es dejar de competir directamente con sus contendores y enfocarse en su Gen Diferenciador.

 

Me tocó ver un caso de una calle tradicional de zapatería en Santiago, el pequeño gremio necesitaba ayuda porque era tanta la oferta de zapatos en la misma calle que tenían que pelearse a los clientes levantando ofertas que tenían al borde de la quiebra a casi todos los locatarios, la Solución fue Simple; Sean Diferentes, ¿Cómo? Cada locatario eligió un Segmento diferente de Clientes, mientras unos se enfocaron en las damas adultas, otros lo hicieron en las Jovencitas, otros en los adultos, algunos en los jóvenes, hubo un locatario que comenzó a vender solo calzado Deportivo y así con un poco de tiempo dejaron de ser Competencia y lograron ser una Calle con una Oferta Variada de Calzado para todos los Gustos.

 

 Para ser Diferente debemos tener niveles de Creatividad, Innovación y Resiliencia altos ya que debemos ajustarnos a lo que el Cliente Necesita, ser diferentes también tiene un Problema, te pueden copiar el “Gen Diferenciador” por eso creo que debemos subir un poquito la vara dejando de ser Diferentes para Transformarnos en Entes Únicos, Si eres Barato entras a una zona donde existen más opciones para elegir y siempre habrá alguien que sea más eficiente que tú por lo tanto eres reemplazable, pero si eres diferente y en especial si eres Único lograrás tener una Conexión Diferente con tu Cliente/Consumidor/Usuario.

Si eres Único generarás la dependencia de un segmento del Mercado, esto se llama Engagement, Necesitamos ser como los Equipos de Fútbol y levantar pasiones en nuestros clientes, pero desarrollaré ese tema en otro Artículo.

 

Ser Diferente es Especial, porque logras salirte de la rueda del Sistema, Puedes Generar Tendencias, Mejorar Continuamente, quebrarle la mano al mercado. Apple mucho tiempo fue el Rey de la Diferenciación con Productos Únicos que generaron Tendencias, cada Innovación Tecnológica de Apple fue tendencia Obligada en el Mercado, hasta cuando tuvo un giro en su Gestión y hoy Sigue las Tendencias en vez de Construirlas.

 

¿Cómo Ser Diferente? Puedes Comenzar a hacer cosas Disruptivas como el Cuestionar lo que hace tu gremio. Si todos usan el Color Azul ¿qué pasa si yo Ocupo el Blanco? Pregúntate que Cosas Puedes hacer Diferente, Cambia las Cosas Monótonas, Busca tener y hacer cosas que los demás no Tengan, Observa Aquello que haces mejor que los demás y Poténcialo, Ten Una Comunicación más Efectiva con tus Clientes, ten un Servicio de Atención más Cálido y Humano, se Divertido, Se Loco, Prueba hacer cosas que nadie más se animó a hacer, se Irreverente, Motiva a tus Colaboradores a Enamorarse del Negocio, Uff Puedes hacer muchas cosas, es más, no tienes limites.

 

Ahora tú Decides, Eres Único o eres Barato… ¿Tienes ese “Gen Diferenciador”?

 

Si Necesitas Ayuda, Aquí Estoy.

 

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Años de Investigacion y una Conclusion Desafiante!

Aproximadamente durante estos dos Últimos años de mi Vida, he dedicado enormes esfuerzos en aprender materias que por lo general no domino, me he sumergido en las Profundas aguas de las Ciencias Sociales y Biológicas tales como la Sociología, Psicología, Antropología, Biología, Semiótica, PNL, Neurociencias, Neurobiologías y sus derivados como el Neuromarketing y la Neuroeconomía, leyendo decenas de Libros, cientos de Artículos, también viendo cientos de Seminarios y Charlas (Gracias a Dios existe TED). Trasformé mis Tiempos Libres en momentos de Investigación y Descubrimientos que logran sorprender a cualquier sediento de Conocimiento. Puedo decir con Certeza que entre más busco más me doy cuenta de lo poco que sé, ya que como Ingeniero no me prepararon para entender algo tan complejo como el Cerebro Humano y su Comportamiento, pero el Mercado y el Emprender me mostró que sin esos Conocimientos el Éxito sería casi Idílico. 

 

Después de años de Investigación recién Hoy puedo decir que logré una base Teórica bastante firme que me permite Construir Conocimientos acabados de distintos temas, sin embargo, lo que más me muestra es el aún preocupante desconocimiento de estos temas en la mayoría de los Profesionales y Emprendedores en Chile, Internet, Wikipedia, Google y TED entre otros logran cada día Masificar este Extraordinario conocimiento que nos permite ser más Efectivos al Construir Negocios, Productos, Servicios que realmente satisfagan necesidades Específicas y Latentes de nuestro día a día.

 

El Marketing que es el tema que a mí me Apasiona y en el Cual he Trabajado estos Años, ha demostrado muchas veces su inefectividad, me muestra cuán lejos de la Realidad estamos los Marketeros, puesto que dejamos de Pensar como Clientes y Pensamos más como Gerentes, construyendo Estereotipos Erróneos. El Marketing como Arte debe sumar una Base Científica que sustente su Efectividad, los Fracasos de las Grandes Campañas multimillonarias deberían ya por si Solas demostrar que no estamos en el Camino Correcto.

 

La Sociedad y el ser Humano hoy han Desarrollado verdaderos Escudos que los Protegen de la Publicidad y el Marketing de baja Calidad, aquello que no Despierta la Curiosidad del Cerebro termina siendo Invisible y solo Aquello que logre ser Diferente, Único y Especial para las Personas Logran su Éxito.

Las Pymes que no Cuentan con grandes Presupuestos para el Marketing deben tener un Nivel de Creatividad, Ingeniería e Innovación altísimos para que con Pocos Recursos puedan Crear Activaciones Efectivas y Potentes, como Creativo de varias Campañas pequeñas para Negocios Locales sé los Resultados impresionantes que hemos Tenido. En mi Trabajo diario veo como las Pymes se enfocan en Mejorar su Producto o Servicio, en bajar los Costos y Vender más, fallando de por si en el Objetivo. Debemos dejar ese énfasis de vender más y Comenzar a Vender mejor, entre más Efectiva sea nuestra Venta y más Ajustada a las Necesidades de los Clientes lograremos con trabajo ese Aumento sustancial. Hoy el tener un Buen Producto o Buen Servicio no te Garantiza Buenas Ventas, ya no se Trata de cual Producto Vendas, sino de que Historia Cuentas, sin una Comunicación Efectiva al Cliente no obtendremos nada. La Imagen que Proyectamos Potencia o Disminuye la Efectividad de Nuestra Publicidad y las Experiencias sean de la Naturaleza que sean nos dan el Trampolín hacia el Éxito o el hoyo hacia el Fracaso.

 

El Marketing debe ser mas Científico Aplicando Principios de Neurociencia, La Comunicación debe ser más Efectiva contando Historias que despierten nuestros Instintos y Emociones, Nuestras Ventas deben entender las Necesidades y Deseos Reales de Nuestros Clientes, ¿Entenderemos que a quienes les Vendemos son personas y no números? ¿Que la Calidad de la Atención supera a la Calidad de Nuestro Producto? Nuestra Imagen debe mostrar Nuestra Esencia y Seducir a un Cliente que está más Informado, hoy en Mercados llenos de Competencia debemos Ser Diferentes y Únicos para lograr nuestros Objetivos, sino eres único eres reemplazable, si eres Diferente eres deseable…

 

Estas Frente a una Decisión Única, Cambiar o Morir…

 

Solo tú Decides, Si te puedo ayudar en alguno de estos temas aquí estoy…

 

Miguel Ángel Ruiz Silva

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