Neurolatam, la red de Empresas de Neurociencias Aplicadas mas grande de Latam

Luego de un receso, la asociación Neurolatam vuelve con interesantes propuestas para la comunidad, hoy día está interesada en profundizar en temáticas asociadas a I+D+I, empresas, educación, neuromarketing, customer experience, salud y affective computing, entre otras, otorgando la oportunidad a profesionales del área que puedan tener un espacio de desarrollo, especialización e intercambio de visiones. Miguel Angel Ruiz, Director Comercial y de Innovación de la entidad, menciona “Neurolatam busca por primera vez a todas las empresas que usan la neurociencia aplicada en todo lo que tiene que ver con management, ventas, ergonomía, marketing, innovación, salud, etc., hagan sinergia, generen conocimiento mutuo, que las ayude a crecer y descubrir nuevas aplicaciones, metodologías científicas y crear un estándar”. A su vez, la investigación y la capacitación serán ejes centrales en los propósitos de esta nueva etapa, en la que Alexis Brantes, Director de Investigación y Educación dice que apuntarían a “resolver la brecha entre el avance de la neurociencia y de las múltiples disciplinas”. Para ello, cuentan con una plataforma amigable que será el pilar de estos propósitos, donde los socios tendrán acceso a valioso material de estudio proporcionado por las mejores empresas de Latinoamérica. Habrá un acceso para estudiantes, profesionales y empresas. Es el momento propicio en el que Neurolatam, reconoce que hay un mayor cambio de mentalidad, donde no solo las empresas están interesadas en abordar estas temáticas, sino que además están abiertas a hacer cambios culturales al interior de las entidades que permiten integrar estas materias de forma responsable y profesional, apuntando hacia un único propósito que es el progreso.  www.neurolatam.org

Estándar

Neuro 2020

Si leíste este articulo solo porque tenía el prefijo Neuro, lo logré, capté tu atención. Espero en estas líneas no decepcionarte terminando siendo como la gran mayoría de las cosas en el mercado que dicen Neuro-algo, bullshits.

Eran finales del 2014, había terminado mi diplomado de neuromarketing en la USACH, y comenzado un proyecto con una de las empresas de neurociencias aplicadas más grande de Latam, armado de valor y con mucho conocimiento práctico-teórico (largas horas de trabajo en labs), me fui a una reunión con la que en esos años era una de las 10 agencias más importante del país, y la única chilena en ese ranking, contacte con el dueño y co-fundador, estaba bastante emocionado después de presentar que era el Neuromarketing, sus herramientas y posibilidades quede expectante de su feedback, aunque notaba desde ya que la cosa no pintaba bien, la sonrisa poco a poco se quitaba de sus labios, en resumidas cuentas le mostré con datos como la Publicidad había dejado de ser efectiva y relevante y como el Neuromarketing que si bien no es la gran panacea, podía ayudar a hacer más efectiva su agencia, mi propuesta era desarrollar la primera agencia con un Lab de Neuromarketing o Consumer Neuroscience en Chile, su respuesta fue lapidaria “no veo el negocio detrás de esto”, le comente que nosotros buscábamos que sus clientes, quienes le pagaban, fueran más efectivos, crearan marcas, campañas, productos y servicios que conectaran con el consumidor y en última instancia que aumentaran sus ventas, su respuesta, “A mí no me miden por las ventas de mis clientes, no es una métrica relevante para mí”, mi ingeniero interno (si, eso soy de profesión, lamento quitar la magia) no entendía entonces cual era el propósito de esa “Agencia de Publicidad”, al final todo se trata de vender, una marca, un producto, un estilo de vida, un mensaje, todo es vender, ofuscado salí de esa reunión pensando en que dirían sus clientes al escuchar sus palabras, al final ellos invertían a veces millones de dólares en campañas con la esperanza de lograr objetivos comerciales, porque, eso buscan los clientes, no quieren premios, leones, etc, quieren cumplir con sus objetivos comerciales, muchos clientes dicen estar aburridos de que sus agencias ganen premios con sus campañas que fueron un fracaso en lo comercial, algunos publicistas más puristas dirán que “esto es Arte”, pero en publicidad, arte que no vende no sirve, punto, y no lo dice nadie más que yo y varios gerentes de marketing.

Los años han pasado y no en vano, hoy nos sentamos con grandes agencias y grandes clientes, no mentimos, no todos los que nos gustarían, pero ya nos buscan, saben qué hacemos y cuáles son los resultados, existe mucho mito detrás del Neuromarketing, desmitifiquemos primero algo, el Neuromarketing o Consumer Neuroscience no solo mide el Cerebro, estudia el Sistema Nervioso Central, que es un sistema mucho más grande que tan solo el Cerebro, eso incluye la sudoración, las pulsaciones del corazón, las emociones mediante microexpresiones faciales, el seguimiento ocular, entre otros dispositivos y tecnologías o como el famosillo “Botón de Compra” que de paso sea dicho, no existe, o los Neurogurues de moda, pero este 2020 se viene un avance potente para toda la región, el Neuromarketing tenía desafíos, importantes, pero creo que ya estamos en posición de responder a la altura:

Los precios: Si, antes hacer un estudio era una locura, los precios no competían con los de un Focus Group o una encuesta, pero hoy? Cualquier empresa con un nivel de ventas medio puede pagar un estudio, medir por ejemplo los atributos asociados de forma implícita (IAT) o testear campañas de Piezas Graficas y/o Spots, con seguimiento ocular (Eyetracking), respuesta del sistema simpático nervioso (GSR) y el impacto emocional (Facereader), incluso hasta una mediana empresa puede costear sus propios estudios.

La imagen: Es cierto, la ética no ha sido nuestro fuerte, pero seamos claros, la ética no depende de la disciplina, la cual tiene un código ético que puede ver en la NMSBA, asociación que nos convoca o Neurolatam que es su símil latino, depende directamente de los profesionales y empresas que dan este servicio, y en ese aspecto tenemos de todo, por eso algunos elegimos directamente con que industrias y marcas trabajar.

La rapidez: Esto tiene directa relación con el punto 1, costo y tiempos de ejecución de estudios eran nuestros talones de Aquiles, pero sorpresa, las tecnologías y softwares avanzan, nos permiten ser más eficientes, automatizar procesos que antes eran manuales, integrar nuevas métricas que antes se calculaban con tablas dinámicas, si, podemos competir con los tiempos de ejecución de latam y no, sinceramente nunca podremos hacer un estudio para ayer, así nunca funciona nada.

En resumidas cuentas, el Neuromarketing no es una moda, no es pasajera, llegó para ser tendencia, profesional, científica, más estricta, con protocolos claros, métricas transparentes y tremendos resultados, ya no es tan caro o impensado hacer un estudio y si, podemos con los tiempos de una campaña y lanzamiento promedio, golpeo la mesa y desafío a quien quiera, agencia que en menos de 3 años no tenga este tipo de servicios y tecnologías en su parrilla, se queda fuera del mercado, he dicho, caso cerrado!

Estándar

Memorias, Como lograr que te recuerden

Un lanzamiento de un producto, marca, servicio o categoría, por más que la marca madre tenga capital, siempre es difícil, normalmente estos lanzamientos apelan a segmentos nuevos que no conocen la marca, o crean productos que la gente nunca antes ha visto.

Nuestra memoria actualmente se ha visto mermada por la cantidad de estímulos que vivimos día a día, por lo bajo recibimos más de 5.000 estímulos de marketing y publicidad por todos los canales, esto bombardea de información nuestro cerebro que por supuesto tienen una desarrollada capacidad para filtrar solo aquello que le llama la atención. La memoria es el resultado del aprendizaje, en base a nuestra experiencia aprendemos que marcas son buenas y que marcas malas, alrededor de 80% de los productos que las personas compran son productos que han comprado siempre y los lanzamientos e innovaciones solo pueden pelear por ese 20% restante. La clave para lograr ser parte de ese porcentaje es la recordación, entendamos que cuando una persona ve un spot, un aviso o escucha un jingle no interrumpe su rutina para consumir este nuevo producto, la mayoría ve un par de veces un spot en algún programa en horario prime, si es que lo ve, lo sigue viendo en sus medios digitales en la semana y la compra real es el fin de semana, días después de ver el estímulo, esto significa que si no logra quedarse en la memoria probablemente cuando llegue al punto de venta, donde se toman el 70% de las decisiones de compra, termine comprando el que más le suene. Lanzaste una nueva papa con sabor chilote, el cliente quizás recuerde que hay un nuevo sabor de papas y busca dentro de la góndola algo que le suene a lo que vió, a veces esa venta se la lleva tu competencia, son contados los casos que logran de forma orgánica pasar el umbral de la memoria, en mi caso soy fanático de los manjarates, cuando escucho o veo el lanzamiento de un nuevo sabor evidentemente estoy atento cuando voy al supermercado, lo mismo me ocurre con Skittles, pero no todos los productos logran ese vínculo emocional. Por cierto, quizás ya me lo has leído antes, pero nunca está de más recordarlo, si algo no me emociona, no lo recuerdo, la forma más “fácil” de generar recordación es despertando una emoción y para generar intensión de compra esta emoción debería ser positiva, aunque está la salvedad de cual emoción es y en qué grado es usada, el caso del comercial del castor es de estudio, un comercial muy divertido, muy recordado, pero con un pequeño problema, nadie recuerda el producto o marca, fue tan divertido que absorbió toda la atención, lo recuerdas?

Desde el punto de vista neurológico, la memoria es el resultado de un proceso neuronal que tiene que ver con el cambio en las conexiones del Cerebro, básicamente esto ocurre cuando se produce una sinapsis, todo eso surge mediante el registro de un estímulo, que posteriormente es almacenado en el cerebro, pero este sólo sobrevivirá en el ruido neuronal si logro pasar el umbral de la consciencia. Existen distintas memorias, la operativa que dura pocos segundos, también conocida como de trabajo, la de corto plazo que dura unas semanas y que nace de la repetición de un estímulo, en esto la omnicanalidad cobra relevancia y la de largo plazo que se asocia a la consolidación de la memoria, esta consolidación es poco probable que ocurra con una sola simple campaña, a menos que sea muy impactante. June Grieve subdivide la memoria a largo plazo en 3, la semántica que nos permite reconocer el nombre y simbología de una marca, la episódica compuesta por hechos y eventos vividos relacionados con BTL y activaciones, y la procesal que tiene que ver con aptitudes adquiridas como el andar en bicicleta o manejar y en temas de marca, con el consumo de un producto o con el ritual de uso.

Si después de leerme te preguntas cómo saber si logré recordación en una campaña, un estudio de Eyetracking (Seguimiento Ocular) te ayudará, esta tecnología nos permite ver literalmente con los ojos del consumidor, como regla básica y según varios estudios, un nuevo producto, digamos una lata de cerveza, debe tener a lo menos 12 microfijaciones de un mínimo de 160 milisegundos para que recién tengamos un proceso de recordación, así que la decisión está en tus manos, si vas a lanzar un producto o marca, debes asegurarte que en el momento de la verdad te recuerden, tienes garantías de eso?

Estándar

Neuromarketing aplicado a las cervezas artesanales

Columna escrita por Juan Pablo Rodríguez y Miguel Ángel Ruiz de  EyeOnMedia y Agencia Mars, el mayor laboratorio de neurociencia y biometría en latinoamérica y la Agencia de Neurociencias e Innovación mas irreverente de Chile. Con vasta experiencia en el estudio del comportamiento humano.  Quienes han hecho estudios de comportamiento en supermercados al comprar cerveza.

Diferenciarse hoy es cada vez más complejo. No es fácil destacar en una góndola, ser reconocidos en un pasillo o lograr ser visto por el cliente. Es clave captar su atención para conectarse emocionalmente y terminar en su carro de compra. Ahí la vital importancia de lograr destacarse en el punto de venta.

Una cervecería debe entender el impacto que tiene el packaging y etiqueta en la decisión de compra del consumidor. Esas decisiones las toman  en un 90% en su subconscientes. Es decir, el cliente pocas veces sabría explicar por qué tomó esa decisión. Para eso, es necesario entender cómo funciona su cerebro.  

Cómo se evalúa el subconsciente del consumidor

Dentro de las metodologías que sirven para medir la efectividad de un empaque, tenemos todas las metodologías de neurociencias aplicadas, popularmente conocidas como neuromarketing. Donde se estudian las decisiones inconscientes del usuario. Algunas metodologías son:

  • EyeTracking: utiliza cámaras de alta velocidad para rastrear el movimiento de los globos oculares, la dilatación de la pupila (pupilometría) y el parpadeo del sujeto. De esta forma sabemos que es lo que observan las personas. 
  • Heatmaps: una métrica visual que nos muestra las zonas donde existió mayor concentración de miradas por tiempo o cantidad de fijaciones. El color rojo es mayor concentración de miradas, amarillo es una concentración de miradas media y verde es baja concentración de miradas. 

Qué debemos evaluar en el punto de venta

Aparte de estas métricas, es importante la medición de performance en puntos de venta. Esta metodología consiste en 4 pasos que toda cervecería debería tener en consideración:

  • Visibilidad: ¿Realmente tu empaque logra destacar visualmente en un punto de venta?
  • Nivel de cognición: ¿Se ve y se entiende lo que es el producto? Se entiende la calidad, la diferenciación, el mensaje fuerza y el concepto? ¿Se asocia de forma subconsciente con los atributos medidos con un IAT?
  • Path to Purchase: proceso de visualización, escaneo y búsqueda en la góndola. El recorrido que este hace para buscar un producto determinado, esto busca medir si tu empaque hace que la persona se acerque hacia el producto. 
  • Call to Action: si el empaque genera una acción de compra en el cerebro del consumidor cerrando el proceso con la compra del mismo.

Todo eso se tiende a dejar al azar al placement o canal de venta elegido. Generando resultados variables e inciertos, que no se miden.

La importancia del packaging en el supermercado. 

En un supermercado tradicional existen alrededor de 50.000 diferentes productos (SKU). Según diferentes estudios de consumo en retail, se han calculado que el comprador promedio pone atención a unos 400-500 productos, de los cuales unos 120 de estos realmente atraparán su atención. Donde lo observará, tocará, e incluso los podrá oler, probar, pesar o leer el reverso. Finalmente, sólo comprará 30 de estos productos. ¿Qué garantías tienes de sobrevivir en un pasillo con más de 1.000 cervezas si no tienes un packaging atractivo?

En el caso de las cervezas artesanales el diseño del packaging y la etiqueta es triplemente importante. Ya que normalmente no van acompañados de una campaña de marketing, publicidad o comunicación que permita generar un posicionamiento en la mente de los consumidores potenciales. Por lo tanto, lo único que tienen para comunicar todos los atributos y es el empaque.

En nuestros estudios de neuromarketing, hemos llegado a algunas conclusiones:

  • Dos segundos más de atención a un producto, equivalen a un 40% más de probabilidades de ser comprado.
  • 70% de las decisiones de compra son hechas en punto de venta.
  • 90% de las decisiones son subconscientes.
  • La mayoría de las búsquedas son hechas a la altura de ojos y manos. 

Al final, si quieres ser una marca exitosa, pregúntale al cerebro de tu consumidor.

Mas sobre Miguel Angel Ruiz, Experto en Consumer Neuroscience y Neuromarketing en www.MiguelAngelRuiz.cl

Estándar

Las emociones afectan nuestro comportamiento de compra

Alguna vez has escuchado sobre el priming subliminal? Crees que si las personas estuvieran felices, tomarían más jugo de naranja?

 

1.png

 

Puede influir el estado de animo de una persona en su disposición a pagar? Se puede influir el estado de ánimo de manera subconsciente?
Definitivamente las emociones si nos influyen en nuestros procesos de decisión, así como en nuestras reacciones, considerando que el 95% de todo lo que hacemos está influido de forma subconsciente, esto es con base emocional e instintiva. Pero, como una emoción puede cambiar nuestra predisposición de compra?

La metodología del estudio que les compartiré hoy es sencilla: La tarea de servirse jugo, beberlo y evaluarlo (Gusto y disposición a pagar por el) después de ser expuestos a unas fotografías de rostros de personas, estos rostros son neutrales y manifiestan una emoción positiva o negativa de forma aleatoria.
– Presentación de rostros neutrales (sin expresión emocional)
– Presentación subliminal (16 milisegundos) de rostros con expresión emocional

 

Rostros neutros

2.png

 

Rostros con expresiones emocionales

3.png

 

Los resultados del estudio fueron estos:
– Personas expuestas a rostro feliz se sirvieron más jugo y tomaron más (el doble)
– Participantes con sed estaban dispuestos a pagar 4 veces más si vieron el rostros feliz (10 ct vs 38 ct)

4

 

Con este estudio podemos concluir que las emociones si impactan en los procesos de compra de manera muy potente, el hecho de que un vendedor triste o enojado venderá siempre mucho menos que uno más feliz, se podría saber de forma tácita, pero ahora existe un fundamento científico para esto y por supuesto no todo lo que influye en nuestra decisión de compra puede ser verbalizado.
El ser expuesto por 16 ms a un rostro emocional causa claramente un efecto en nuestro cerebro automático, no en nuestro cerebro consciente (lento), es por esto que este tipo de factores de decisión no pueden ser analizados en un focus group o en una encuesta, el estudio con herramientas neurocientíficas son necesarias para entender por qué los clientes hacen lo que hacen.

 

Para ver más sobre el estudio:

“Unconscious Affective Reactions to Masked Happy Versus Angry Faces Influence Consumption Behavior and Judgments of Value“
Piotr Winkielman; Kent C. Berridge; Julia L. Wilbarger
Personality and Social Psychology Bulletin, 2005

Estándar

Las Neurociencias del Consumidor ya llegaron y no se van

Hace unos años los profesionales del neuromarketing hemos estado diciendo que en pocos años más el mundo del marketing, de la Publicidad y de la Comunicación debía transformarse, abrazar las nuevas herramientas como Neuromarketing, Neuroventas, Neurobranding, Neuroinnovacion y la Psicoantropologia del Consumo entre otras para hacer más científico un sector que está lleno de fracasos enormes, billonarios, la new coke es un ejemplo de ello, el mundo de la publicidad ya está viviendo una fuerte crisis, ser una agencia hoy no es fácil, muchas están quebrando, lo presupuestos en general van a la baja, el descredito de la publicidad está en aumento y esto es simplemente porque no han podido demostrar porque una empresa debe invertir más sin saber cómo esa inversión beneficia a la compañía, hoy mucho se habla del ROI, el súper retorno a la inversión y los medios sociales y digitales han permitido traquear los movimientos del consumidor, dando de alguna forma resultados, pero siempre post inversión, es muy difícil para las agencias poder medir su impacto real en el consumidor final, en mi experiencia trabajando en proyectos con agencias pero nunca en ellas y desde el otro lado con los clientes supervisando su trabajo me he dado cuenta muchas veces del poco sustento que estos tienen, sus “mira yo creo que quizás tal vez esto le pueda gustar a tu cliente”, es increíble, su poco sustento es notable, los publicistas y diseñadores saben en gran medida la importancia de las emociones en un proceso de conexión con un cliente, pero sobre la medición de que emoción y de si esta me sirve para mi objetivo muy poco y esto es un serio problema del sector, porque al final del día todo estimulo presenta una reacción emocional, entonces la pregunta que queda es cuál es la emoción presentada y si esta es positiva o negativa.

Captura de pantalla 2015-10-17 00.36.02

Muchos preveíamos que de aquí a 5 años más agencia que no tuviera dentro de sus servicios neuromarketing estaría extinta, pero Nielsen nos sorprendió, dio un golpe a la mesa e hizo una increíble inversión en Consumer Neuroscience, compró una firma de investigación neurocientifica en Boston, pero esta no es la primera vez, en sus inicios también compro a la primera empresa de neuromarketing, Neurofocus, pero esta nueva adquisición marca la tendencia mundial a confiar en estas técnicas, herramientas y tecnologías que buscan entender lo que el cliente no nos puede decir, y no tan solo eso expreso su presidente que Agencia que el 2016 no usa neuromarketing está fuera del negocio, los tiempos han cambiado y es necesario hacer productos y campañas que logren conectar con un cliente, un consumidor y mejor aún una persona cada vez más esquiva, estamos expuestos a más de 9.500 estímulos diarios de publicidad y marketing y nuestro cerebro ya no toma en cuenta aquellos que no le interesa, es por eso que se necesita con urgencia entender el cerebro de las personas, sus motivaciones, emociones y sentimientos más profundos.

Hoy en el mercado latinoamericano ya existen servicios que pueden entregar data importante de seguimiento ocular e impacto emocional de forma remota y con una inversión bastante menor a la de un estudio tradicional, estamos hablando de Neuro Creative Tools, plataforma que puede ser usada por agencias de cualquier tamaño e incluso emprendedores para testear su Marketing, Publicidad y Comunicación con el fin de aumentar la efectividad y conexión emocional con su consumidor final, quien no ha tenido 3 logos y no sabe cuál de ellos realmente le llamara la atención al cliente, bueno, hoy ya es posible saberlo con esta herramienta, o el Emo Research Lab que permite medir el impacto emocional de los discursos de los lideres, ya sean rostros de televisión, políticos, líderes de organizaciones, además de entrenamientos emocionales y de asertividad, el neuromarketing y en general las neurociencias aplicadas darán un golpe de timón a toda nuestra vida, ya basta de creer en nuestra lógica racional de que somos seres pensantes, debemos entender que somos seres sentimentales que racionalizan que es diferente y como Damasio concluyo en su Error de Descartes, no es pienso y luego existo, sino que es siento, existo y después pienso.

Ya para terminar, cuando nos creían locos por decir estas cosas, no veían lo que el mundo estaba haciendo, Coca Cola y P&G tienen laboratorios propios hace años, Google hace lo suyo (aunque pediría que le conecten EEG a usuarios para medir el nivel de estrés de usar sus herramientas porque son bien complejas jajajaja), Facebook no saca ningún cambio en su red social si no lo pasan por EyeTracking (seguimiento ocular) antes, más de la mitad de las Fortune lo usan, en Silicon Valley esta es una herramienta ampliamente validada, aunque no públicamente reconocida, en nuestra experiencia el medir el impacto emocional de entrar, transitar y salir de una tienda de retail para saber la experiencia real ha sido increíble, o el entender los recorridos reales en los supermercados midiendo los puntos de interés para cambiar la estrategia de distribución y aumentar las compras por ticket, el medir los impactos neurobiometricos y emocionales de lo spot y saber cuáles funcionaran y cuáles no, ahorrando millones a las marcas, aumentando su efectividad es gratificante, ahora como último punto, si alguno aun duda de la veracidad y efectividad, cerrare diciendo que esta herramienta no la creo el mundo privado, sino la Academia hace ya décadas, con Harvard como punta de Lanza, con una Universidad de Berckley fundando Neurofocus, con universidades del mundo entero invirtiendo en esto, en Chile está el BNI de la Universidad de Chile que tiene 1 laboratorio enfocado a negocios y empresas, la Universidad Católica con sus laboratorios de Neuropsicología, la USACH con su laboratorio de Neuromanagement, la Universidad Diego Portales con su centro de Neuroeconomia, esto no es moda, es una tendencia real y efectiva, que por supuesto atrae el levantamiento de gente que habla del tema sin fundamento científico, académico o investigativo.

Y tú, ¿qué esperas para entender el Cerebro de tu consumidor?

Estándar

Los Puentes en el Proceso de Venta

Durante el proceso de venta es importante conocer las necesidades del cliente, el ciclo del proceso de venta y las ventajas de tu producto asociadas a las necesidades del cliente.

Estos tres elementos son básicos pero carecen de valor si no somos capaces de transmitirlas correctamente. Como regla aceptada, tan solo un 17% de las palabras del mensaje transmitido permanecen en la memoria de nuestros interlocutores, mientras que el impacto de nuestra intervención se eleva al 28%; la expresión de la voz y el resto hasta el 55% corresponde al lenguaje corporal. Por lo tanto, es de vital importancia “Como” expresamos nuestro mensaje al cliente. (regla de Albert Mehrabian)

Captura de pantalla 2015-02-26 19.54.59

El “Como”, la vía de expresión del mensaje, refiere al envoltorio de nuestra comunicación: la elección, oportunidad, tiempo y ritmo de las palabras, el tono de mi voz, comunicación facial y gestial, entre otros.

Los Puentes de la Comunicación. un lenguaje, visual, apoyado con metáforas, apoya el mensaje que se quiere enviar con una historia suficientemente conocida por el receptor y donde las ventajas de nuestras soluciones están envueltas en los hechos que narramos. Bien utilizada es un lenguaje que aumentara nuestra efectividad rápidamente, pero cuidado con que la metáfora se coma el mensaje, úsala con cuidado.

Captura de pantalla 2015-03-04 01.40.22

Porque cualquier comunicación que este dirigida al inconsciente será mas efectiva; será información que requiere menos energía para ser procesada. El inconsciente, a través del cerebro primario, muestra el puente de la comunicación, de información de menor resistencia. El inconsciente esta regulado por nuestro cerebro límbico y primario, por nuestras emociones e instintos. por lo tanto, la información deberá procesarse teniendo en cuenta las leyes que regulan su funcionamiento. El cerebro primario y límbico es:

 1 La Zona Cero. Estudia a tu receptor, prepárate, no des nada por supuesto.

2 Construir Puentes. Una metáfora o una historia que le impacte. Conecta con u nivel estratégico. Ti4eenes 30 segundos para conectar con ellos. Captura su primitivo. Una buena historia vale mas que cientos de datos.

3 Plantear el Problema.

– Procesar contrastes. Tenerlo o no tenerlo. Ganar y Perder.

– Reconoce lo tangible. Pasable y medible. Nada de informaciones sin valoraciones.

– La Vuelta ciclista. Principio, fin y las estepas. La presentación tiene que tener un principio y final. Si se alaga utiliza puntos de control para mantener el cerebro activo, no mas de 10 minutos por tema.

– Visual. Es el canal de comunicación mas importante el 80% lo recibe por este canal. Pocos textos, imágenes, imágenes y también imágenes.

– Llégales al corazón emocional. Si despertamos al primitivo debemos acompasarlo con emociones satisfactorias pasadas que tengan almacenadas en su base de datos.

– Amplifica su dolor. ¿Qué pasa si no lo haces?

– Autorreferencial. otros ya lo han hecho con nosotros y les ha ido bien, habla con ellos.

4 Su lenguaje corporal les delata. No pierdas la conexión con ellos. Si es necesario introduce una cuña de controlo en el mensaje para retomar su interés. (esto lo usa mucho el Coco Legrand)

5. A ti también te dalata tu lenguaje coporal. Apóyate en el, entusiasma.

6 No pierdas a ningún interlocutor en el camino, todos son importantes. Todos queremos ser estrellas de nuestra película.

7 Un resumen Final. La historia termina, conclusiones de todos los puntos tratados y revisión con el cliente si todo esta de acuerdo a lo planteado en un principio, regala tips aplicables.

8 la siguiente puerta a cruzar. No acabes la conversación sin conseguir planificar un siguiente paso.

Como recomendación final: elimina de tu vocabulario tajantemente vender y ofrecer.

Estándar