Neuroinnovacion, Innovar para el Cerebro

Ya lo sé, innovar es un término muy manoseado y el prefijo neuro, uf!, pero es la mejor forma de describirlo, desde que comencé a involucrarme en la innovación empresarial y por momentos la social, comenzaron a surgir varias dudas, de partida, a pesar de que todos hablan de Innovación solo un grupo selecto de empresas hace innovación aplicada. Las empresas pretenden querer cambiar sin querer cambiar realmente, y también entiendo que muchas innovaciones terminan no siendo comercialmente rentables, por esto innovar debe estar asociado a un retorno sobre la inversión o ROI, que puede ser monetario o emocional, a veces no todo es aumentar margen, o ventas, a veces se trata de fidelizar clientes y asegurar que estos no se vayan a la competencia.

Innovar para el cerebro parte de la base del consumidor, entenderlo a profundidad, investigarlo en todos los puntos de interacci√≥n con la marca, su comportamiento real, no el ideal que nos cuentan en los Focus Group o Encuestas, debemos comprender su conducta asesina de marcas. Un ejemplo de esto es el caso de New Coke, para enfrentarse al reto Pepsi, Coca Cola pens√≥ en cambiar de forma radical, nueva imagen, nueva receta, su fracaso fue tal que Coca Cola estuvo al borde del K.O., su presidente de entonces Donald Keough declaro que ‚ÄúLas Investigaciones de Mercado de New Coke fueron incapaces de medir o revelar los profundos lazos emocionales que mucha gente sent√≠a hacia la vieja Coca Cola‚ÄĚ fue por eso que volvi√≥ en gloria y majestad The Original Coke, algo muy parecido pero sutil est√° haciendo hoy Coca Cola, incluyendo el viejo reto Pepsi versi√≥n de Coca Cola sin Az√ļcar, promoviendo sus bebidas sin az√ļcar, como si el az√ļcar fuera el gran demonio y no el sodio, pero buee‚Ķ

Entonces, para Neuroinnovar se debe entender cuáles son las asociaciones positivas y negativas que tiene una persona sobre el problema en cuestión, marca, categoría, producto o servicio, entender también su conducta en el contexto real, frente al estímulo que pretendemos innovar, con tecnología que nos permita entender su árbol de decisiones, factores de compra, detonadores del sí y del no, atributos buscados, el IAT como herramienta de medición de asociación implícita no consciente es muy revelador, otro buen ejemplo de esto son los Eyetracking Glasses, lentes que nos permiten medir el recorrido visual de un humano, además de grabar el audio y video, podemos ver en primera persona el proceso de decisión y compra de tu consumidor, en el tiempo y contexto real, fuera de una sala de investigación, podemos comprender que información busca, prefiere y consume, que pregunta, que le agrada y que no, de tal forma que el Innovar luego se reduce a ajustar en el ambiente correcto los estímulos que lo envuelven para generar la experiencia ideal que queremos que el cliente viva, vea y sienta.

Hablando de medir en tiempo real la experiencia de compra de un cliente, le damos un 20% de nuestro carro de compra a los nuevos productos, seleccionamos de forma inconsciente lo que queremos percibir, solo recibimos una peque√Īa parte de los est√≠mulos a los que estamos expuestos, por eso quien sabe jugar en el plano bajo el umbral de la consciencia es quien domina el juego.

Los neurocient√≠ficos ya han investigado en las √ļltimas d√©cadas el papel fundamental que juegan las emociones y los mecanismos inconscientes del cerebro en la toma de decisiones, hombres como Joseph Ledoux, Daniel Kahneman, Antonio Damasio, entre otros. Esta investigaci√≥n hoy est√° al servicio de la Innovaci√≥n, del Marketing y la Publicidad para ayudar a generar est√≠mulos y experiencias que realmente conecten con el Consumidor, pero al final innovar no es m√°s que agregarle valor al ser humano, eliminando dolores, disminuyendo sus miedos y  llenando sus carencias.

Para lograr una Innovación que conecte con el Cerebro debemos ser más científicos que marketeros, más antropólogos que hombres de negocios, innovar debe estar alimentado de buenos insights, como los emocionales, culturales, sociales, antropológicos, subconscientes, biológicos, combinados con metodologías que apoyen la exploración como el Design Thinking, el Modelo Lean, el Sistema SIT entre otros.

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Construyendo el relato de tu Emprendimiento seg√ļn un par de Millennials

Todo emprendimiento exitoso tiene detr√°s un relato atractivo que contar. Si t√ļ a√ļn no lo tienes, desarr√≥llalo. No tan s√≥lo es una forma de aspirar a obtener un espacio gratuito en los medios de comunicaci√≥n (en la medida que √©stos puedan llegar a interesarse en esa historia) sino que tambi√©n ser√° uno de los pilares sobre el cual se sostendr√° el crecimiento de la empresa, entreg√°ndole a √©sta un sentido de Misi√≥n, forjando su cultura organizacional, contribuyendo a la diferenciaci√≥n y posicionamiento de su marca, etc.

Así que si eres emprendedor parte por preguntarte esto:

  • ¬ŅQui√©n eres?
  • ¬ŅQu√© haces?
  • ¬ŅC√≥mo lo haces?
  • ¬ŅEn qu√© crees? Y fundamentalmente,
  • ¬ŅPor qu√© lo haces?

Busca generar negocios con valores, con sentido. Cada vez menos gente compra lo que haces y cada vez más compran por qué lo haces, es decir, las personas no compran productos, compran las historias que estan detrás de ellos.

Si me dices que la Se√Īora Juanita vende empanadas a 1.000 pesos, cualquiera puede llegar a cuestionar el precio si tiene disponible otra alternativa donde se vendan a $500. Pero si t√ļ me dices que la Se√Īora Juanita vende a esos 1.000 pesos sus empanadas, ya que con lo que gana, puede pagar la universidad de su hijo, probablemente muchos estar√°n m√°s dispuestos a comprarle. Ah√≠, los consumidores ya no est√°n adquiriendo una empanada, sino que ayudando a esta se√Īora a que su hijo pueda educarse en la universidad.

Un relato no tan sólo es la historia de cómo la empresa se creó o fundó, sino que también es una razón más para que tus potenciales clientes puedan llegar, primero a distiguirte y después a preferirte. Lo anterior, derivado en gran medida del hecho que hoy es una realidad que la mayoría de los productos y servicios ofrecen soluciones bastante estandarizadas, donde los atributos físicos y funcionales tienden a ir homologándose entre todas las alternativas disponibles, en la medida que las tecnologías que pudieron haber establecido una diferencia inicial, van masificándose en sus usos y aplicaciones.

Por lo mismo, debes siempre tener en consideración que todo producto o servicio debe poseer tres tipos distintos de valores o formas de beneficio percibido para sus clientes y/o usuarios.

El primero es su valor funcional. Este valor se construye y comunica no desde lo que haces o vendes, sino que a partir del beneficio que tu cliente obtiene de su uso o consumo. Lo que tu producto hace por él o ella.

El segundo es el valor emocional. Este tiene directa relación con las emociones que tu cliente puede experimentar tanto al usar o consumir tu producto o servicio, como al visitar tu tienda o en su experiencia de compra. Hoy, la clave para la fidelización de sus clientes y la captación de los nuevos está, en gran medida, determinada por este tipo atributos, los cuales se asocian directamente con la marca y al relato de la misma. Enfócate en comunicar el por qué alguien debería comprarte. Dales una razón que sea poderosa, que conmueva.

El tercero es el valor simbólico, que tiene directa relación con los atributos positivos y negativos que tiene tu producto o servicio, marca o categoría, a nivel subconsciente en las personas.

Teniendo en consideración estos tres valores es que puedes llegar a generar una propuesta de valor efectiva. Es decir, formular una buena razón para que los consumidores te escojan a ti por sobre las alternativas competitivas. Y luego que tengas esa propuesta, sal y véndela.

Alejandro Godoy – Miguel Angel Ruiz

Este tremendo artículo fue escrito en colaboración con el capo Alejandro Godoy, puede leer su blog en https://alejandrogodoy.cl/blog/

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Memoria y aprendizaje

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Los sistemas de la memoria es uno de los principales temas de investigación dentro del Neuromarketing.

 

Memoria y aprendizaje est√°n profundamente vinculados.

 

En el proceso del aprendizaje adquirimos información y experiencia, la memoria marcará la persistencia. La memoria es el resultado del aprendizaje.

 

No existe una zona específica en el cerebro dónde se encuentre la memoria.

 

La memoria requiere de diversas zonas del cerebro.

 

El aprendizaje y la memoria se deben a conexiones que estas establecen con otras al conformar un determinado circuito neuronal.

 

Desde el punto de vista neurológico, la memoria es el resultado de un proceso neuronal que tiene que ver con el cambio en las conectividades del cerebro, básicamente esto ocurre cuando se produce una sinapsis, todo ello surge mediante el registro de un estímulo, que es posteriormente almacenado en el cerebro.

 

Se pueden dar muchas Sinapsis en pocos segundos, y este proceso de conectividad dará paso a un almacenamiento de la experiencia, positiva o negativa, que haya tenido el ser humano guardándolo así en la memoria.

 

La memoria es una asociaci√≥n entre un grupo de neuronas, provocadas por uno o varios est√≠mulos. El cerebro funciona con enlaces. Cuando necesitamos fijar algo en la memoria, como un n√ļmero telef√≥nico muchas veces lo vinculamos con alg√ļn recuerdo que utilizamos para relacionarlo

 

Las asociaciones son representaciones de eventos, personas, lugares las cuales se forman cuando el cerebro decide unir diferentes alternativas de información.

La materia prima para estas asociaciones se origina en los sentidos, si los sentidos nos proveen de uno o m√°s inputs, el cerebro

 

Automáticamente relaciona una serie de sensaciones correlacionadas, porque cualquier estímulo que active una parte de la red, activa todas las demás áreas.

 

Tipos de memoria:

 

Memoria inmediata o de trabajo

 

El registro queda grabado en esta memoria por pocos segundos, borrándose de ella si no existe una repetición o se sigue estimulando a través de los sentidos.

 

El recuerdo se perderá a menos que se procese en las etapas siguientes. Si no hay una razón para retener una imagen se perderá.

 

 

Es el registro sensorial que se puede retener solo moment√°neamente para dar paso a nuevos est√≠mulos sensoriales solamente se mantiene vigente cuando el individuo contin√ļa pensando en el objeto o hecho.

 

 

Memoria de Corto Plazo

 

Empieza a funcionar cuando dirigimos conscientemente la atención a la información recibida y la clasificamos como algo destacado o importante que merece ser recordado.

 

Esta memoria puede tener una duración de varios días e incluso hasta semanas dentro del cerebro. Se encuentra trabajando la mayor parte del tiempo en el cerebro.

 

 

Memoria a Largo Plazo

 

El factor de la repetición es fundamental para consolidar la memoria de corto plazo a una más prolongada conocida como la memoria de largo plazo. Dichas repeticiones, generarán circuitos neuronales que se a su vez, permitirán conectarse con otros al momento de percibir otro estímulo y vincular así un recuerdo con otro.

 

Los sucesos destinados a la memoria a largo plazo permanecen en alguna parte del sistema límbico durante cierto tiempo antes de que se asienten definitivamente en la memoria.

 

 

A medida que se produce una repetición de compras, se fortalecen las asociaciones neuronales que conectan al cliente con la marca.

 

 

Otra forma de ver las memorias la indico June Grieve( 1994), 3 subtipos de memoria a largo plazo, estas son: SEM√ĀNTICA‚ÄďEPIS√ďDICA‚ÄďPROCESAL

 

Memoria

Sem√°ntica

Episódica

De miedo

De procedimientos

 

Memoria sem√°ntica.

 

La que nos permite reconocer con rapidez la simbología de una marca y dotarla de sentido. Los símbolos son un elemento clave de activación de la misma.

 

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Memoria episódica.

 

Compuesta por hechos que incluyen tiempo y lugar de eventos vividos que se relacionan por lo general con el placer que éstos le generaron

 

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Memoria episódica Incorpora una sensación de tiempo y espacio puesto que implica un recuerdo de haber estado en determinado lugar.

 

Las promociones que incluyen degustación de un nuevo producto sustentadas en un contexto visual, permiten una asociación directa y novedosa entre atributos gustativos del producto. Este tipo de memoria permite al cliente recordar fácilmente su experiencia gustativa, es más fuerte que la mera asociación visual con un anuncio. Una vez producida la experiencia gustativa, la exposición al anuncio fortalece la conexión y genera otras asociaciones a imágenes y procedimientos relacionados con su consumo.

 

 

Memoria procesal.

 

Son las aptitudes adquiridas como montar bicicleta, jugar f√ļtbol, etc. Y que no se pueden explicar c√≥mo fueron aprendidas estas habilidades. El lenguaje es parte de este tipo de memoria, ya que es utilizado todos los d√≠as para la comunicaci√≥n pero no se sabe conscientemente c√≥mo fue adquirido

 

Memorias de procedimiento

 

Aquellas a las que recurrimos en forma prácticamente automática cuando manejamos un automóvil, atendemos el teléfono, jugamos un partido de futbol.

 

Es el Hipocampo el encargado de almacenar todas las percepciones recibidas para guardarlos en la memoria en caso de que la información le resulte relevante ya que de otra manera ese recuerdo será borrado

 

 

El hipocampo posee un filtrado emocional que juega un papel fundamental al momento de almacenar los recuerdos en el cerebro.

 

Gracias a este filtrado emocional del hipocampo, el cerebro construye un mundo de acuerdo con sus propios intereses: va recordando la realidad y almacenando s√≥lo aquella informaci√≥n que tiene alg√ļn sentido para nosotros. De esta manera, el mundo se torna manejable y podemos concentrarnos en los que importa. Este proceso de selecci√≥n se cumple a trav√©s de liberaci√≥n de neurotransmisores[..].

 

(Revista Nueva Argentina, Henestrosa, G. 1998, p. 17).

 

La fijación de la memoria depende del hipocampo. Si una persona sufriera un accidente que afectara a su hipocampo, podría tener problemas serios para recordar, pero si perdiera por completo este órgano no sería capaz de retener nada en su mente. Los hechos, objetos, películas, experiencias, conocimientos, en resumen todo lo que nos rodea puede ser almacenado en la memoria excepto que no haya ninguna razón para ser retenido.

 

Los mensajes publicitarios son de vital importancia en el proceso de formación de la memoria. Porque cuantos más patrones de asociación existan en el cerebro, más fácil será que los recordemos.

 

Las altas inversiones en publicidad se han realizado para luchar contra la facilidad con que pueden borrarse los recuerdos.

 

¬ŅC√≥mo logra una marca introducirse en la memoria a largo plazo del consumidor?

 

Para ello el mensaje debe ser visto a través de muchos canales de comunicación, un mensaje claro y unificado para que no genere confusión al momento de ser percibido.

 

El estimulo:

Es más eficaz la fijación de mensajes estructurados y organizados de manera lógica

 

El tiempo invertido:

El tiempo empleado, el n√ļmero de repeticiones y el tiempo entre repeticiones afecta a la memorizaci√≥n

 

Interesado o emocionado.

El receptor que se encuentra interesado o sensibilizado respecto al contenido de un mensaje ser√° m√°s receptivo y memorizar√° el mismo mejor. Los mensajes que emocionan se recuerdan mejor.

 

 

El n√ļmero de sentidos aplicados.

Se memoriza mejor cuando no solo escuchamos sino que a la vez vemos, olemos, tocamos, repetimos o empleamos m√°s de un sentido.

 

 

Experimento:

 

La investigación de Priyali Rajagopal (Southern Methodist University) and Nicole Montgomery (College of William and Mary) muestra como algunos anuncios impresos pueden impactar los suficiente como para crear una falsa memoria de haber probado un producto que nunca ha existido.

 

 

Los neurocientificos han investigado en las √ļltimas d√©cadas el papel fundamental que las emociones y los mecanismos subconscientes del cerebro juegan en la toma de decisiones, es tiempo de que las empresas tambi√©n lo hagan si quieren sobrevivir en el cerebro del consumidor.

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Las emociones en el proceso de compra.

Las emociones tienen un papel crucial en la toma de decisiones. Casi siempre recurrimos a nuestras dos mentes, la que piensa y la que siente, sin embargo es casi siempre la que siente la que define las elecciones de los seres humanos.

 

Muchas de las decisiones de los consumidores se basan en sensaciones puramente subjetivas, y estas sensaciones están vinculadas a los estímulos sensoriales que se activan en el momento del consumo.

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Diferenciemos:

 

  • Sensaciones: impresiones producidas por un est√≠mulo exterior o interior.

 

  • Emoci√≥n: respuesta que aparece despu√©s de la percepci√≥n de un desequilibrio producido por una sensaci√≥n.

 

  • Sentimientos: evaluaci√≥n consciente que hacemos de la percepci√≥n de nuestro estado corporal durante una respuesta emocional.

 

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Tomar decisiones implica un cierto grado de riesgo.

Riesgo es la incertidumbre que afrontan los consumidores cuando no pueden prever las consecuencias de sus decisiones de compra

Estamos influenciados por los riesgos que percibimos sean reales ono. La decisión de compra viene determinada por la propia percepción del riesgo y la tolerancia al mismo.

 

La lealtad de marca, confianza a marcas conocidas, se estudian con las estrategias de neuromarketing.

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Joseph Ledoux

(New York University)

Su aproximación ha sido fundamentalmente a través del estudio de laboratorio de otras especies, y se ha centrado sobre todo en la emoción del miedo.

 

Ledoux demostr√≥ c√≥mo la arquitectura del cerebro concede una posici√≥n privilegiada a la am√≠gdala. Debido a ello, la toma de decisiones est√° fuertemente influenciada por las emociones. Rompi√≥ con la teor√≠a de que las se√Īales sensoriales llegaban siempre primero a la corteza y de all√≠ eran interpretadas.

 

Ledoux descubri√≥ que existen un conjunto m√°s peque√Īo de neuronas que conducen directamente desde el tal√°mo a la am√≠gdala.

 

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La antigua teor√≠a a partir de la neocorteza las se√Īales son enviadas al sistema l√≠mbico, y de all√≠ la respuesta apropiada se difunde por el cerebro y el resto del cuerpo.

 

Somos entonces enormente emocionales y basamos nuestras decisiones de compra en nuestros instintitos y emociones, sino entendemos esto en el marketing estaremos muy lejos de conectar con nuestros clientes.

 

Experimento aplicado:

 

¬ŅQu√© emociona m√°s el papel o los formatos digitales?

 

La agencia de branding Millward Brown utilizó frMI para analizar como el cerebro proceso el marketing en formato digital y papel.

 

El material ense√Īado en soporte papel gener√≥ m√°s actividad en el l√≥bulo parietal izquierdo y derecho (a√©reas asociadas con las integraci√≥n de la informaci√≥n visual y espacial)

 

Parece que el papel es m√°s ‚Äúreal‚ÄĚ para el cerebro y conecta mejor con la memoria.

 

 

Experimento aplicado 2:

 

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Richard Wiseman, que demostró el poder que puede tener la imagen de un rechoncho y sonriente bebé. 240 carteras (billeteros) fueron tiradas por distintas calles de Edimburgo, como si alguien las hubiera perdido. En dichas billeteras incluyeron, además de datos de contacto, tickets, resguardos, etc.., una foto. Eligieron varios tipos de fotos para el experimento: 1. Un bebe sonriente 2. Un cachorrito 3. Una familia feliz 4. Un matrimonio anciano El 42% de las billeteras fueron devueltas: El 88% de ellas tenían la foto del bebe.

 

Experimento 3:

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Morten Kringelbach, de la Universidad de Oxford (Reino Unido) demostró con magnetoencefalografía que la corteza cerebral activa la zona relacionada con la recompensa en 0,7 segundos ante la imagen de un bebé desconocido, y no se inmuta ante la de un adulto

 

 

Somos seres emocionales que racionalizamos, si entendemos esto podremos aprender a gestionar nuestras emociones y aprender a convivir con ellas.

 

 

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Biomarketing: el marketing para los sentidos

Las marcas y el marketing hoy debe ser multicanal, pero no tan solo multicanal para sus mensajes en omnichanel, sino tambi√©n usar los m√ļltiples canales sensoriales en las experiencias que vivimos en relaciona la marca, es por esto que les compartir√© diferentes formas de c√≥mo llegar a cada uno de los canales para que crear una poderosa estrategia de Biomarketing.

 

Tacto:

El tacto es el sentido m√°s r√°pido en desarrollarse, los bebes entran en contacto con el mundo a trav√©s de √©l, has escuchado el ‚Äúpuedo ver eso‚ÄĚ con una inmediata toma el ‚Äúeso‚ÄĚ, es porque lo √ļnico que quieres en sentirlo, pero puede una textura variar nuestra compra?

 

Se hizo un experimento donde Voluntarios sanos sujetan un manta suave o un bloque de madera √°spero mientras se les cuenta una historia sobre un conflicto entre un empleado y su supervisor.

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Los que sujetaban el ladrillo consideraban al Supervisor rígido y estricto. Duro-frio-cálido

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Los que sujetaban la manta consideraban al Supervisor menos rígido y estricto. Suave-cálido-agradable

 

La respuesta es obvia, sí.

 

La vista

 

El dise√Īo visual es actualmente el foco de la inversi√≥n de casi la totalidad de las empresas, el 80% de la publicidad es visual.

 

El color favorece el reconocimiento, si el color se asocia al producto se adivina la funcionalidad, mejora la estética porque embellece las cosas y el color realza las propiedades de los productos.

 

Que marcas conocen en color rojo?

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Pueden ver la psicología de los colores en Constanzo, Fisiología, 2006.

 

Porque las verduras congeladas tienen envase de color verde?

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Porque las cremas son blancas?

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Porque los bronceadores son amarillos?

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El Oído

 

Es el segundo sentido más utilizado en marketing, cuando comienzan los anuncios auditivos. Se produce un aumento de volumen repentino, que capta nuestra atención, pero han perdido potencia por sobresaturación.

 

Que provoca:

La risa de un bebe: Felicidad?

La carne a la parrilla: hambre?

Un refresco: sed?

 

Claves de audio par un anuncio:

  • Frases breves que den tiempo a ser memorizadas con escucharlas un par de veces
  • No pueden durar m√°s de 20 segundos (deben tararearlas)
  • Debe generar contrastes. Ser algo inesperado que capte la atenci√≥n.
  • La m√ļsica debe contener valores impl√≠citos y transmitirlos, acomodarse a la marca que se est√° anunciando.
  • Una canci√≥n pegadiza siempre logra asociarse al producto o la marca en la mente del espectador pero cuidado con la sobresaturaci√≥n, hay canciones que uso movistar que hasta el d√≠a de hoy no las puedo escuchar.

 

El sabor:

 

Es una tendencia innata, tenemos asociados los sabores dulces a un alto contenido calórico y los amargos a sustancia nocivas.

 

El Olfato:

 

Este es el sentido más poderoso en las compras, se une de forma directa con el sistema límbico y a la memoria, te ha pasado que sientes un perfume y te conecta a un momento o a una persona sin que tu quieras recordarlo? El olor a pan y a cabritas nos recuerda el hogar, la confortabilidad, la calidez, la comodidad.

Ejemplos:

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Un aroma agradable aumenta un 45% las ventas.

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El precio

¬ŅEs tan importante el precio como se cree?

 

En ausencia de otra información los consumidores asocian la calidad al producto mediante el precio, el precio junto con el nombre de una marca y establecimiento son indicadores de calidad del producto.

 

Un mismo producto puede parecer caro o barato en función del consumidor, una persona que se considera experta tenderá a elegir productos más baratos mientras que las inexpertas elegirán los más caros, una persona que elije productos caros cree que es menos hábil para hacer juicios precisos, una persona que es experta percibe una mayor variación en la calidad de los productos.

 

Por lo tanto si quieres ser considerado un buen producto debes tener un buen precio…

 

Pero ¬Ņcuando los clientes aceptan un aumento de precio?

 

Desde los estudios de neurociencias aplicadas se sabe que los clientes aceptan un aumento de precio cuando:

 

  • Existe personalizaci√≥n del servicio: cuando tenemos la sensaci√≥n de ser atendidos de forma individualizada los precios podr√≠an subirse.
  • Especializaci√≥n del servicio: cuando m√°s elevada sea la especializaci√≥n m√°s dispuestos estaremos a pagar una mayor cantidad.
  • Tiempo dedicado: a mayor sensaci√≥n de tiempo dedicado el precio puede ascender.
  • Urgencia del servicio: estamos dispuestos a pagar m√°s cantidad si el servicio se ejecuta de forma inmediata.

Y terminaré este artículo compartiéndote unos experimentos relacionados con el precio.

 

Se hizo una degustación de vino.

 

Donde se mostraba un Vino barato en un envase barato

Y el mismo vino barato en un envase caro.

 

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Resultado al probar el vino en caja la respuesta fue obvia, pero cuando se les hizo probar el mismo vino en una botella cara y se les dijo que el precio era altísimo lo que ocurrió fue increíble.

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Indicaron un gran sabor, hubo una activaci√≥n de la Corteza Orbitofrontal Medial (√°rea implicada en las vivencias satisfactorias del sabor y el olor) aunque las √°reas gustativas y olfativas no fueron activadas, extra√Īo no?

 

Así que el precio influye en nuestras actitudes y emociones.

Si quieres saber m√°s de este estudio: Rangel, A., Camerer, C.., & Montague, P. (2008). A framework for studying the neurobiology of value-based

 

Nuestro estado de ánimo cambia nuestra percepción del precio, eso se vio en un experimento asociado a las propinas.

Cuanta propina dejamos en un bar?

 

Al entregar la cuenta se le entregaba una tarjeta con un anuncio de un bar de copas o un chiste de forma aleatoria.

 

Los resultados fueron notables, se les dejo siempre m√°s propina con el chiste.

 

Se da m√°s propina cuando:

 

  • Mozo sonr√≠e mas
  • Tienen cara feliz
  • Escriben ‚Äúmuchas gracias‚ÄĚ al pie de la cuenta
  • El mozo se presenta con su nombre
  • Se dirige al cliente por su nombre

Quieres leer m√°s sobre este estudio: ckerman, J., Noccera, C., & Bargh, J. (2010). Incidential haptic sensations influence social judgments and decisions. Science, 328, 1712:1715

 

El precio no importa, su percepción de valor sí!

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Diferencias de género

Hemos estado hablando mucho √ļltimamente de experimentos aplicados, de neuromarketing, de conducta del consumidor, de an√°lisis de emociones, pero este es muy importante, debemos entender que hombres y mujeres biol√≥gicamente, gen√©ticamente, hormonalmente y a√ļn m√°s importante cerebralmente no somos iguales y benditas sean esas diferencias, estudios demuestran que las diferencias hormonales en hombres y mujeres nos predisponen a actuar de cierta forma.

 

Una diferencia notable entre hombres y mujeres es con el tema del riesgo, he aqu√≠ una peque√Īa explicaci√≥n, las mujeres tienen mayor aversi√≥n al riesgo, los hombres por el contrario sufren de exceso de confianza.

 

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Y esto es por el papel de nuestras hormonas, los altos niveles de testosterona, presentes ampliamente en hombres nos llevan a mayores riesgos en la bolsa, en cambio niveles altos de cortisol muy presentes en las mujeres, conllevan buscar menores riesgos.

 

Estas diferencias sumadas a los canales sensoriales dominantes en mujeres o√≠do y olfato y en hombres evidentemente vista y tacto son lo que nos lleva a diferenciar nuestros discursos de venta, no existen los est√≠mulos unisex, no deber√≠an haber campa√Īas unisex, ni discursos de venta unisex, porque tenemos formas distintas de interpretar los est√≠mulos, por lo tanto se deben tener discursos y mensajes distintos entendiendo como funcionan cada uno de los g√©neros.

 

Si quieres saber m√°s sobre el estudio de las hormonas asociado a la Bolsa: Sapienza, P., Zingales, L., Maestripieri, D. (2009). Gender differences in financial risk aversion and career choices are affected by tes tosterone. Proc Natl Acad Sci USA, 106, 68:73.

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