Jose Luis Perales te enseña a entender a tu consumidor

Muchos emprendedores y también grandes marcas tienen problemas para identificar a su consumidor, entenderlo, he estado en la mesa de grandes empresas con un buen presupuesto que literalmente desconocen quien es su cliente habitual, lo cual para mí como especialista es sorprendente, a lo mínimo curioso, necesitamos para crear una oferta específica conocer a nuestro cliente, salirnos del mesón de venta y entrar a la tienda como un comprador más observando todo lo que ocurre.

He tenido diferentes profesores de Marketing a lo largo de mi carrera, unos bastante buenos que sentaron las bases del profesional que soy, otros que no entendía como podían hacer aburrida una clase tan potencialmente entrete.

Les compartiré ahora un profesor de marketing inesperado, José Luis Perales, les suena, si no les suena ningún problema, eres muy joven para esto

En el segundo 29 comienza el mejor estudio de mercado que cualquier emprendedor pueda diseñar para conocer a su consumidor, pero, analicemos sus preguntas:

  • Y ¿Cómo es él?
  • ¿En qué lugar se enamoró de ti?
  • ¿De dónde es?
  • ¿A que dedica el tiempo libre?

Veamos paso a paso como esto nos puede dar un real esquema para investigar a nuestro consumidor:

Y ¿Cómo es él?: Dime que sabes de tu cliente, como viste, como habla, que sexo tiene, que edad, que segmento de mercado es, determinemos las variables que describan de mejor forma a tu consumidor real, potencial o ideal.

¿En qué lugar se enamoró de ti?: Pregunta vital, de ¿dónde te conoce?, ¿Cuándo? y ¿cómo te probó?, ¿cuándo, dónde y cómo te compró?, sabes ¿en qué punto interactúa con tu marca?

¿De dónde es?: Donde vive tu prospecto o cliente, en que comunas o sectores transita, que lugares frecuenta.

¿A que dedica el tiempo libre?: Sabes ¿en que trabaja tu cliente?, si ¿hace deportes?, ¿qué hobbies tiene?, ¿qué le gusta hacer en sus tiempos libres?

Les pondré un caso conocido pero real, Walmart Chile es conocido por su marca Líder, este supermercado tiene un sistema de pesos líder, te registras con tu RUT y cada vez que compras lo das, ellos te dan descuentos y regalan Pesos Líder, estos pesos literalmente se transforman en dinero para comprar productos en el supermercado, cada vez que das tu Rut, un software que sabe tu nombre, edad, dirección de residencia, sexo, sabe que compraste y en qué local, su data acumulada ayuda a ver conductas de compra, que supermercados visitas más, que compras más, en que momento de la semana o mes, puede hacer análisis de compras específicas, si nunca compras carne, ¿eres vegano? Si además compras productos con etiqueta vegana estas etiquetado, si evitas productos con gluten te identifican como una persona celiaca, si compras productos bajo en azúcar o sin azúcar pueden considerarte con la etiqueta de diabético, también analizan temporadas, ¿compras cuadernos en marzo? Puedes tener hijos si además compras pañales mensuales, o sobrinos si son solo cuadernos en marzo, además analizan tu conducta en temporadas como la de verano, ¿compras terrazas? ¿O piscina? Tienes patio, quizás te interesen productos para el jardín, al final no solo pueden saber quién eres sino además predecir compras, saben cada cuanto compras ciertos productos y si ven que no estás tan activo te pueden enviar ofertas a tu correo personalizadas con tus productos favoritos, además también pueden analizar tu fidelidad a ciertas marcas o categorías.

Este ejemplo real y bastante psicópata puede ayudarnos a entender cómo entender a nuestro consumidor, lo mejor es observarlos, su conducta digital y presencial, ver ¿qué dice?, ¿cómo se ve y mueve en la tienda?, ¿que busca, pide y pregunta?, analizando la conducta de nuestros consumidores podemos entender a profundidad sus necesidades y con eso 1 crear una oferta más customizada 2 generar innovación frente a problemáticas que tu producto o servicio no responde 3 mejorar la atención y experiencia de cliente al entender las necesidades y conductas específicos de tus clientes y 5 fidelizar.

Y ahora:

Y ¿Cómo es él?
¿En qué lugar se enamoró de ti?
¿De dónde es?
¿A qué dedica el tiempo libre?
Pregúntale,  ♪ ♫ ♩ ♬ ♭

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El Futuro de los Negocios y el Marketing post Pandemia

El Covid-19 cambio nuestra vida de forma brutal, el encierro, la salubridad, el cómo consumimos, todo cambió, y probablemente algunas cosas cambiaran para siempre, las cuarentenas totales o parciales obligaron a empresas que necesitaban seguir funcionando a desarrollar el teletrabajo, los colegios y universidades comenzaron a explorar sus deficientes plataformas de educación virtual, muy pocos casos estaban realmente preparados para esto, los restaurantes fueron obligados a cerrar y a funcionar sólo con despacho a domicilio, las tiendas cerradas sin e-commerce se vieron obligadas a lanzar uno o morir esperando la normalidad, que dicho sea de paso aún no tenemos, pero nuestra forma de consumir cambio, la inestabilidad económica nos hizo desprendernos de ciertos productos o servicios que realmente no eran necesarios, los diarios ya estaban en crisis, los físicos solo venden por los suscritos que lo reciben, las importaciones de China caen, por el contrario comienzan a buscar alternativas de producción local, eso puede mantenerse en el corto y mediano plazo, todo aquello que diga Chino tendrá un halo de peligroso, por ejemplo en Santiago de Chile han disminuido las compras de Comida China, aunque la mayoría de los productos que usan estos restaurantes sean 100% chilenos.

Durante el brote de coronavirus en Estados Unidos

Mi opinión personal es que post pandemia y crisis social, los negocios y el marketing deben cambiar, les dejo algunos fenómenos que creo que ocurrirán.

1 Lo digital explotará o terminará de explotar, todas las tiendas y negocios que no veían atractivo tener una web, e-commerce o app, ya lo sienten, lo necesitan, no es una opción, es el canal que debe usarse en estos casos.

2 La logística y canales de distribución a domicilio deben mejorarse, la experiencia sigue siendo exasperante, ya no puede correr el despachamos el martes de 09:00 a 21:00, los sistemas en línea deben permitir el conocimiento de rutas y hora de entrega aproximada en tiempo real de cara al cliente.

3 Las tiendas no van a morir, sólo se transformaran, evidentemente cerrarán muchas, pero no dejarán de existir, probablemente se transformen en showroom de experiencia con poca bodega y despacho a domicilio.

4 Los negocios deben pensar de aquí en adelante en tener estrictos protocolos de salubridad, guantes, mascarillas, alcohol gel, los restaurantes hoy más que nunca deben ser impecables, con cocinas limpias, y personal correctamente protegido, y ojala a vista del cliente siempre.

5 El teletrabajo no es moda, es tendencia y llegó para quedarse, probablemente las oficinas serán ahora lugar de encuentro bajo ciertas condiciones, es necesario salir de casa, es necesario verse cara a cara para trabajar, pero ¿tan seguido? Hoy disfrutamos de menos congestión, menos contaminación, menos estrés, más disfrute con la familia y los seres queridos, menos horas de traslados y más horas disponibles de ocio, quizás es momento de pensar en modelos híbridos presenciales y de teletrabajo.

6 El marketing debe ser ético, transparente, menos polémico, menos aspiraciones, más inspiracional, más emocional, más directo y sincero.

7 24/7, la crisis social y la pandemia nos demostró la necesidad de servicios 24/7 y es difícil tener calidad de vida y servicios 24/7, soy sincero no tengo la respuesta a esta dicotomía, pero necesitamos la disponibilidad extendida de ciertos servicios, buscar un medicamente urgente de noche es horrible, la desesperación, la poca información sobre las farmacias “de turno”, todos sabemos la broma de la cartulina el domingo a las 22:00 de tu hijo, bueno cerca de donde vivo hay o habían, varios supermercados que cerraban a las 00:00 horas incluso algunos los sábados cierran a las 02:00, poderoso servicio.

8 Presencia omnicanal y agilidad en respuesta, debemos estar en todos los canales válidos posibles para mi marca, pero, además debo ser ágil en la respuesta de estos canales, es frustrante ver páginas webs sin precios y con botones de “cotízame aquí” y que además se demora más de 72 horas la famosa cotización, y normalmente, mal hecha!

9 La colaboratividad es tremendamente valiosa en tiempos de crisis y fuera de ella, cuando el todo es más importante que la suma de las partes de forma individual demuestra que los Marketplace físicos y digitales son potentes para sacar ventas.

10 Atención, servicio y contención al cliente, somos un país con muy mala atención al cliente, esto debe mejorar, los inmigrantes han mejorado notablemente la calidad del servicio, pero tenemos que poner de nuestra parte, esto ya no lo va a perdonar el cliente

11 Lo esencial, volvemos a lo básico, lo esencial prima, lo secundario es un lujo que en estos contextos no estoy dispuesto a darme, el Chileno en crisis recorta presupuestos sin asco, lástima que extrema el consumo de otros bienes, como el papel higiénico, pero es importante saber que en tiempos de crisis las prioridades cambian, prepárate para eso, ¿eres realmente esencial?

El mercado cambió, probablemente muchos de estos cambios serán modificados al corto plazo, algunos efectos se mantendrán a mediano plazo y algunos no volverán atrás, adaptarse a las nuevas formas del juego o quedar fuera de él, esa es la dicotomía hoy.

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Yo Robot en tiempos de Soy Leyenda

Will Smith protagonizó 2 películas curiosas, en una era un extraño policía que no quería a los robots en un mundo lleno de ellos y en la otra, era un investigador en un mundo apocalíptico, el Coronavirus Covid-19 unió ambos universos, vivimos en un mundo tecnologizado lleno de bots con condiciones pandémicas de nivel fin del mundo, y en este contexto varios temas han explotado, sobre todo con Seguridad y el tratamiento Ético de nuestros datos, el nuevo petróleo.

Zoom, la app de moda debido a la Pandemia mundial y la proliferación del teletrabajo recibió un revés en su imagen por una polémica que involucraba a Facebook, no tan solo compartía información, además grababa las teleconferencias y disponía de su información, en otro caso polémico una IA que reconocía imágenes, al comparar una persona asiática y una afroamericana con un termómetro pistola categorizaba al primero como asiático con tecnología, mientras que al afroamericano lo categorizo como persona con un arma, un sesgo que aprendió de nosotros, los humanos, la visión general de la gente es que los robots y la inteligencia artificial serán entes neutros y objetivos para decidir, pero la realidad es que están llenos de sesgos aprendidos de nuestros datos, Amazon dió de baja su algoritmo para reclutamiento por machista, perpetuaba la información que tenía y como los hombres estaban sobrerrepresentados, el algoritmo contrataba más hombres, ahora con respecto a la ética, como Zoom, está el antiguo caso de Cambridge Analytica, el mal uso de las tecnologías, la explotación de nuestros sesgos en pro de beneficios comerciales nos tiene un punto clave y complejo de seguridad, ética, privacidad, los datos son el nuevo petróleo, pero a diferencia de las petroleras, las Startup gozan de una imagen positiva en la gente, todos esperábamos llevar a 2020 con patinetas y autos voladores, con hologramas de tiburones anunciando productos, o quizás como Monority Report de Tom Cruise donde mediante biometría los anuncios se personalizaban.

Hace tiempo leí sobre un algoritmo que podía detectar enfermedades futuras con tu foto de perfil en redes sociales, sería muy útil para prevenir desde temprana edad enfermedades genéticas, pero, y si lo usaran las Isapres para declarar prexistencias y rechazar usuarios, y si es usada por empleadores para rechazar candidatos en base a futuros problemas de salud? Hoy se niegan créditos en base a algoritmos que predicen la morosidad de perfiles, pero estos no son datos aislados, toman la información del promedio de personas dentro de la misma categoría, pero eso no necesariamente se relaciona con el comportamiento individual del sujeto de crédito, hoy dada la alta cantidad de casos con coronavirus Covid-19 existen algoritmos que deciden por el medico quien es tratado, y en qué orden, una maquina decide quien vive y quien no, y los médicos normalmente no saben cuáles son los criterios utilizados.

Todos tenemos un teléfono inteligente, en Chile hay más celulares que chilenos, un notebook o una Tablet con conexión a internet en nuestras casas, otros tienen aparatos como SmartTV, que nos espían, de forma comprobada, Google y Apple reconocieron que escuchaban a sus clientes cuando usan el asistente virtual, aunque se excusaron diciendo que sólo se usaba con fines de mejorar la interacción, tenemos garantías de eso? Y los casos de empleados despedidos de Amazon por mal utilizar sus cámaras, Alexa será una excepción? No los usaran para espiar a sus clientes? Cuantos filtros de seguridad tenemos, pueden entrar a nuestro Smartphone y saber nuestras vidas y secretos ocultos, pueden ingresar a nuestros notebooks y leer toda nuestra data, pueden ingresar a nuestros smarttv y saber nuestro consumo de contenidos y encenderá la cámara para espiar que hacen los usuarios frente a la cámara, en el contexto del Coronavirus y del Quédate en Casa Google liberó una serie de datos sobre movilidad de las personas en cuarentena, sus datos son tremendos y hasta el momento anónimos, pero si quiero pagar por obtener el detalle, Google se negará?

¿Sabías que muchas de las apps que tienes en tu móvil envían tu información una media de ¡164 VECES AL DÍA! a un número indefinido de empresas? Fuente

Muchos ven a las tecnologías, los algoritmos, la inteligencia artificial, el 5G el futuro de la humanidad, pero no todos piensan en los costos de utilizar estas tecnologías, muchos veían en ellas un futuro prometedor e igual para todos, pero hoy vemos un mundo más parecido a Elysium donde solo un grupo de elite accede a los beneficios mientras el resto y gran mayoría sufre las consecuencias, debemos tener cuidado, regularnos, las empresas en Latinoamérica pueden hacer esfuerzos sobre la ética y seguridad de los datos, por ejemplo someterse de forma voluntaria a la norma europea, algo más estricta que la mayoría en las Américas, rara vez se les indica a las Startups o Emprendimientos como hacer negocios digitales de forma ética, pero la pandemia nos está mostrando el nuevo camino por donde transitar de forma humana y correcta. Para tener un mundo tecnologizado más seguro debemos: 

  • Tener Softwares de Código Abierto
  • Anonimazión de Datos
  • Tener propósitos claros y declarados de los datos recopilados así como una lista transparente de “socios” que tiene acceso a los datos
  • Tener datos cifrados
  • Las políticas deben ser sencillas y en una sola hoja, la mayoría de las empresas de tecnología explotan nuestros sesgos y hacen aceptar puntos que de saber que existen conscientemente no aprobaríamos, pero como están en políticas de 168 páginas en un lenguaje técnico, no lo podemos entender.

Esto significa que en el momento en que los desarrolladores están pensando en un producto tecnológico, lo primero que tienen que hacer es en pensar en cómo proteger la privacidad de sus usuarios y tener un plan sobre cómo protegerla. Esto no solo será agradecido, en breve, creo que será exigido, la respuesta de Zoom a la crisis es un claro ejemplo.

Para que no nos sigan robando los datos de forma descarada recomiendo estas Apps alternativas y éticas que no venden nuestros datos (y que de paso uso):

Buscador: Duckduckgo

Mensajeria Instantagenea: Telegram

Cloud: Cozy

VideoConferencias: Jitsi

Email: Protonmail

Gestor de Contraseñas: Bitwarden

Y si quieren siempre estar atentos con temas de ética en IA, BigData y tecnologías sigan en Twitter a: @HelenaMatute y @ManuelaBat

En resumen, apuntaremos a derechos fundamentales de los humanos de forma universal temas como la privacidad, la capacidad de olvidar, el poder borrar nuestra información de ciertas bases de datos

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Hook, el regreso de lo realmente importante

Alguien recuerda Hook?

La premisa era sencilla, Peter Pan quería ser papa y el niño que no quería crecer, creció, se transformó en abogado de una importante compañía, era un hombre ocupado, no dejaba de lado su celular, que hoy pasaría como ladrillo, le ponían reuniones en cosas importantes, le fallaba a sus hijos constantemente y la relación con su esposa no iba mejor, es sorprender que esta película del 91 muestre una problemática que hoy es latente, padres ausentes y que aun presentes no interactúan con sus hijos, las pantallas absorben nuestra vida y dejamos de ver aquello que es realmente importante.

“Lo esencial es invisible a los ojos” le dijo el Zorro domesticado al Principito, lo evidentemente esencial es invisible para nuestros ojos iluminados por pantallas, dejamos de disfrutar aquello que amamos por el afán del día a día, por el obtener, por la carrera sin control y sin final por tener más, ser mejor, hoy es normal ver personas trabajando y estudiando, desapareciendo virtualmente una semana completa por 4 o 5 años, yo lo viví, no tenía vida, siempre he trabajado y estudiado, pero después de 4 años y medio no podía mantener una rutina de lunes a viernes de 6 am hasta las 12 o 1 am, era insostenible, me dormía en los paraderos esperando la micro, en el mundo emprendedor la cosa no es diferente, se trabaja hasta altas horas de la noche, este mismo artículo es escrito a altas horas de la noche, ahora convengamos que funciono mejor pm que am, pero el punto es que es aceptado y hasta aplaudido el desvivirse por el sueño de ser emprendedor, de lograr el éxito, el auto del año, la chequera llena, la casa en Lo Curro, el yate, la casa en la playa, la membresía al club de golf, se debe trabajar duro para disfrutar la vida y al final, la presión, el estrés, el día a día te consume, las ventas, los cobros, los sueldos, llegar a fin de mes, pagar los impuestos.

Este 2020 las cosas cambiaron, llego marzo, en un país como Chile golpeado por una recesión, azotado por una Crisis Social que afecto a los emprendedores terminó siendo paseado por una pandemia a nivel mundial, se pidió guardarse en las casas, se cancelaron las clases, se potenció el teletrabajo, ahora pasamos más tiempo en casa que en la oficina, y además nuestros hijos y familia también están en ellas, no todos han frenado por supuesto, algunas actividades deben seguir como el transporte, salud, etc.

Los negocios cambian, el delivery explota, el home office se pone de moda, las empresas redescubren por obligación el teletrabajo, pero también las familias se redescubren, y por fin, lo realmente importante se aprecia, nos damos cuenta que la mayoría de lo que consumimos no es esencial y se deja de lado, se puede compartir con la familia, se almuerza juntos, se disfrutan los hijos, y si bien el estrés ante la incertidumbre de que pasara, que será de nosotros está presente, nos damos cuenta de que es lo verdaderamente importante, la familia, los seres amados, nuestros hijos, nuestras parejas, nuestros hobbies, nuestras pasiones, se vuelve a cocinar en casa, se comienzan después de 2 semanas de aburrimiento a generar dinámicas de convivencia, y al igual que el atareado Peter Pan de Hook recordamos nuestro momento feliz, decidimos crecer para ser padres, decidimos emprender y esforzarnos por salir a delante y dejarles un mejor futuro a nuestros hijos, pero muchas veces pagamos un precio muy alto, conocida es la frase “cuanta vida te cuesta tu sueldo”, pero podemos replantear esto, “cuanta vida te cuesta tu emprendimiento o negocio”, cuanto pierdes, mientras crees que ganas, veíamos Hook y sentíamos rabia por ese padre ausente pero presente, que no soltaba el celular, que faltaba a juegos de Béisbol y mandaba a un empleado a que grabara, olvidamos divertirnos, volar, cacarear, pelear con espadas, y nos transformamos en unos viejos empaquetados, dejamos de disfrutar la vida y solo sobrevivimos, de forma latente, somos autómatas, perdemos el gusto por la vida, el ánimo y la disciplina, las cosas ya no se disfrutan como antes, perdemos sensibilidad por el dinero, creíamos que Peter Pan era un idiota, y hoy nos damos cuenta que somos igual o peor que él, no podemos disfrutar un fin de semana en familia sin mirar el correo, el wsp o las llamadas, es que soy emprendedor, se excusa.

El Coronavirus o Covid19 nos trajo a casa nuevamente y nos dimos cuenta que esta monos perdiendo de cosas maravillosas, ningún millón pueden comprar lo que se siente en el corazón con el abrazo de un hijo, de un papá te amo, de una tarde abrazados de aquellos que amamos, cuando niño, cuando era un niño perdido que me negaba a crecer, me decía que no quería dejar de soñar, no quería perder mis recuerdos felices que me permitían volar, que es lo más importante en tu vida? Tu familia? tu salud? tu felicidad? O los negocios? La plata? El éxito?

De qué sirve todo el oro del mundo si te pierdes a ti mismo y aquello que más amas en el camino? Estas dispuesto a pagar el precio?

Solo espero que en un viaje de avión, tu hijo no dibuje un accidente en el aire, con todos cayendo, todos con paracaídas, todos menos tú.

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Construyendo el relato de tu Emprendimiento según un par de Millennials

Todo emprendimiento exitoso tiene detrás un relato atractivo que contar. Si tú aún no lo tienes, desarróllalo. No tan sólo es una forma de aspirar a obtener un espacio gratuito en los medios de comunicación (en la medida que éstos puedan llegar a interesarse en esa historia) sino que también será uno de los pilares sobre el cual se sostendrá el crecimiento de la empresa, entregándole a ésta un sentido de Misión, forjando su cultura organizacional, contribuyendo a la diferenciación y posicionamiento de su marca, etc.

Así que si eres emprendedor parte por preguntarte esto:

  • ¿Quién eres?
  • ¿Qué haces?
  • ¿Cómo lo haces?
  • ¿En qué crees? Y fundamentalmente,
  • ¿Por qué lo haces?

Busca generar negocios con valores, con sentido. Cada vez menos gente compra lo que haces y cada vez más compran por qué lo haces, es decir, las personas no compran productos, compran las historias que estan detrás de ellos.

Si me dices que la Señora Juanita vende empanadas a 1.000 pesos, cualquiera puede llegar a cuestionar el precio si tiene disponible otra alternativa donde se vendan a $500. Pero si tú me dices que la Señora Juanita vende a esos 1.000 pesos sus empanadas, ya que con lo que gana, puede pagar la universidad de su hijo, probablemente muchos estarán más dispuestos a comprarle. Ahí, los consumidores ya no están adquiriendo una empanada, sino que ayudando a esta señora a que su hijo pueda educarse en la universidad.

Un relato no tan sólo es la historia de cómo la empresa se creó o fundó, sino que también es una razón más para que tus potenciales clientes puedan llegar, primero a distiguirte y después a preferirte. Lo anterior, derivado en gran medida del hecho que hoy es una realidad que la mayoría de los productos y servicios ofrecen soluciones bastante estandarizadas, donde los atributos físicos y funcionales tienden a ir homologándose entre todas las alternativas disponibles, en la medida que las tecnologías que pudieron haber establecido una diferencia inicial, van masificándose en sus usos y aplicaciones.

Por lo mismo, debes siempre tener en consideración que todo producto o servicio debe poseer tres tipos distintos de valores o formas de beneficio percibido para sus clientes y/o usuarios.

El primero es su valor funcional. Este valor se construye y comunica no desde lo que haces o vendes, sino que a partir del beneficio que tu cliente obtiene de su uso o consumo. Lo que tu producto hace por él o ella.

El segundo es el valor emocional. Este tiene directa relación con las emociones que tu cliente puede experimentar tanto al usar o consumir tu producto o servicio, como al visitar tu tienda o en su experiencia de compra. Hoy, la clave para la fidelización de sus clientes y la captación de los nuevos está, en gran medida, determinada por este tipo atributos, los cuales se asocian directamente con la marca y al relato de la misma. Enfócate en comunicar el por qué alguien debería comprarte. Dales una razón que sea poderosa, que conmueva.

El tercero es el valor simbólico, que tiene directa relación con los atributos positivos y negativos que tiene tu producto o servicio, marca o categoría, a nivel subconsciente en las personas.

Teniendo en consideración estos tres valores es que puedes llegar a generar una propuesta de valor efectiva. Es decir, formular una buena razón para que los consumidores te escojan a ti por sobre las alternativas competitivas. Y luego que tengas esa propuesta, sal y véndela.

Alejandro Godoy – Miguel Angel Ruiz

Este tremendo artículo fue escrito en colaboración con el capo Alejandro Godoy, puede leer su blog en https://alejandrogodoy.cl/blog/

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El Marketing 4.0: El Neuromarketing

El Marketing al igual que el ser humano ha sufrido un proceso de adaptación a las nuevas necesidades de los mercados. En los últimos 100 años el marketing ha cambiado tanto como el ser humano en 4.500 millones de años. Tomemos un mercado de referencia como el del automóvil para explicar la adaptación:

Cuatro frases, cuatro periodos industriales.

1.- Marketing de producto (1.0). Los locos años antes de la gran guerra.

Ford lanza el modelo T (1908-1927) se fabrican 15 millones de unidades. La demanda supera ampliamente a la oferta, todo lo que se fabrica se vendía. Se mejoran los procesos de fabricación, se abaratan costos, los productos se ponen a disposición del gran público, entre otros. De esta fase son las largas esperas de los clientes para recibir su producto.

2.- Marketing de Mercados (2.0). La Guerra Fría

(1974-actualidad). Volkswagen lanza en 1974 el modelo Golf uno de los automóviles mas vendidos en la historia con mas de 227 millones de unidades fabricadas. Logro en los ochenta que los clientes aceptaran un modelo mas pequeño y compacto para la familia. La demanda empieza a igualarse a la oferta aparece la competencia, se popularizan los automóviles para todos los estratos sociales. lo compras (a un precio asequible) y lo tienes, ya no hay esperas.

3.- Marketing de Clientes (3.0). Entramos en un nuevo siglo.

Chrysler lanza el Pt Cruiser (2000-2010). Se fabrican 1,37 millones de unidades. La oferta supera ampliamente a la demanda. Llega la globalización. Ante la madurez de los mercados es necesario segmentar los mercados objetivos, se buscan nichos concretos. Productos especiales para clientes especiales.

4.- Marketing de la Mente del Cliente (4.0). la crisis financiera inmobiliaria.

Mercados sobre saturados. Los clientes tienen fuertes limitaciones en su capacidad de consumo. Cada semana se lanzan 300 productos nuevos. Solo el 10% superan el primer año de vida. 2005 BMW lanza una campaña común para todos sus modelos con el mensaje ¿Te gusta conducir? Ahora ya no es suficiente diferenciarse de la competencia y buscar un nicho de mercado. Al día de hoy es imprescindible que la ventaja competitiva de los productos se construya sobre las emociones de los clientes. La batalla se libra en la mente del consumidor. Una imagen (un mensaje), una emoción (un cliente).

Las 3 primeras fases del Marketing orienta sus actividades para demostrar de forma racional las ventajas de cada vehículo. Se habla de características, de funcionalidad, entre otros. Se busca unir ventajas de producto con necesidades del cliente. El Marketing se ciñe al mundo de la razón y la lógica, de la consciencia.

El Marketing 4.0 debe pasar a trabajar con las emociones y los instintos. Se busca posicionar la ventaja competitiva del producto en el cerebro del cliente. Pasamos de las decisiones controladas por la razón a las controladas por las emociones. Entra en juego el cerebro primitivo y el área inconsciente del cliente.

El Marketing 4.0 (Neuromarketing) va a necesitar entender la lógica que subyace al proceso de compra del cliente basada en los impulsos construidos en el inconsciente. Definir acciones de Marketing requieren entender el funcionamiento en la toma de decisiones del cerebro primario: Instintivo + Límbico.

En los bajos fondos del inconsciente, se encuentran las razones profundas por las cuales actuar o no actuar, las razones por las cuales comprar o no comprar.

2014-12-18 19.24.55-1

En 1993 Al Ries y JackTrout publican las 21 leyes inmutables del Marketing, si las revisamos con la visión del Neuromarketing (Marketing 4.0) quedarían solo 5:

1. Ley de la Categoría: “Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta”

2. La Ley de la Mente: “El marketing no es una batalla de producto, es una batalla de percepciones”

3. la Ley de la Percepción: “El concepto mas poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”

4. Ley de la Concentración: “Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”

5. La Ley de la Aceleración: “Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias”

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30 Frases de los Expertos en Marketing.

30 Frases de los Expertos en Marketing de todo el Mundo.

 

1. “Si esperas que haya otro ‘case study’ en tu sector, será ya demasiado tarde” (Seth Godin, autor de Permission Marketing).

2. “La gente comparte, lee e interactúa más con contenido procedente de personas que conoce y en las que confía” (Malorie Lucich, portavoz de Facebook).

3. “La primera pieza de una estrategia de social media es empezar con un blog” (Chris Brogan, fundador de New Marketing Labs).

4. “En lugar de ser una interrupción unidireccional, el marketing online suministra al comprador contenido útil en el momento preciso en que éste lo necesita” (David Meerman Scott, estratega de marketing).

5. “Cada vez más, el marketing de masas se está convirtiendo en una masa de nichos” (Chris Anderson, autor de The Long Tail).

6. “Cuando hechizas a la gente, tu meta no es hacer dinero con ellos y conseguir lo que ellos quieren, sino darles satisfacción” (Guy Kawasaki, cofundador de Apple).

7. “El contenido diseñado pora los social media debe centrarse en las necesidades del lector, el oyente o el espectador” (Brian Clark, fundador de Copyblogger).

8. “La próxima vez que escuches un mito sobre los social media, cuestiónalo” (Dan Zarrella, experto en social media).

9. “Lleva lo mejor de tu auténtico yo a cada oportunidad” (John Jantsch, autor de Duct Tape Marketing).

10. “No hay varitas mágicas, trucos ni apretones de manos que te proporcionen el éxito inmediato. El éxito se logra con tiempo, energía y determinación” (Darren Rowse, fundador de Problogger).

11. “Tu cultura es tu marca” (Tony Hsieh, consejero delegado de Zappos.com).

12. “Centrarse en el problema central de tu negocio genera mucho contenido, entusiasmo e ideas sobre cómo resolver ese problema” (Laura Fitton, fundadora de Oneforty.com).

13. “No puedes simplemente pedir a tus clientes que te digan lo que quieren e intentar proporcionárselo. Cuando lo logres, estarán pidiendo algo nuevo” (Steve Jobs, consejero delegado de Apple).

14. “El mayor error de las empresas al hacer su primer tweet es pensar que Twitter se trata de un canal para canalizar información” (Tom O’Reilly y Sarah Milstein, autores de The Twitter Book).

15. “La claridad supera a la persuasión” (Flint McGlaughlin, director de Meclabs).

16. “No tengas miedo de ser creativo y experimentar con el marketing” (Mike Volpe, director de marketing de Hubspot).

17. “Necesitas el tipo de objetividad que hace que te olvides de todo lo que has oído antes para hacer un estudio del mismo modo que lo haría un científico” (Steve Wozniak, cofundador de Apple).

18. “Convierte al cliente en el héroe de tu historia” (Ann Handley, director de contenidos de MarketingProfs).

19. “Internet ha convertido lo que solía ser un mensaje controlado y unidireccional en un diálogo en tiempo real con millones de personas” (Danielle Sacks, Fast Company).

20. “En la actual era del marketing y la Web 2.0, la web de una empresa es la clave de todo su negocio” (Marcus Sheridan, autor del blog The Sales Lion).

21. “Puedes entender los social como la creación de un nuevo tipo de espacio público” (Danah Boyd, investigadora de social media de Microsoft).

22. “Las presentaciones son la herramienta más asombrosa de persuasión a disposición de las organizaciones en la actualidad” (Nancy Duarte, presidenta y consejera delegada del Duarte Design).

23. “Lo que hace atractivo un contenido es su relevancia. Necesitas conectar la información de contacto con la información de contenido” (Gail Goodman, presidenta y consejera delegada de Constant Contact).

24. “Dales calidad. Es el mejor tipo de publicidad” (Milton Hershey, fundador de The Hershey Chocolate Company).

25. “Más contacto significa más maneras de compartir información, en resumen, más boca a boca” (Gary Vaynerchuk, autor de The Thank You Economy).

26. “Escribe algo que merezca la pena leer o algo que merezca la pena escribir (Benjamin Franklin).

27. “El marketing boca a boca ha sido siempre importante. Hoy es más importante que nunca debido al poder de internet” (Joe Pulizzi y Newt Barrett, autores de Get Content Get Customers).

28. “De alguna manera, la web es como tu agente de Hollywood: habla por ti siempre y cuando tú no puedas hacer comentarios” (Chris Brogan y Julien Smith, autores de Trust Agents).

29. “Tu red es tu filtro” (Don Tapscott y Anthony D. Williams, autores de Wikinomics).

30. “Quieres inventar nuevas ideas, no nuevas reglas” (Dan Heath, coautor de Made to Stick).

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Tips de Social Media para Emprendedores

Las Social Media cada vez mas Penetran Nuestra Sociedad y es de esperarse que lleguen hasta nuestras Pymes y a nuestros Emprendedores, Pero cuando no Existen Recursos para destinar a un Departamento de Comunicación y quiere uno Comenzar en este Mundo, Muchas veces se ve Enfrentado a Preguntas mas Operativas que estratégicas, a continuación unos Tips Sumamente Simples para Implementar en Cualquier Estrategia de Social Media:
– La Gente Tiene Mejores Cosas que hace que Escuchar tu Mensaje, No Hables, Conversa.
Lo mas Importante en Social Media es Contar Historias que sean relevantes para Nuestros Clientes.
– Usen Nombres Faciles de Recordar.
No Uses Acrónimos muy Complejos, crea Perfiles con Nombres fáciles de Recordar para cuando necesiten buscarte.
– Enlace su Red Social para todo.
Su Twitter con su FanPage; su FanPage con su Twitter y así Sucesivamente, en su Sitio deben estar todas sus Redes Sociales.
– Usen Google Place.
Es el Mejor SEO, quieres que te Encuentren Usa Google Place que además en Gratuito.
– Actualicen Constantemente.
Nada mas fome que ver tu timeline de Twitter y que tu Ultima Publicación fue en Enero.
– No seas Interesado: No Pidas a cada rato RT o que den “Me Gusta”
Vamos a nadie le gusta tener amigos que solo te piden.
– Transfórmalos en una herramienta.
Si tienes Seguidores o Fan, escúchalos, Ellos tienen las Respuestas a sus Propias dudas, te pueden aportar e incluso ayudarte a mejorar la Experiencia porque ellos son tus usuarios.
– Genera Comunidad
Dales una Razón para seguirte, genera Contenido para crear tu propia Tribu Urbana.
– Las Social Media no Siempre Sirven para Vender pero si para hacer Prensa.
No tienes Plata para Televisión o Radio, Usa las Social Media, no siempre son Canales de Venta pero si para dar a conocer tu Marca y generar Branding.
– En Facebook Utiliza Muchas Imágenes, la gente lee muy poco.
Los Chilenos leemos? sabes la respuesta, sube Infografías y Fotos (con pequeñas descripciones)
– En Twitter escriban menos de 100 Caracteres, y usen HT entendibles.
 Dales espacio para Comentar, para Responder.
Fáciles y Simples de Implementar, no esperes mas las Oportunidades están latentes.
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