Construyendo el relato de tu Emprendimiento según un par de Millennials

Todo emprendimiento exitoso tiene detrás un relato atractivo que contar. Si tú aún no lo tienes, desarróllalo. No tan sólo es una forma de aspirar a obtener un espacio gratuito en los medios de comunicación (en la medida que éstos puedan llegar a interesarse en esa historia) sino que también será uno de los pilares sobre el cual se sostendrá el crecimiento de la empresa, entregándole a ésta un sentido de Misión, forjando su cultura organizacional, contribuyendo a la diferenciación y posicionamiento de su marca, etc.

Así que si eres emprendedor parte por preguntarte esto:

  • ¿Quién eres?
  • ¿Qué haces?
  • ¿Cómo lo haces?
  • ¿En qué crees? Y fundamentalmente,
  • ¿Por qué lo haces?

Busca generar negocios con valores, con sentido. Cada vez menos gente compra lo que haces y cada vez más compran por qué lo haces, es decir, las personas no compran productos, compran las historias que estan detrás de ellos.

Si me dices que la Señora Juanita vende empanadas a 1.000 pesos, cualquiera puede llegar a cuestionar el precio si tiene disponible otra alternativa donde se vendan a $500. Pero si tú me dices que la Señora Juanita vende a esos 1.000 pesos sus empanadas, ya que con lo que gana, puede pagar la universidad de su hijo, probablemente muchos estarán más dispuestos a comprarle. Ahí, los consumidores ya no están adquiriendo una empanada, sino que ayudando a esta señora a que su hijo pueda educarse en la universidad.

Un relato no tan sólo es la historia de cómo la empresa se creó o fundó, sino que también es una razón más para que tus potenciales clientes puedan llegar, primero a distiguirte y después a preferirte. Lo anterior, derivado en gran medida del hecho que hoy es una realidad que la mayoría de los productos y servicios ofrecen soluciones bastante estandarizadas, donde los atributos físicos y funcionales tienden a ir homologándose entre todas las alternativas disponibles, en la medida que las tecnologías que pudieron haber establecido una diferencia inicial, van masificándose en sus usos y aplicaciones.

Por lo mismo, debes siempre tener en consideración que todo producto o servicio debe poseer tres tipos distintos de valores o formas de beneficio percibido para sus clientes y/o usuarios.

El primero es su valor funcional. Este valor se construye y comunica no desde lo que haces o vendes, sino que a partir del beneficio que tu cliente obtiene de su uso o consumo. Lo que tu producto hace por él o ella.

El segundo es el valor emocional. Este tiene directa relación con las emociones que tu cliente puede experimentar tanto al usar o consumir tu producto o servicio, como al visitar tu tienda o en su experiencia de compra. Hoy, la clave para la fidelización de sus clientes y la captación de los nuevos está, en gran medida, determinada por este tipo atributos, los cuales se asocian directamente con la marca y al relato de la misma. Enfócate en comunicar el por qué alguien debería comprarte. Dales una razón que sea poderosa, que conmueva.

El tercero es el valor simbólico, que tiene directa relación con los atributos positivos y negativos que tiene tu producto o servicio, marca o categoría, a nivel subconsciente en las personas.

Teniendo en consideración estos tres valores es que puedes llegar a generar una propuesta de valor efectiva. Es decir, formular una buena razón para que los consumidores te escojan a ti por sobre las alternativas competitivas. Y luego que tengas esa propuesta, sal y véndela.

Alejandro Godoy – Miguel Angel Ruiz

Este tremendo artículo fue escrito en colaboración con el capo Alejandro Godoy, puede leer su blog en https://alejandrogodoy.cl/blog/

Anuncios
Estándar

El Marketing 4.0: El Neuromarketing

El Marketing al igual que el ser humano ha sufrido un proceso de adaptación a las nuevas necesidades de los mercados. En los últimos 100 años el marketing ha cambiado tanto como el ser humano en 4.500 millones de años. Tomemos un mercado de referencia como el del automóvil para explicar la adaptación:

Cuatro frases, cuatro periodos industriales.

1.- Marketing de producto (1.0). Los locos años antes de la gran guerra.

Ford lanza el modelo T (1908-1927) se fabrican 15 millones de unidades. La demanda supera ampliamente a la oferta, todo lo que se fabrica se vendía. Se mejoran los procesos de fabricación, se abaratan costos, los productos se ponen a disposición del gran público, entre otros. De esta fase son las largas esperas de los clientes para recibir su producto.

2.- Marketing de Mercados (2.0). La Guerra Fría

(1974-actualidad). Volkswagen lanza en 1974 el modelo Golf uno de los automóviles mas vendidos en la historia con mas de 227 millones de unidades fabricadas. Logro en los ochenta que los clientes aceptaran un modelo mas pequeño y compacto para la familia. La demanda empieza a igualarse a la oferta aparece la competencia, se popularizan los automóviles para todos los estratos sociales. lo compras (a un precio asequible) y lo tienes, ya no hay esperas.

3.- Marketing de Clientes (3.0). Entramos en un nuevo siglo.

Chrysler lanza el Pt Cruiser (2000-2010). Se fabrican 1,37 millones de unidades. La oferta supera ampliamente a la demanda. Llega la globalización. Ante la madurez de los mercados es necesario segmentar los mercados objetivos, se buscan nichos concretos. Productos especiales para clientes especiales.

4.- Marketing de la Mente del Cliente (4.0). la crisis financiera inmobiliaria.

Mercados sobre saturados. Los clientes tienen fuertes limitaciones en su capacidad de consumo. Cada semana se lanzan 300 productos nuevos. Solo el 10% superan el primer año de vida. 2005 BMW lanza una campaña común para todos sus modelos con el mensaje ¿Te gusta conducir? Ahora ya no es suficiente diferenciarse de la competencia y buscar un nicho de mercado. Al día de hoy es imprescindible que la ventaja competitiva de los productos se construya sobre las emociones de los clientes. La batalla se libra en la mente del consumidor. Una imagen (un mensaje), una emoción (un cliente).

Las 3 primeras fases del Marketing orienta sus actividades para demostrar de forma racional las ventajas de cada vehículo. Se habla de características, de funcionalidad, entre otros. Se busca unir ventajas de producto con necesidades del cliente. El Marketing se ciñe al mundo de la razón y la lógica, de la consciencia.

El Marketing 4.0 debe pasar a trabajar con las emociones y los instintos. Se busca posicionar la ventaja competitiva del producto en el cerebro del cliente. Pasamos de las decisiones controladas por la razón a las controladas por las emociones. Entra en juego el cerebro primitivo y el área inconsciente del cliente.

El Marketing 4.0 (Neuromarketing) va a necesitar entender la lógica que subyace al proceso de compra del cliente basada en los impulsos construidos en el inconsciente. Definir acciones de Marketing requieren entender el funcionamiento en la toma de decisiones del cerebro primario: Instintivo + Límbico.

En los bajos fondos del inconsciente, se encuentran las razones profundas por las cuales actuar o no actuar, las razones por las cuales comprar o no comprar.

2014-12-18 19.24.55-1

En 1993 Al Ries y JackTrout publican las 21 leyes inmutables del Marketing, si las revisamos con la visión del Neuromarketing (Marketing 4.0) quedarían solo 5:

1. Ley de la Categoría: “Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta”

2. La Ley de la Mente: “El marketing no es una batalla de producto, es una batalla de percepciones”

3. la Ley de la Percepción: “El concepto mas poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”

4. Ley de la Concentración: “Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”

5. La Ley de la Aceleración: “Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias”

Estándar

30 Frases de los Expertos en Marketing.

30 Frases de los Expertos en Marketing de todo el Mundo.

 

1. “Si esperas que haya otro ‘case study’ en tu sector, será ya demasiado tarde” (Seth Godin, autor de Permission Marketing).

2. “La gente comparte, lee e interactúa más con contenido procedente de personas que conoce y en las que confía” (Malorie Lucich, portavoz de Facebook).

3. “La primera pieza de una estrategia de social media es empezar con un blog” (Chris Brogan, fundador de New Marketing Labs).

4. “En lugar de ser una interrupción unidireccional, el marketing online suministra al comprador contenido útil en el momento preciso en que éste lo necesita” (David Meerman Scott, estratega de marketing).

5. “Cada vez más, el marketing de masas se está convirtiendo en una masa de nichos” (Chris Anderson, autor de The Long Tail).

6. “Cuando hechizas a la gente, tu meta no es hacer dinero con ellos y conseguir lo que ellos quieren, sino darles satisfacción” (Guy Kawasaki, cofundador de Apple).

7. “El contenido diseñado pora los social media debe centrarse en las necesidades del lector, el oyente o el espectador” (Brian Clark, fundador de Copyblogger).

8. “La próxima vez que escuches un mito sobre los social media, cuestiónalo” (Dan Zarrella, experto en social media).

9. “Lleva lo mejor de tu auténtico yo a cada oportunidad” (John Jantsch, autor de Duct Tape Marketing).

10. “No hay varitas mágicas, trucos ni apretones de manos que te proporcionen el éxito inmediato. El éxito se logra con tiempo, energía y determinación” (Darren Rowse, fundador de Problogger).

11. “Tu cultura es tu marca” (Tony Hsieh, consejero delegado de Zappos.com).

12. “Centrarse en el problema central de tu negocio genera mucho contenido, entusiasmo e ideas sobre cómo resolver ese problema” (Laura Fitton, fundadora de Oneforty.com).

13. “No puedes simplemente pedir a tus clientes que te digan lo que quieren e intentar proporcionárselo. Cuando lo logres, estarán pidiendo algo nuevo” (Steve Jobs, consejero delegado de Apple).

14. “El mayor error de las empresas al hacer su primer tweet es pensar que Twitter se trata de un canal para canalizar información” (Tom O’Reilly y Sarah Milstein, autores de The Twitter Book).

15. “La claridad supera a la persuasión” (Flint McGlaughlin, director de Meclabs).

16. “No tengas miedo de ser creativo y experimentar con el marketing” (Mike Volpe, director de marketing de Hubspot).

17. “Necesitas el tipo de objetividad que hace que te olvides de todo lo que has oído antes para hacer un estudio del mismo modo que lo haría un científico” (Steve Wozniak, cofundador de Apple).

18. “Convierte al cliente en el héroe de tu historia” (Ann Handley, director de contenidos de MarketingProfs).

19. “Internet ha convertido lo que solía ser un mensaje controlado y unidireccional en un diálogo en tiempo real con millones de personas” (Danielle Sacks, Fast Company).

20. “En la actual era del marketing y la Web 2.0, la web de una empresa es la clave de todo su negocio” (Marcus Sheridan, autor del blog The Sales Lion).

21. “Puedes entender los social como la creación de un nuevo tipo de espacio público” (Danah Boyd, investigadora de social media de Microsoft).

22. “Las presentaciones son la herramienta más asombrosa de persuasión a disposición de las organizaciones en la actualidad” (Nancy Duarte, presidenta y consejera delegada del Duarte Design).

23. “Lo que hace atractivo un contenido es su relevancia. Necesitas conectar la información de contacto con la información de contenido” (Gail Goodman, presidenta y consejera delegada de Constant Contact).

24. “Dales calidad. Es el mejor tipo de publicidad” (Milton Hershey, fundador de The Hershey Chocolate Company).

25. “Más contacto significa más maneras de compartir información, en resumen, más boca a boca” (Gary Vaynerchuk, autor de The Thank You Economy).

26. “Escribe algo que merezca la pena leer o algo que merezca la pena escribir (Benjamin Franklin).

27. “El marketing boca a boca ha sido siempre importante. Hoy es más importante que nunca debido al poder de internet” (Joe Pulizzi y Newt Barrett, autores de Get Content Get Customers).

28. “De alguna manera, la web es como tu agente de Hollywood: habla por ti siempre y cuando tú no puedas hacer comentarios” (Chris Brogan y Julien Smith, autores de Trust Agents).

29. “Tu red es tu filtro” (Don Tapscott y Anthony D. Williams, autores de Wikinomics).

30. “Quieres inventar nuevas ideas, no nuevas reglas” (Dan Heath, coautor de Made to Stick).

Estándar

Tips de Social Media para Emprendedores

Las Social Media cada vez mas Penetran Nuestra Sociedad y es de esperarse que lleguen hasta nuestras Pymes y a nuestros Emprendedores, Pero cuando no Existen Recursos para destinar a un Departamento de Comunicación y quiere uno Comenzar en este Mundo, Muchas veces se ve Enfrentado a Preguntas mas Operativas que estratégicas, a continuación unos Tips Sumamente Simples para Implementar en Cualquier Estrategia de Social Media:
– La Gente Tiene Mejores Cosas que hace que Escuchar tu Mensaje, No Hables, Conversa.
Lo mas Importante en Social Media es Contar Historias que sean relevantes para Nuestros Clientes.
– Usen Nombres Faciles de Recordar.
No Uses Acrónimos muy Complejos, crea Perfiles con Nombres fáciles de Recordar para cuando necesiten buscarte.
– Enlace su Red Social para todo.
Su Twitter con su FanPage; su FanPage con su Twitter y así Sucesivamente, en su Sitio deben estar todas sus Redes Sociales.
– Usen Google Place.
Es el Mejor SEO, quieres que te Encuentren Usa Google Place que además en Gratuito.
– Actualicen Constantemente.
Nada mas fome que ver tu timeline de Twitter y que tu Ultima Publicación fue en Enero.
– No seas Interesado: No Pidas a cada rato RT o que den “Me Gusta”
Vamos a nadie le gusta tener amigos que solo te piden.
– Transfórmalos en una herramienta.
Si tienes Seguidores o Fan, escúchalos, Ellos tienen las Respuestas a sus Propias dudas, te pueden aportar e incluso ayudarte a mejorar la Experiencia porque ellos son tus usuarios.
– Genera Comunidad
Dales una Razón para seguirte, genera Contenido para crear tu propia Tribu Urbana.
– Las Social Media no Siempre Sirven para Vender pero si para hacer Prensa.
No tienes Plata para Televisión o Radio, Usa las Social Media, no siempre son Canales de Venta pero si para dar a conocer tu Marca y generar Branding.
– En Facebook Utiliza Muchas Imágenes, la gente lee muy poco.
Los Chilenos leemos? sabes la respuesta, sube Infografías y Fotos (con pequeñas descripciones)
– En Twitter escriban menos de 100 Caracteres, y usen HT entendibles.
 Dales espacio para Comentar, para Responder.
Fáciles y Simples de Implementar, no esperes mas las Oportunidades están latentes.
Estándar