Construyendo el relato de tu Emprendimiento seg√ļn un par de Millennials

Todo emprendimiento exitoso tiene detr√°s un relato atractivo que contar. Si t√ļ a√ļn no lo tienes, desarr√≥llalo. No tan s√≥lo es una forma de aspirar a obtener un espacio gratuito en los medios de comunicaci√≥n (en la medida que √©stos puedan llegar a interesarse en esa historia) sino que tambi√©n ser√° uno de los pilares sobre el cual se sostendr√° el crecimiento de la empresa, entreg√°ndole a √©sta un sentido de Misi√≥n, forjando su cultura organizacional, contribuyendo a la diferenciaci√≥n y posicionamiento de su marca, etc.

Así que si eres emprendedor parte por preguntarte esto:

  • ¬ŅQui√©n eres?
  • ¬ŅQu√© haces?
  • ¬ŅC√≥mo lo haces?
  • ¬ŅEn qu√© crees? Y fundamentalmente,
  • ¬ŅPor qu√© lo haces?

Busca generar negocios con valores, con sentido. Cada vez menos gente compra lo que haces y cada vez más compran por qué lo haces, es decir, las personas no compran productos, compran las historias que estan detrás de ellos.

Si me dices que la Se√Īora Juanita vende empanadas a 1.000 pesos, cualquiera puede llegar a cuestionar el precio si tiene disponible otra alternativa donde se vendan a $500. Pero si t√ļ me dices que la Se√Īora Juanita vende a esos 1.000 pesos sus empanadas, ya que con lo que gana, puede pagar la universidad de su hijo, probablemente muchos estar√°n m√°s dispuestos a comprarle. Ah√≠, los consumidores ya no est√°n adquiriendo una empanada, sino que ayudando a esta se√Īora a que su hijo pueda educarse en la universidad.

Un relato no tan sólo es la historia de cómo la empresa se creó o fundó, sino que también es una razón más para que tus potenciales clientes puedan llegar, primero a distiguirte y después a preferirte. Lo anterior, derivado en gran medida del hecho que hoy es una realidad que la mayoría de los productos y servicios ofrecen soluciones bastante estandarizadas, donde los atributos físicos y funcionales tienden a ir homologándose entre todas las alternativas disponibles, en la medida que las tecnologías que pudieron haber establecido una diferencia inicial, van masificándose en sus usos y aplicaciones.

Por lo mismo, debes siempre tener en consideración que todo producto o servicio debe poseer tres tipos distintos de valores o formas de beneficio percibido para sus clientes y/o usuarios.

El primero es su valor funcional. Este valor se construye y comunica no desde lo que haces o vendes, sino que a partir del beneficio que tu cliente obtiene de su uso o consumo. Lo que tu producto hace por él o ella.

El segundo es el valor emocional. Este tiene directa relación con las emociones que tu cliente puede experimentar tanto al usar o consumir tu producto o servicio, como al visitar tu tienda o en su experiencia de compra. Hoy, la clave para la fidelización de sus clientes y la captación de los nuevos está, en gran medida, determinada por este tipo atributos, los cuales se asocian directamente con la marca y al relato de la misma. Enfócate en comunicar el por qué alguien debería comprarte. Dales una razón que sea poderosa, que conmueva.

El tercero es el valor simbólico, que tiene directa relación con los atributos positivos y negativos que tiene tu producto o servicio, marca o categoría, a nivel subconsciente en las personas.

Teniendo en consideración estos tres valores es que puedes llegar a generar una propuesta de valor efectiva. Es decir, formular una buena razón para que los consumidores te escojan a ti por sobre las alternativas competitivas. Y luego que tengas esa propuesta, sal y véndela.

Alejandro Godoy – Miguel Angel Ruiz

Este tremendo artículo fue escrito en colaboración con el capo Alejandro Godoy, puede leer su blog en https://alejandrogodoy.cl/blog/

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