Construyendo el relato de tu Emprendimiento según un par de Millennials

Todo emprendimiento exitoso tiene detrás un relato atractivo que contar. Si tú aún no lo tienes, desarróllalo. No tan sólo es una forma de aspirar a obtener un espacio gratuito en los medios de comunicación (en la medida que éstos puedan llegar a interesarse en esa historia) sino que también será uno de los pilares sobre el cual se sostendrá el crecimiento de la empresa, entregándole a ésta un sentido de Misión, forjando su cultura organizacional, contribuyendo a la diferenciación y posicionamiento de su marca, etc.

Así que si eres emprendedor parte por preguntarte esto:

  • ¿Quién eres?
  • ¿Qué haces?
  • ¿Cómo lo haces?
  • ¿En qué crees? Y fundamentalmente,
  • ¿Por qué lo haces?

Busca generar negocios con valores, con sentido. Cada vez menos gente compra lo que haces y cada vez más compran por qué lo haces, es decir, las personas no compran productos, compran las historias que estan detrás de ellos.

Si me dices que la Señora Juanita vende empanadas a 1.000 pesos, cualquiera puede llegar a cuestionar el precio si tiene disponible otra alternativa donde se vendan a $500. Pero si tú me dices que la Señora Juanita vende a esos 1.000 pesos sus empanadas, ya que con lo que gana, puede pagar la universidad de su hijo, probablemente muchos estarán más dispuestos a comprarle. Ahí, los consumidores ya no están adquiriendo una empanada, sino que ayudando a esta señora a que su hijo pueda educarse en la universidad.

Un relato no tan sólo es la historia de cómo la empresa se creó o fundó, sino que también es una razón más para que tus potenciales clientes puedan llegar, primero a distiguirte y después a preferirte. Lo anterior, derivado en gran medida del hecho que hoy es una realidad que la mayoría de los productos y servicios ofrecen soluciones bastante estandarizadas, donde los atributos físicos y funcionales tienden a ir homologándose entre todas las alternativas disponibles, en la medida que las tecnologías que pudieron haber establecido una diferencia inicial, van masificándose en sus usos y aplicaciones.

Por lo mismo, debes siempre tener en consideración que todo producto o servicio debe poseer tres tipos distintos de valores o formas de beneficio percibido para sus clientes y/o usuarios.

El primero es su valor funcional. Este valor se construye y comunica no desde lo que haces o vendes, sino que a partir del beneficio que tu cliente obtiene de su uso o consumo. Lo que tu producto hace por él o ella.

El segundo es el valor emocional. Este tiene directa relación con las emociones que tu cliente puede experimentar tanto al usar o consumir tu producto o servicio, como al visitar tu tienda o en su experiencia de compra. Hoy, la clave para la fidelización de sus clientes y la captación de los nuevos está, en gran medida, determinada por este tipo atributos, los cuales se asocian directamente con la marca y al relato de la misma. Enfócate en comunicar el por qué alguien debería comprarte. Dales una razón que sea poderosa, que conmueva.

El tercero es el valor simbólico, que tiene directa relación con los atributos positivos y negativos que tiene tu producto o servicio, marca o categoría, a nivel subconsciente en las personas.

Teniendo en consideración estos tres valores es que puedes llegar a generar una propuesta de valor efectiva. Es decir, formular una buena razón para que los consumidores te escojan a ti por sobre las alternativas competitivas. Y luego que tengas esa propuesta, sal y véndela.

Alejandro Godoy – Miguel Angel Ruiz

Este tremendo artículo fue escrito en colaboración con el capo Alejandro Godoy, puede leer su blog en https://alejandrogodoy.cl/blog/

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El Yo Emprendedor

Si eres emprendedor y me has leído últimamente, le di al tema del Emprendimiento, siento que lo dejé muy de lado por lo Neuro, que me gusta, pero no puede ser todo Neuro algo, me Neuroentiendes?

Así que si eres emprendedor respóndeme esto:

  • Quién eres?
  • Que haces?
  • Cómo lo haces?
  • Por qué lo haces?
  • En qué crees?

Cuestiónate todo, busca generar negocios con valores,con sentido, cada vez menos gente compra lo que haces y cada vez más compran porqué lo haces, si me dices que la señora juanita vende empanadas a 1000, te felicitare porque yo conozco otra que las vende a 500, pero si tú me dices que la señora juanita vende a 1.000 las empanadas para pagar la U de su hijo, estoy más dispuesto a comprarle, ya no adquiero una empanada, ayudo a la señora a que su hijo vaya a la U.

Como emprendedor te doy primero un consejo, aprende a vender, nada se vende sólo hoy, si no vendes o no sabes vender, deja de dar jugo, agarra tu trasero pseudo emprendedor y sale a buscar pega, el vender es la base del éxito de cualquier negocio, una vez conversando con un amigo contador, él me dijo algo super cierto, mientras venda 10, los problemas de 8 no son tema, el problema es cuando vendo 8 y tengo problemas de 10, aprender a vender y marketear es la base, el resto, solo cálculo de costos.

Si quieres aprender desarrolla estas 3 habilidades:

  • A observar, lo he dicho hasta el cansancio, no hay nada más estúpido que preguntarle al cliente que quiere, esto porque todo, el mundo, miente, la pregunta no es si miente, sino en que y porque, entonces si preguntar no es válido, solo el observar la conducta te puede ayudar a mejorar y optimizar todo.
  • Aprende a vender y comunicar, si te da vergüenza hablar en público, next, si te da cosa conocer alguien nuevo, next, si te da lata mostrar o hablar de tu producto o servicio,cierra tu emprendimiento, por favor
  • A generar redes, en Chile el networking vale callampa, tú vas a un meeting, y vez a grupos deconocidos juntos con cafés y galletas conversando entre ellos, jamás con un desconocido, haz hecho networking fuera de Chile? Te violan y manosean, todos te hablan y tú ni te mueves, el que sabe conectar y comunicar la hizo, así se generan redes en Chile

Cual tienes desarrollada? Cuál te falta? Qué esperas para mejorar?

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Mindhacker Emprendedor

Todos hemos escuchado más de alguna de las frases de mierda que les voy a compartir, cuando recuerdo esa Stand Up Class del Emprende Nights Soy Emprendedor, no puedo evitar recordar los excesos que cometí, jajajaja, pero el sabor de boca que me quedó después de vaciar todo lo que pensaba del mundillo emprendedor, no me lo quita nadie, hagamos un recuento de las frases estúpidas que algunos dijimos, otros dicen y algunos otros dirán:

1 “Yo les puedo vender a todos” o su versión “Mi producto, todos lo pueden comprar”

Cuando escucho esto de un emprendedor, sé que estoy más cerca de un fracaso rotundo, esta falta de foco en un mercado meta especifico, reducido, en un nicho del mercado, esta falta de búsqueda de Early Adopters, estos seres cazadores de tendencias de la Curva de la Adopción de la Innovación de Rogers, es una clara señal de alerta, cuando todos te pueden comprar, nadie termina comprándote, los esfuerzos presupuestales para llegar a “todos” son brutalmente asimétricos al enfoque en nichos que te permitan iterar.

2 “Si yo le pido al universo, el me dará”

Si tu libro debajo de la almohada es el secreto, si andas declarando y decretando, lo siento, te va a ir como la callampa, pedir no siempre es recibir, la ley de la atracción al igual que el horóscopo, del cual soy signo Pikachu, es una estupidez, no tan solo sin fundamento, sino en el borde de lo ridículo, el emprendimiento no se trata de decretar, se trata de hacer, de trabajar bien, de ser coherentes, de detectar una necesidad rentable, entregar una solución buena, de detectar un nicho atractivo, de tener una buena estrategia, una impecable ejecución, un buen discurso, una buena contención y harta cuea.

3 “Lo que me proponga lo voy a cumplir”

Lo siento, voy a matar un mito, querer no siempre es poder, y ojo, tenemos una gran injerencia en la vida con nuestras acciones y actitudes, eso no lo niego, pero si no tienes dedos pal piano, pues es difícil que toques piano, puedes entrenar, desarrollar una habilidad, pero siempre llegara un cabrón innato y te hará sentir un idiota, entonces, busca aquello que te hace feliz, en lo que eres bueno y genera la forma de hacerlo rentable, lee “El Elemento” de Sir Ken Robinson, por favor!

4 “No tengo plata…”

Que frase más penca y mediocre, una vez un abuelito en otro contexto me dijo “mijo, para convertir, necesita invertir” y eso en los negocios funciona igual, la única forma de captar leads, transformarlos en ventas y desarrollar clientes, es poniendo plata, como la Argandoña dijo “Con plata baila el monito”, así que si no tienes para invertir, Quiebra o cierra tu pseudo emprendimiento.

5 “Quiero algo 3B”

A menos que sea algo Bien Bueno para Bailar, sonaste, eso no existe, lo bueno no siempre es barato o bonito, lo bonito no siempre bueno o barato y lo barato no es bonito o bueno, no jodas, deja de andar llorando y pidiendo limosnas, paga lo que vale, invierte bien y si queri cosas 3B, cobra 3B barsa!

6 “Yo vendo XX millones de USD mensual”

Que querí, que te aplauda, que me ponga a llorar, cual es la idea de medir quien la tiene más larga, de que te sirve vender 60 millones de dólares mensuales si valí callampa como persona? Otra cosa, quieres ser millonario? Lo necesitas? Pa qué? Te has preguntado cuanto necesitas mensualmente para vivir?

Mi papa trabaja en la Feria, ahí aprendí a vender, promedio saca un palo mensual al bolsillo, trabaja 3 días a la semana de 5 am a 3 pm, un día va a comprar y era, hizo su vida, no necesita tanto más, ahora si vendí menos de eso a tu bolsillo, déjame decirte que alguien sin colegiatura completa y que vende hierbas medicinales gana más que vo, eso es duro.

Así que deja de ir a seminarios de pseudo-gurues de la riqueza o la moda de la Neuroriqueza, mira que al único que haci rico, es al pseudo-guru.

PD: Sabes la diferencia entre el aspiracional y el millonario? El aspiracional necesita enrostrarte que tiene, necesita ostentar, el millonario? No está ni a un metro tuyo, no le importa ostentar, sobre todo en Chile, donde el millonario promedio se siente casi culpable de serlo.

En que numero iba?

7 “Soy el número 1, salgo en XX y en XX y gané este XX premio”

Pregunta, querí emprender pa’ ganar premios, pa’ ser portada de algo, pa’ cambiar el mundo, pa’ sobrevivir o por ego?

Querí que te aplaudan?

Y si no eres el número 1 y eres feliz? Esta mal si estoy en el puesto 1.000 pero feliz? Mira que pasen los unos a sacarse la mierda, yo en el 1.000 voy feliz, vo dale!

Así que deja de venderla, deja de vender humo, la vida no es necesariamente justa, emprender no es fácil, emprender es bien difícil, pero a pesar de todo si eres emprendedor, bakan, puedes ser feliz y si lo eres mejor aún, si te forras en el camino, te aplaudo pero que ese no sea tu fin, sino el medio para obtener más.

Al final estas aquí, tienes solo 1 vida, y lo único asegurado es que te vas a morir, es una mierda, si, hay problemas, también, es injusto, pues si, pero te vas a morir, juega, emprende, llora, fórrate, quiebra, pasea al que te dijo que no podías…

Trabaja, fracasa, párate, levántate y sigamos adelante, para el trasero y ve a luchar por lo que crees que te mereces en la vida, si quieres ser feliz, trabaja, la felicidad no se busca, se construye.

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Emprender por Amor

Hace varios meses participe en una velada bastante diferente, en un Emprende Night compartí escenario con el diferente Alejandro Godoy, conversamos sobre el Emprende Nights, después de meterme al bolsillo varios paradigmas emprendedores, a varios personajillos pseudofamosos y decir muchas más groserías de las que quisiera recordar, de hecho ese video en mi Canal de Youtube esta como el Video Prohibido de Mars :0, hable de un modelo de Emprendimiento que hace rato vengo cocinando en mi cerebro, hace tiempo conversé con un amigo Coach experto y me comentó que la mejor forma de emprender y ser exitoso es amar lo que haces, y me nació un concepto que a la larga desarrolle sin querer, el Emprender por Amor.

Esto puede sonar bastante filosófico, pero el amar,parte por el sacrificarse por otro, la base de una relación de amor, es yo no me preocupo de mí, sino de ti, porque tú, no te preocupas de ti sino de mí, es una simbiosis sin egoísmo, o según el libro más sabio existente, esa es la base del amor, pero fuera de esa base, el amar es preocuparte del otro, tanto como de uno mismo, la base del amar a otro, es amarse a uno mismo y si te preguntas de que mierda va todo esto, ahí te va.

Por muy Ricardo Arjona que te suene, el emprender debe nacer del amor, y amor no tan solo a la actividad de emprender o del desarrollo del negocio, o del amor al resultado de él, el dinero, así que esta es la base del Modelo Mars de un “The Real Emprendimiento”:

1 Ama a tu cliente, esa es la base de una buena relación, el no abusar de otro, el entender que tu producto o servicio debe satisfacer una necesidad real, el que debe cumplir por lo menos con lo que promete, el tener un valor agregado real, el mejorar la vida al otro y como consecuencia obtener una ganancia de ello, que no está mal, al contrario, el amar es respetar también los precios, no abusar, aunque tampoco regalar, no es cobrar barato, es cobrar justo, porque los problemas de colusión? Que afectan tanto al bolsillo del consumidor, se acuerdan de los Pollos? Del Confort? Las Farmacias? Y cuántos casos más? Eso es por el amor desmedido al dinero, por sobre el amar o cuidar al cliente, es el ganar más sin importar el cómo.

2 Ama a tu gente, esto es fundamental, como tus colaboradores van a amar, respetar y tratar bien a tu cliente, si tú no los tratas bien a ellos, a tus proveedores, la fuente de tus recursos que transformas en valor, tus accionistas, fuentes de ingresos que transformas en valor, el pagar un buen sueldo y dar buenos beneficios a tu gente, el pagar a tiempo, sin exprimir a tus proveedores, entendiendo que ellos son un eslabón principal en tu proceso de generación de valor, y el respetar a tus accionistas, prestamistas, al final, los que te pasaron las lucas, porque si note gusta eso, usa tu propia plata.

Cuantos emprendedores mueren en manos de las grandes compañías con pagos de 60, 90, 150 días? Eso es sano para un ecosistema emprendedor? Para nada!

3 Ama a tu entorno, el cuidar el entorno social y cultural, entendiendo el contexto en el que estás, agregando valor a la sociedad en su conjunto, como es posible que sea más factible técnicamente mover un pueblo y no una fábrica y el amar el medioambiente, no podemos crecer de forma infinita en un planeta con recursos finitos, esa carrera de locos solo terminará en un colapso mundial, el cuidar el impacto en el entorno es fundamental para sobrevivir en el consumo, sobre todo de las nuevas generaciones, más conscientes de estos temas. Quinteros es un terrible ejemplo de estos, el no respetar los protocolos de cuidado para abaratar costos, el envenenar las aguas del entorno para no pagar más, el botar desperdicios para ahorrar procesos, todas consecuencias de un amor enfermo de los negocios.

El amor es la cura de todos los males, solo amando al otro podremos crear una sociedad más justa, un mercado más equilibrado y finalmente una vida sustentable en el tiempo.

Y no, no soy un romántico hippie comunista, creo en el Capitalismo, aunque no en su expresión del libre mercado.

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Lecciones de Marketing que podemos aprender de Mon Laferte.

Creo que para nadie pasó desapercibida la participación de Mon Laferte en el Festival de Viña del Mar, revolucionó la Quinta Vergara y despertó al temido monstruo, que exigió la Gaviota de Platino para la artista por varios minutos, quizás podría haberse manejado de mejor forma entregando una segunda Gaviota de Oro, pero eso ya es especulación y harina de otro costal. La verdad es que muchos, en los cuales me incluyo, quedamos impresionados con ella, su calidad vocal, sus canciones que rayan en lo cebollero, su color de voz diferente (creo que estoy viendo demasiado The Voice XD). En fin, logró conectar a muchos, de muchas edades y nos deja profundas lecciones que como empresas y marcas podemos tomar y aplicar al sector. Debo decir que antes de ese concierto, más de un par de temas no conocía de ella, pero después de ver su presentación y escuchar una entrevista suya sobre su vida en México, me pareció interesante como historia, vi muchas entrevistas de ella, contando distintos pasajes de su experiencia y creo haber resumido algunos puntos que me parecen relevantes aplicar a cualquier Marca o Estrategia de Marketing.

 

Partamos por lo primero. Ella partió desde la comodidad de Chile, con un trabajo y sueldo relativamente buenos, que le permitían tener una estabilidad y comodidad que no cualquier artista en Chile pueden obtener, pero ella en lo profundo no se sentía conforme, así que busco una incomodidad, viajando a México, reconocido por ser una plataforma musical importante en Latinoamérica.

 

Una cosa que me llamó mucho la atención de su entrevista, es que ella comenta que en Chile a pesar de estar bien, no se sentía ella misma, sentía que aún no se había descubierto, y que incluso después de casi 7 u 8 años en México recién descubrió cuál era su esencia, este proceso me parece enormemente valorable para las marcas, estas deben autodescubrirse constantemente, buscando cual es la esencia del negocio y de la marca, que es lo que realmente quieren hacer con el negocio, mas allá de maximizar las ganancias, que en teoría debería ser una consecuencia natural no un fin en sí mismo.

 

Otro punto sumamente interesante es lo que comentó sobre su segundo disco, según cuenta, ella hizo todo, producción, arreglos, tocó instrumentos, la mayoría del disco lo grabo en su casa, ella estuvo atenta al más mínimo detalle del disco. Finalmente logró obtener el producto que realmente quería tener, que mostraba toda su esencia, algo con lo que se sentía más auténtica, y esto es sumamente importante para las marcas, puesto que muchas veces el externalizar procesos importantes como el desarrollo del producto, empaque, campaña de Marketing, Comunicación, Publicidad, entre otros, provoca que se pierda esta esencia, se pierda el toque que muchas marcas tienen. En este último punto, los emprendedores tienen una ventaja competitiva por sobre las grandes empresas, ya que el emprendedor puede estar encima de todo el proceso de concepción, desarrollo y lanzamiento de su marca, producto y servicio, pero una empresa más grande, más grasosa y lenta es casi imposible que alguien tenga ese tipo de seguimiento al detalle, aunque algunas empresas tienen equipos dedicados dentro de los departamentos, que son equipos multidisciplinarios que permiten un seguimiento constante de todo el proceso, pero no son la mayoría.

 

Otro ejemplo increíble de Mon Laferte como artista, fue la experiencia propia con su disco, cuando nadie la conocía, comenta que incluso regalaba el disco para ser escuchada y aun así la gente se lo devolvía. Claro, en ese momento no le encontraba un valor significativo, pero con un coraje e inteligencia innata comenzó a tocar en el Metro de México, además de tocar en plazas y espacios públicos, para así vender su disco y darse a conocer. Muchos emprendedores tienen una bodega llena de productos que no agregan valor, el mejor BTL es meterse en las calles, no puede haber campañas de Marketing que no hayan nacido de la calle, de la experiencia del ciudadano del día a día, por lo que salir a vender a las calles es necesario. Existen muchos de estos casos, pero mencionare uno cercano: teníamos unos trajes que eran inflables que permitían jugar fútbol y hacer otros deportes, el futbol burbuja, así que muchas veces que los trajes estaban en las bodegas y no teníamos eventos, tomábamos la decisión de irnos a un parque conocido, inflar las burbujas y el solo hecho de estar un fin de semana con los amigos y ver tipos chocando de forma divertida mientras “tratan” de jugar a la pelota llamaba la atención, rentabilizando así espacios muertos, saliendo a la calle, tal cual lo hizo esta increíble artista, quién hoy comenta además otro fenómeno, que ya no puede tener tanta cercanía con su público, porque obviamente hace un show espontaneo en una plaza y la que queda, te la encargo XD.

 

Otro punto interesante es lo que comentó en una entrevista, donde afirmó que en Chile no tenía una carrera artística, sino más bie una carrera televisiva y que era muy difícil desenmarcarse de ese valor simbólico estando en Chile. Por eso, entre otros temas decidió irse a México y partir con un valor simbólico distinto,  y ya cuando volvió a Chile atrás quedó la imagen antigua de Monserrat Bustamante. Lo anterior es importante para las marcas, porque el ser asociado con un valor simbólico puede ser bueno o malo dependiendo del contexto, pero querer cambiar ese simbolismo es sumamente complicado, por lo que ante esta situación, muchos expertos aconsejan matar la marca o hacer un Brandwashed, que es lo que hizo por mucho tiempo Subway después del caso del ratón Subway, video que les costó mucho eliminar del inconsciente colectivo del Chileno,  marcas ojo con sus valores y simbolismos a los que son asociados.

 

Otro punto maravilloso que es parte del Neuromarketing, es lo que comenta Mon en una de sus entrevistas, ella dice sentirse con una responsabilidad con la melancolía y la tristeza, emociones que cargan sus canciones, ella supo identificar con que emoción ella y su público conectaban y la ha sabido explotar, podemos también ver casos de marcas que asocian felicidad a su refresco o bebida, pero no todas las marcas tienen claro esto, a que emoción quieren ser asociados y aún menos el ser coherentes con esta posición. Mon, en tanto,  es totalmente coherente con la emoción que escogió, desde su vestimenta nostálgica, su tono y letra melancólico hasta su puesta en escena. En fin, se vibra y se nota la emoción que desborda como artista por todos los canales sensoriales.

 

Finalmente, para cerrar el tema de como Mon Laferte puede ayudarte a hacer un mejor Marketing, Branding y Publicidad, son 3 factores que creo que son los que hacen tan potente esta artista:

 

1 Su alto contenido emocional: su tema más popular es “tu falta de querer” que ella misma cuenta que nace como catarsis después de un engaño emocional. Es este tipo de historias, reales, cargadas de emoción (Melancolía) son las que hacen que uno se conecte emocionalmente, para que te cuento aquellos que también sufrieron engaño, quienes experimentan una conexión más significativa.

2 Es autóctona: algo que valora la gente es que un artista sea el mismo, el público valora lo diferente, sobre todo cuando es real, desde su estilo musical con un toque de ella, su voz, su desgarro, su sinceridad, aún resuena en mi mente su frase de “hablo poco, porque cuando hablo la cago”, es coherente, único y sincero, es su esencia reflejada en una figura artística.

3 Genera una experiencia maravillosa: todos los que vieron el Festival opinan algo muy parecido, ella cantó como si no hubiera un mañana, como si fuera el último concierto de su vida, ese nivel de entrega genera una experiencia que, cargada de la emoción que ella le da a sus melodías, letras e interpretación, generan una ecuación enorme de experiencias que la hacen destacar del común de los artistas.
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Como reflexiones finales:

 

  • Su historia de superación es aspiracional, la artista que partió tocando en el metro y termino en el Festival de Viña logra conectar.
  • Su historia de superación después que le declararon cáncer, su cambio de actitud frente a la vida, eso genera un nivel de conexión emocional fuerte.

¡Todo esto es parte de un Storylleting poderoso y bello!

 

Una seca Mon Laferte.

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Neuromarketing para Emprendedores III

Como aplicar Neuromarketing a mí Negocio

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Tiempo atrás una marca muy importante, posicionada en el mercado mundial, estaba perdiendo terreno con su eterno rival, la solución que encontraron los creativos de esta gran empresa fue inventar una nueva marca y una nueva receta de este importante producto, esta se relanzaría con un nuevo nombre. Como todo gran cambio, consultaron al mercado, hicieron enormes focus group con una gran pregunta, ¿qué les parece la nueva marca, nuevo producto y nueva receta?, los resultados fueron excelentes, todos estaban bastante conformes con todo, los clientes le dieron el visto bueno y el producto se lanzó. En resumen bien corto, el producto fue un fracaso total, la gran empresa estuvo por primera vez en su historia al borde de la quiebra, fue tan potente el efecto que comenzaron manifestaciones en todo Estados Unidos, querían el producto original de vuelta y la marca después de millones de dólares botados a la basura, reconoció su error y relanzó todo, esta marca era ni nada más, ni nada menos que Coca Cola, el nuevo producto fue la New Coke y cuando volvieron a la anterior receta fue llamada “The original Coca Cola”, esto fue lo que dijo su presidente:

 

“El hecho es que todo el tiempo, el dinero y el talento invertidos en las investigaciones de mercado de New Coke fueron incapaces de medir o revelar los profundos lazos emocionales que mucha gente sentía hacia la vieja Coca-Cola”. Donald Keough, presidente The Coca Cola Company.

 

Así fue como con humildad la gigante de las bebidas entendió el error profundo de las metodologías tradicionales que se basan en la verbalización como el focus group o la encuesta y por consecuencia nacen diversas técnicas que buscan entender los procesos subconscientes e inconscientes, que como su nombre lo dice, están bajo el nivel de la conciencia, se basan en el instinto y las emociones, en los constructos sociales y simbolismos alojados en nuestros cerebros mediante improntas de diferentes tipos.

 

Les quiero mostrar una investigación antes de seguir, un ejemplo sencillo, sí tienes dos vinos, uno alemán y otro francés, de similares características y empaques en un pasillo de supermercado, ¿cuál elegirías?… Lo que buscaba este estudio era medir como el ambiente, en específico la música, podía influenciar la compra y si derechamente la podía condicionar. La metodología fue simple, una semana música alemana, otra semana música francesa, las botellas eran muy parecidas y después de la compra se les haría una pequeña encuesta a los compradores.

 

Estos son los resultados, la semana de música francesa se vendió vino francés 3 a 1 contra el alemán, la semana alemana por el contrario se vendió 3 a 1 vino alemán por sobre el francés, 1 de las 44 personas encuestadas identificó la música como factor de compra y el 86% de las personas comentó que definitivamente no les había influenciado la música en su compra, divertido e impresionante ¿no?

Les dejo el estudio para que los incrédulos lo investiguen 😉 “The influence of in-store music on wine selections.” North, Adrian; Hargreaves, David; McKendrick, Jennifer. Journal of Applied Psychology, 1999.

 

¿Se dan cuenta de cuan poco podemos confiar en nuestras palabras? es por eso que las encuestas, los focus group, las entrevistas a profundidad y otras metodologías tienen muy poca validez real. Ya con esta visión, un poco cambiada, espero, su pregunta será, el ¿cómo, como los emprendedores podemos aprovechar este conocimiento y aplicarlo en nuestros negocios? Bueno, les tengo una excelente noticia, les compartiré unos tips que quizás les puedan ayudar a usar principios de Neuromarketing en sus negocios. ¿Preparados?, ¿listos?, vamos:

 

  1. El cerebro es simplista, busca la ley del mínimo esfuerzo, recuerden, nuestro cerebro está diseñado para ahorrar energía, por lo tanto el primer tip es “hazlo sencillo” en ingles usan el termino KISS, que en español es “hazlo simple estúpido”, entre más sencillo, fácil y básico sea algo mucho mejor, entre más complejo y con más pasos sea una compra, producto o servicio, menos dispuestos estarán a comprarnos, por eso google enamora, entro, escribo, presiono enter y listo estoy con 10.000.000 de opciones para elegir.
  2. Al cerebro le fascinan las formas orgánicas, por algo la obra de Gaudí cautiva al mundo entero, sus formas curvas adaptadas de la naturaleza encantan y enamoran, por eso, casos como los jugos Green beats que son un gran producto no serán exitosos, sus botellas parecen de tempera, jabón, perfume, shampoo, pero no jugos, los que son muy ricos. Por lo tanto, diseña formas orgánicas para tus logos, empaques, entre otros, las aristas o puntas no son muy apetecidas por el cerebro y supongo que se asocian a los muebles que nos golpean los dedos chicos del pie L, ¿a quién no le ha pasado?.
  3. Otro punto muy importante es que hombres y mujeres son totalmente distintos, están cableados de manera muy diferente y sus visiones no son iguales, a los hombres les debes poner pocos elementos en el campo visual, ser más concretos y precisos, con las mujeres puedes jugar más con el diseño y lo bonito. Esto es crucial, no pueden haber mensajes y campañas unisex, porque siempre serán más efectivos con unos que con otros, esto es principalmente importante porque no tenemos los mismos canales sensoriales primarios.
  4. El cerebro aprende de forma muy rápida con símbolos y metáforas, por eso las campañas de Legos, que son sencillas, con 2 piezas y una sombra, son tan poderosas, o los juegos en doble sentido de Durex o Viagra en pequeñas activaciones dan a entender de forma simbólica para que sirven, esto es potente. En las tribus y culturas antiguas se sigue enseñando con historias y metáforas los grandes conocimientos de los antepasados, los humanos en general no somos muy distintos.
  5. Para ir terminando, el cerebro siempre agradece el buen humor, sobre todo en una cultura como la nuestra con altos niveles de depresión y estrés, por eso activaciones, campañas, mensajes que nos diviertan pueden ser muy efectivos, pero cuidado, si te pasas de la raya puedes causar el efecto contrario, todos recordaran lo que hiciste, pero no quien eres y eso normalmente siempre termina en los bolsillos de tu competencia.

Ya tienes 5 tips explicados que puedes aplicar desde mañana, aprende a conectar con tus clientes, llama su atención, genérales emociones positivas y refuerza el mensaje para producir recordación, esas son las claves de un buen mensaje con neuromarketing.

 

Miguel Angel Ruiz

Director de Agencia Mars

Neuro Research Manager de Creative Tools

 

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Neuromarketing para Emprendedores II

El Sr. Neuromarketing

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El Neuromarketing es una sinergia, esencialmente entre las neurociencias que estudian el cerebro y el marketing, que busca ayudar a las empresas a posicionar marcas, productos y servicios en los mercados para que otros consuman esos productos y servicios. Sé que el nombre suena casi galáctico, como si fuera de otro mundo, pero en esencia lo que hace es sentar a la mesa a gente de marketing, publicistas, diseñadores, hombres de negocios, neurocientíficos y expertos en ciencias sociales para el desarrollo de acciones de marketing, publicidad, comunicación, entre otros y ayudar a que todo lo que se haga, conecte con el consumidor, que hoy por hoy es más difícil.

 

Es una divertida combinación de lo mejor de todo, a eso le incluimos la psicología, la sociología, la antropología, la semiótica y le das todo un contexto. Estudiamos al humano como un todo en el proceso de consumo, su biología y cerebro, su conducta, su contexto social, cultural, étnico, los símbolos y formas, el cómo estos influencian y cómo se relacionan con sus decisiones de consumo.

 

Como anteriormente hablamos el 95% de las decisiones de compra se provocan en el subconsciente, por lo tanto el preguntarle a la gente por qué hace lo que hace, no tiene sentido, los humanos no sabemos porque hacemos lo que hacemos y peor aún juramos creer que lo sabemos, lo que hace el neuromarketing es pasar de la verbalización, o de que la gente te diga por ejemplo que emoción le provoca un producto y nos vamos directamente a medir cómo reacciona el cuerpo y el cerebro ante la presentación del producto en cuestión. Existen diferentes herramientas para esto, se las explicaré de forma sumamente sencilla, como saben, en buen chileno:

 

  • EEG o electroencefalograma: Es un aparato que mide la actividad eléctrica del cerebro, o sea nos permite ver que zonas del cerebro se activan ante un estímulo y eso nos ayuda a interpretar que está experimentando el estudiado, no, no nos permite leer la mente, solo podemos saber que regiones del cerebro se activan y con eso saber que está pasando.
  • Eyetracking: Es una tecnología de seguimiento ocular, un aparto fijo o móvil que le saca fotos a la pupila mediante rayos ultravioleta, imperceptibles al ojo humano, que no los daña y a través de un algoritmo nos permite ver con los ojos del consumidor, podemos saber que se mira y que no, que atrae la vista, que se ve por más tiempo, e incluso si se está leyendo o comprendiendo lo que se lee.
  • GSR (Galvanic Skin Response): Es un sensor que mide la respuesta galvánica de la piel, o dicho de otra forma los niveles de sudoración, también existen algunos más completos que miden los cambios en la temperatura y las pulsaciones por minuto. Por lo tanto, si hay una excitación cerebral por determinado estímulo vemos como el cuerpo reacciona, por ejemplo, elevando la sudoración, la temperatura y/o el ritmo cardiaco.
  • Facereader: Es un lector de microexpresiones faciales, un software que mapea el rostro y permite leer las 7 emociones básicas, estas emociones son subconscientes, son muy difíciles de controlar, nadie esta con un espejo todo el día, viendo que cara emocional pone, simplemente nuestro rostro reacciona emocionalmente ante un estímulo y el software lo detecta y mide, entonces podemos saber que emoción está sintiendo la persona y si esa emoción es positiva o negativa.

Antes de seguir con el tema quiero aclarar algo, el neuromarketing no puede lavar cerebros, ni manipular a nadie, solo registra, mide y nos permite entender que ocurre, si tú por ejemplo vas a un súper con ganas de tomar cerveza, nada de lo que haga una marca de vinos funcionará, porque tu cerebro quiere chela, ahora lo que sí puede hacer una marca de cerveza es crear estímulos que permitan ser más vista en una góndola, pero nuevamente, si tu tomas Austral, lo que Cristal haga en un punto de ventas de poco sirve para influenciar tu decisión de compra.

 

Entonces el Neuromarketing, permite crear campañas de marketing que conecten emocionalmente con los consumidores, midiendo cual es el estímulo indicado y así diseñar productos y servicios que el cerebro quiera realmente, eliminando en gran medida, no de forma completa, la tasa de fracasos de las marcas. Como le ocurre a Evercrips que por políticas de innovación de la marca debe lanzar 18 nuevos productos al año, cada uno de esos productos tiene una esperanza de vida mínima, si no me creen, que alguien me busque una papa sabor chorrillana, y aunque lo hagan, los productos más vendidos siguen siendo la papa lisa y el corte americano con sal y aceite, si tuvieran procesos de neuroinnovacion su tasa de fracaso sería menor, no 0, pero si menor.

 

Quiero cerrar este articulo con una ayudita para los emprendedores, las piezas publicitarias en general se ven por alrededor de 3,2 segundos, no más, entonces, si sabemos por diferentes estudios que en occidente el ojo humano puede leer hasta 7 caracteres con espacios incluidos en 300 milisegundos, podemos saber cuántos caracteres máximo debe tener una pieza, no calcules, yo te lo digo, 75 caracteres aprox, piensa en un tweet de Twitter o 15 palabras. Sí no puedes decir todo en ese espacio, es mejor que replantees tu campaña.

 

Recuerda, si quieres ser una marca de éxito, pregúntale al Cerebro de tus clientes 😉

 

Miguel Angel Ruiz

Director de Agencia Mars

Neuro Research Manager de Creative Tools

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