La Crisis del Papel Higiénico

Entras al supermercado, pasas por cada pasillo, ya ni recuerdas tu lista, pasas por los papeles higiénicos y tomas uno, por si se te acaba el que ya tienes al final no sabes cuándo podrás volver, así, 20 personas sacan su paquete de rollos de papel higiénico, en breve, el pasillo queda vacío. Los paquetes son grandes, ocupan mucho espacio en la góndola, la ansiedad del resto de los consumidores del supermercado aumenta, reponen el pasillo y vuelve a vaciarse, ya no se llevan un paquete por persona llevan 2, los otros consumidores ven esto y su ansiedad y estrés siguen aumentando, no quieren quedarse sin su papel higiénico, ya no importa cuántos tenga, no quiero ser excluido socialmente. Así que corres y obtienes papel higiénico no porque necesites docenas de rollos, sino porque temes que otros vayan a acumular sin dejar ninguno para ti. Y están comprando porque temen (correctamente) que estés corriendo a la tienda para abastecerse, sin dejar nada para ellos.

El pánico del papel higiénico funciona igual que el pánico bancario:

No hay escasez de papel pero temo que los demás van a acumular y me pongo a acumular para no quedar el último, los demás acumulan porque temen que yo voy a acumular.

Es decir, el problema sería el miedo al miedo de los demás: no creo que la sociedad se vaya a hundir pero tengo miedo de que los demás tengan miedo de que vaya ser así.

El asunto es que hay dos equilibrios:

– el de tiempos normales: todo el mundo cree que habrá papel y nadie acumula
– el de tiempos de pánico: todo el mundo teme la escasez por lo que acumulan y se produce la escasez. Profecía autocumplida.

Todo el desorden es creado por el miedo, pero la realidad de la escasez de papel higiénico significa que el consumidor no es racional, si les preguntas a los consumidores porque compra tanto papel higiénico te dirán una tremenda excusa falsa, y fue el miedo, el miedo al miedo del otro.

La racionalidad del consumidor queda en tela de juicio, la toma de decisiones es más caótica de lo que pensamos, las emociones como este miedo irracional nos afectan, ya no somos tan inteligentes como creemos ser, y en resumidas cuentas sin modelos económicos que se hagan cargo de estas conductas estamos lejos de encontrar una solución sencilla, los únicos felices al final son los de CMPC

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La Toma de Decisiones

 

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Partamos por la base de ¿qué es tomar una decisión?, es finalmente “escoger la mejor alternativa entre las posibles” pero, ¿son racionales nuestras decisiones?

 

Tal como lo hemos explicado antes, no, no somos seres racionales, somos seres emocionales que racionalizamos, el acto de compra dura 2,5 segundos y como antes hemos mencionado el 95% de las decisiones de compra se organizan en la parte subconsciente del cerebro.

 

Los factores que influencian nuestra compra son varios: aromas, sabores, vista, color, cultura, estrés, alternativas, tiempo, incertidumbre, estado anímico, precio, miedo, genero, valores, uff y la lista es más larga.

 

Un estudio muy interesante sobre la influencia de factores en la toma de decisiones  esto se preguntó ¿cuánto estarían dispuestos a pagar por estos productos?

 

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Se debían indicar los 2 últimos números de la tarjeta de seguridad social y se les preguntaba ¿cuánto estarías dispuesto a pagar, como máximo, por estos productos?

 

 

Los que tuvieron menores terminaciones estarían dispuestos a pagar por el teclado 16$, los que tenían mayores terminaciones estarían dispuestos a pagar por el teclado 56$, la misma tendencia se repitió para los demás productos.

 

Las mayores terminaciones estarían dispuestos a pagar un 300% más.

 

Pero por supuesto, todos consideraron que los dígitos de su SS no influyeron en sus decisiones, pero que extraña coincidencia ocurrió, es por esto que el estudio profundo de las decisiones de compra con herramientas como el neuromarketing y la Psicoantropología del consumo son necesarias.

 

 

 

Si quieres saber más del estudio: Ariely, D., Lownstein, G, & George, D. (2003). Coherent arbitratiness: Stable demand curves without stable preferences. Quarerly journal of ecoomics, 118, 75:105.

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