Neuromarketing aplicado a las cervezas artesanales

Columna escrita por Juan Pablo Rodríguez y Miguel Ángel Ruiz de  EyeOnMedia y Agencia Mars, el mayor laboratorio de neurociencia y biometría en latinoamérica y la Agencia de Neurociencias e Innovación mas irreverente de Chile. Con vasta experiencia en el estudio del comportamiento humano.  Quienes han hecho estudios de comportamiento en supermercados al comprar cerveza.

Diferenciarse hoy es cada vez más complejo. No es fácil destacar en una góndola, ser reconocidos en un pasillo o lograr ser visto por el cliente. Es clave captar su atención para conectarse emocionalmente y terminar en su carro de compra. Ahí la vital importancia de lograr destacarse en el punto de venta.

Una cervecería debe entender el impacto que tiene el packaging y etiqueta en la decisión de compra del consumidor. Esas decisiones las toman  en un 90% en su subconscientes. Es decir, el cliente pocas veces sabría explicar por qué tomó esa decisión. Para eso, es necesario entender cómo funciona su cerebro.  

Cómo se evalúa el subconsciente del consumidor

Dentro de las metodologías que sirven para medir la efectividad de un empaque, tenemos todas las metodologías de neurociencias aplicadas, popularmente conocidas como neuromarketing. Donde se estudian las decisiones inconscientes del usuario. Algunas metodologías son:

  • EyeTracking: utiliza cámaras de alta velocidad para rastrear el movimiento de los globos oculares, la dilatación de la pupila (pupilometría) y el parpadeo del sujeto. De esta forma sabemos que es lo que observan las personas. 
  • Heatmaps: una métrica visual que nos muestra las zonas donde existió mayor concentración de miradas por tiempo o cantidad de fijaciones. El color rojo es mayor concentración de miradas, amarillo es una concentración de miradas media y verde es baja concentración de miradas. 

Qué debemos evaluar en el punto de venta

Aparte de estas métricas, es importante la medición de performance en puntos de venta. Esta metodología consiste en 4 pasos que toda cervecería debería tener en consideración:

  • Visibilidad: ¿Realmente tu empaque logra destacar visualmente en un punto de venta?
  • Nivel de cognición: ¿Se ve y se entiende lo que es el producto? Se entiende la calidad, la diferenciación, el mensaje fuerza y el concepto? ¿Se asocia de forma subconsciente con los atributos medidos con un IAT?
  • Path to Purchase: proceso de visualización, escaneo y búsqueda en la góndola. El recorrido que este hace para buscar un producto determinado, esto busca medir si tu empaque hace que la persona se acerque hacia el producto. 
  • Call to Action: si el empaque genera una acción de compra en el cerebro del consumidor cerrando el proceso con la compra del mismo.

Todo eso se tiende a dejar al azar al placement o canal de venta elegido. Generando resultados variables e inciertos, que no se miden.

La importancia del packaging en el supermercado. 

En un supermercado tradicional existen alrededor de 50.000 diferentes productos (SKU). Según diferentes estudios de consumo en retail, se han calculado que el comprador promedio pone atención a unos 400-500 productos, de los cuales unos 120 de estos realmente atraparán su atención. Donde lo observará, tocará, e incluso los podrá oler, probar, pesar o leer el reverso. Finalmente, sólo comprará 30 de estos productos. ¿Qué garantías tienes de sobrevivir en un pasillo con más de 1.000 cervezas si no tienes un packaging atractivo?

En el caso de las cervezas artesanales el diseño del packaging y la etiqueta es triplemente importante. Ya que normalmente no van acompañados de una campaña de marketing, publicidad o comunicación que permita generar un posicionamiento en la mente de los consumidores potenciales. Por lo tanto, lo único que tienen para comunicar todos los atributos y es el empaque.

En nuestros estudios de neuromarketing, hemos llegado a algunas conclusiones:

  • Dos segundos más de atención a un producto, equivalen a un 40% más de probabilidades de ser comprado.
  • 70% de las decisiones de compra son hechas en punto de venta.
  • 90% de las decisiones son subconscientes.
  • La mayoría de las búsquedas son hechas a la altura de ojos y manos. 

Al final, si quieres ser una marca exitosa, pregúntale al cerebro de tu consumidor.

Mas sobre Miguel Angel Ruiz, Experto en Consumer Neuroscience y Neuromarketing en www.MiguelAngelRuiz.cl

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Memoria y aprendizaje

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Los sistemas de la memoria es uno de los principales temas de investigación dentro del Neuromarketing.

 

Memoria y aprendizaje están profundamente vinculados.

 

En el proceso del aprendizaje adquirimos información y experiencia, la memoria marcará la persistencia. La memoria es el resultado del aprendizaje.

 

No existe una zona específica en el cerebro dónde se encuentre la memoria.

 

La memoria requiere de diversas zonas del cerebro.

 

El aprendizaje y la memoria se deben a conexiones que estas establecen con otras al conformar un determinado circuito neuronal.

 

Desde el punto de vista neurológico, la memoria es el resultado de un proceso neuronal que tiene que ver con el cambio en las conectividades del cerebro, básicamente esto ocurre cuando se produce una sinapsis, todo ello surge mediante el registro de un estímulo, que es posteriormente almacenado en el cerebro.

 

Se pueden dar muchas Sinapsis en pocos segundos, y este proceso de conectividad dará paso a un almacenamiento de la experiencia, positiva o negativa, que haya tenido el ser humano guardándolo así en la memoria.

 

La memoria es una asociación entre un grupo de neuronas, provocadas por uno o varios estímulos. El cerebro funciona con enlaces. Cuando necesitamos fijar algo en la memoria, como un número telefónico muchas veces lo vinculamos con algún recuerdo que utilizamos para relacionarlo

 

Las asociaciones son representaciones de eventos, personas, lugares las cuales se forman cuando el cerebro decide unir diferentes alternativas de información.

La materia prima para estas asociaciones se origina en los sentidos, si los sentidos nos proveen de uno o más inputs, el cerebro

 

Automáticamente relaciona una serie de sensaciones correlacionadas, porque cualquier estímulo que active una parte de la red, activa todas las demás áreas.

 

Tipos de memoria:

 

Memoria inmediata o de trabajo

 

El registro queda grabado en esta memoria por pocos segundos, borrándose de ella si no existe una repetición o se sigue estimulando a través de los sentidos.

 

El recuerdo se perderá a menos que se procese en las etapas siguientes. Si no hay una razón para retener una imagen se perderá.

 

 

Es el registro sensorial que se puede retener solo momentáneamente para dar paso a nuevos estímulos sensoriales solamente se mantiene vigente cuando el individuo continúa pensando en el objeto o hecho.

 

 

Memoria de Corto Plazo

 

Empieza a funcionar cuando dirigimos conscientemente la atención a la información recibida y la clasificamos como algo destacado o importante que merece ser recordado.

 

Esta memoria puede tener una duración de varios días e incluso hasta semanas dentro del cerebro. Se encuentra trabajando la mayor parte del tiempo en el cerebro.

 

 

Memoria a Largo Plazo

 

El factor de la repetición es fundamental para consolidar la memoria de corto plazo a una más prolongada conocida como la memoria de largo plazo. Dichas repeticiones, generarán circuitos neuronales que se a su vez, permitirán conectarse con otros al momento de percibir otro estímulo y vincular así un recuerdo con otro.

 

Los sucesos destinados a la memoria a largo plazo permanecen en alguna parte del sistema límbico durante cierto tiempo antes de que se asienten definitivamente en la memoria.

 

 

A medida que se produce una repetición de compras, se fortalecen las asociaciones neuronales que conectan al cliente con la marca.

 

 

Otra forma de ver las memorias la indico June Grieve( 1994), 3 subtipos de memoria a largo plazo, estas son: SEMÁNTICA–EPISÓDICA–PROCESAL

 

Memoria

Semántica

Episódica

De miedo

De procedimientos

 

Memoria semántica.

 

La que nos permite reconocer con rapidez la simbología de una marca y dotarla de sentido. Los símbolos son un elemento clave de activación de la misma.

 

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Memoria episódica.

 

Compuesta por hechos que incluyen tiempo y lugar de eventos vividos que se relacionan por lo general con el placer que éstos le generaron

 

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Memoria episódica Incorpora una sensación de tiempo y espacio puesto que implica un recuerdo de haber estado en determinado lugar.

 

Las promociones que incluyen degustación de un nuevo producto sustentadas en un contexto visual, permiten una asociación directa y novedosa entre atributos gustativos del producto. Este tipo de memoria permite al cliente recordar fácilmente su experiencia gustativa, es más fuerte que la mera asociación visual con un anuncio. Una vez producida la experiencia gustativa, la exposición al anuncio fortalece la conexión y genera otras asociaciones a imágenes y procedimientos relacionados con su consumo.

 

 

Memoria procesal.

 

Son las aptitudes adquiridas como montar bicicleta, jugar fútbol, etc. Y que no se pueden explicar cómo fueron aprendidas estas habilidades. El lenguaje es parte de este tipo de memoria, ya que es utilizado todos los días para la comunicación pero no se sabe conscientemente cómo fue adquirido

 

Memorias de procedimiento

 

Aquellas a las que recurrimos en forma prácticamente automática cuando manejamos un automóvil, atendemos el teléfono, jugamos un partido de futbol.

 

Es el Hipocampo el encargado de almacenar todas las percepciones recibidas para guardarlos en la memoria en caso de que la información le resulte relevante ya que de otra manera ese recuerdo será borrado

 

 

El hipocampo posee un filtrado emocional que juega un papel fundamental al momento de almacenar los recuerdos en el cerebro.

 

Gracias a este filtrado emocional del hipocampo, el cerebro construye un mundo de acuerdo con sus propios intereses: va recordando la realidad y almacenando sólo aquella información que tiene algún sentido para nosotros. De esta manera, el mundo se torna manejable y podemos concentrarnos en los que importa. Este proceso de selección se cumple a través de liberación de neurotransmisores[..].

 

(Revista Nueva Argentina, Henestrosa, G. 1998, p. 17).

 

La fijación de la memoria depende del hipocampo. Si una persona sufriera un accidente que afectara a su hipocampo, podría tener problemas serios para recordar, pero si perdiera por completo este órgano no sería capaz de retener nada en su mente. Los hechos, objetos, películas, experiencias, conocimientos, en resumen todo lo que nos rodea puede ser almacenado en la memoria excepto que no haya ninguna razón para ser retenido.

 

Los mensajes publicitarios son de vital importancia en el proceso de formación de la memoria. Porque cuantos más patrones de asociación existan en el cerebro, más fácil será que los recordemos.

 

Las altas inversiones en publicidad se han realizado para luchar contra la facilidad con que pueden borrarse los recuerdos.

 

¿Cómo logra una marca introducirse en la memoria a largo plazo del consumidor?

 

Para ello el mensaje debe ser visto a través de muchos canales de comunicación, un mensaje claro y unificado para que no genere confusión al momento de ser percibido.

 

El estimulo:

Es más eficaz la fijación de mensajes estructurados y organizados de manera lógica

 

El tiempo invertido:

El tiempo empleado, el número de repeticiones y el tiempo entre repeticiones afecta a la memorización

 

Interesado o emocionado.

El receptor que se encuentra interesado o sensibilizado respecto al contenido de un mensaje será más receptivo y memorizará el mismo mejor. Los mensajes que emocionan se recuerdan mejor.

 

 

El número de sentidos aplicados.

Se memoriza mejor cuando no solo escuchamos sino que a la vez vemos, olemos, tocamos, repetimos o empleamos más de un sentido.

 

 

Experimento:

 

La investigación de Priyali Rajagopal (Southern Methodist University) and Nicole Montgomery (College of William and Mary) muestra como algunos anuncios impresos pueden impactar los suficiente como para crear una falsa memoria de haber probado un producto que nunca ha existido.

 

 

Los neurocientificos han investigado en las últimas décadas el papel fundamental que las emociones y los mecanismos subconscientes del cerebro juegan en la toma de decisiones, es tiempo de que las empresas también lo hagan si quieren sobrevivir en el cerebro del consumidor.

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Las emociones en el proceso de compra.

Las emociones tienen un papel crucial en la toma de decisiones. Casi siempre recurrimos a nuestras dos mentes, la que piensa y la que siente, sin embargo es casi siempre la que siente la que define las elecciones de los seres humanos.

 

Muchas de las decisiones de los consumidores se basan en sensaciones puramente subjetivas, y estas sensaciones están vinculadas a los estímulos sensoriales que se activan en el momento del consumo.

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Diferenciemos:

 

  • Sensaciones: impresiones producidas por un estímulo exterior o interior.

 

  • Emoción: respuesta que aparece después de la percepción de un desequilibrio producido por una sensación.

 

  • Sentimientos: evaluación consciente que hacemos de la percepción de nuestro estado corporal durante una respuesta emocional.

 

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Tomar decisiones implica un cierto grado de riesgo.

Riesgo es la incertidumbre que afrontan los consumidores cuando no pueden prever las consecuencias de sus decisiones de compra

Estamos influenciados por los riesgos que percibimos sean reales ono. La decisión de compra viene determinada por la propia percepción del riesgo y la tolerancia al mismo.

 

La lealtad de marca, confianza a marcas conocidas, se estudian con las estrategias de neuromarketing.

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Joseph Ledoux

(New York University)

Su aproximación ha sido fundamentalmente a través del estudio de laboratorio de otras especies, y se ha centrado sobre todo en la emoción del miedo.

 

Ledoux demostró cómo la arquitectura del cerebro concede una posición privilegiada a la amígdala. Debido a ello, la toma de decisiones está fuertemente influenciada por las emociones. Rompió con la teoría de que las señales sensoriales llegaban siempre primero a la corteza y de allí eran interpretadas.

 

Ledoux descubrió que existen un conjunto más pequeño de neuronas que conducen directamente desde el talámo a la amígdala.

 

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La antigua teoría a partir de la neocorteza las señales son enviadas al sistema límbico, y de allí la respuesta apropiada se difunde por el cerebro y el resto del cuerpo.

 

Somos entonces enormente emocionales y basamos nuestras decisiones de compra en nuestros instintitos y emociones, sino entendemos esto en el marketing estaremos muy lejos de conectar con nuestros clientes.

 

Experimento aplicado:

 

¿Qué emociona más el papel o los formatos digitales?

 

La agencia de branding Millward Brown utilizó frMI para analizar como el cerebro proceso el marketing en formato digital y papel.

 

El material enseñado en soporte papel generó más actividad en el lóbulo parietal izquierdo y derecho (aéreas asociadas con las integración de la información visual y espacial)

 

Parece que el papel es más “real” para el cerebro y conecta mejor con la memoria.

 

 

Experimento aplicado 2:

 

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Richard Wiseman, que demostró el poder que puede tener la imagen de un rechoncho y sonriente bebé. 240 carteras (billeteros) fueron tiradas por distintas calles de Edimburgo, como si alguien las hubiera perdido. En dichas billeteras incluyeron, además de datos de contacto, tickets, resguardos, etc.., una foto. Eligieron varios tipos de fotos para el experimento: 1. Un bebe sonriente 2. Un cachorrito 3. Una familia feliz 4. Un matrimonio anciano El 42% de las billeteras fueron devueltas: El 88% de ellas tenían la foto del bebe.

 

Experimento 3:

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Morten Kringelbach, de la Universidad de Oxford (Reino Unido) demostró con magnetoencefalografía que la corteza cerebral activa la zona relacionada con la recompensa en 0,7 segundos ante la imagen de un bebé desconocido, y no se inmuta ante la de un adulto

 

 

Somos seres emocionales que racionalizamos, si entendemos esto podremos aprender a gestionar nuestras emociones y aprender a convivir con ellas.

 

 

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Biomarketing: el marketing para los sentidos

Las marcas y el marketing hoy debe ser multicanal, pero no tan solo multicanal para sus mensajes en omnichanel, sino también usar los múltiples canales sensoriales en las experiencias que vivimos en relaciona la marca, es por esto que les compartiré diferentes formas de cómo llegar a cada uno de los canales para que crear una poderosa estrategia de Biomarketing.

 

Tacto:

El tacto es el sentido más rápido en desarrollarse, los bebes entran en contacto con el mundo a través de él, has escuchado el “puedo ver eso” con una inmediata toma el “eso”, es porque lo único que quieres en sentirlo, pero puede una textura variar nuestra compra?

 

Se hizo un experimento donde Voluntarios sanos sujetan un manta suave o un bloque de madera áspero mientras se les cuenta una historia sobre un conflicto entre un empleado y su supervisor.

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Los que sujetaban el ladrillo consideraban al Supervisor rígido y estricto. Duro-frio-cálido

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Los que sujetaban la manta consideraban al Supervisor menos rígido y estricto. Suave-cálido-agradable

 

La respuesta es obvia, sí.

 

La vista

 

El diseño visual es actualmente el foco de la inversión de casi la totalidad de las empresas, el 80% de la publicidad es visual.

 

El color favorece el reconocimiento, si el color se asocia al producto se adivina la funcionalidad, mejora la estética porque embellece las cosas y el color realza las propiedades de los productos.

 

Que marcas conocen en color rojo?

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Pueden ver la psicología de los colores en Constanzo, Fisiología, 2006.

 

Porque las verduras congeladas tienen envase de color verde?

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Porque las cremas son blancas?

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Porque los bronceadores son amarillos?

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El Oído

 

Es el segundo sentido más utilizado en marketing, cuando comienzan los anuncios auditivos. Se produce un aumento de volumen repentino, que capta nuestra atención, pero han perdido potencia por sobresaturación.

 

Que provoca:

La risa de un bebe: Felicidad?

La carne a la parrilla: hambre?

Un refresco: sed?

 

Claves de audio par un anuncio:

  • Frases breves que den tiempo a ser memorizadas con escucharlas un par de veces
  • No pueden durar más de 20 segundos (deben tararearlas)
  • Debe generar contrastes. Ser algo inesperado que capte la atención.
  • La música debe contener valores implícitos y transmitirlos, acomodarse a la marca que se está anunciando.
  • Una canción pegadiza siempre logra asociarse al producto o la marca en la mente del espectador pero cuidado con la sobresaturación, hay canciones que uso movistar que hasta el día de hoy no las puedo escuchar.

 

El sabor:

 

Es una tendencia innata, tenemos asociados los sabores dulces a un alto contenido calórico y los amargos a sustancia nocivas.

 

El Olfato:

 

Este es el sentido más poderoso en las compras, se une de forma directa con el sistema límbico y a la memoria, te ha pasado que sientes un perfume y te conecta a un momento o a una persona sin que tu quieras recordarlo? El olor a pan y a cabritas nos recuerda el hogar, la confortabilidad, la calidez, la comodidad.

Ejemplos:

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Un aroma agradable aumenta un 45% las ventas.

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El precio

¿Es tan importante el precio como se cree?

 

En ausencia de otra información los consumidores asocian la calidad al producto mediante el precio, el precio junto con el nombre de una marca y establecimiento son indicadores de calidad del producto.

 

Un mismo producto puede parecer caro o barato en función del consumidor, una persona que se considera experta tenderá a elegir productos más baratos mientras que las inexpertas elegirán los más caros, una persona que elije productos caros cree que es menos hábil para hacer juicios precisos, una persona que es experta percibe una mayor variación en la calidad de los productos.

 

Por lo tanto si quieres ser considerado un buen producto debes tener un buen precio…

 

Pero ¿cuando los clientes aceptan un aumento de precio?

 

Desde los estudios de neurociencias aplicadas se sabe que los clientes aceptan un aumento de precio cuando:

 

  • Existe personalización del servicio: cuando tenemos la sensación de ser atendidos de forma individualizada los precios podrían subirse.
  • Especialización del servicio: cuando más elevada sea la especialización más dispuestos estaremos a pagar una mayor cantidad.
  • Tiempo dedicado: a mayor sensación de tiempo dedicado el precio puede ascender.
  • Urgencia del servicio: estamos dispuestos a pagar más cantidad si el servicio se ejecuta de forma inmediata.

Y terminaré este artículo compartiéndote unos experimentos relacionados con el precio.

 

Se hizo una degustación de vino.

 

Donde se mostraba un Vino barato en un envase barato

Y el mismo vino barato en un envase caro.

 

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Resultado al probar el vino en caja la respuesta fue obvia, pero cuando se les hizo probar el mismo vino en una botella cara y se les dijo que el precio era altísimo lo que ocurrió fue increíble.

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Indicaron un gran sabor, hubo una activación de la Corteza Orbitofrontal Medial (área implicada en las vivencias satisfactorias del sabor y el olor) aunque las áreas gustativas y olfativas no fueron activadas, extraño no?

 

Así que el precio influye en nuestras actitudes y emociones.

Si quieres saber más de este estudio: Rangel, A., Camerer, C.., & Montague, P. (2008). A framework for studying the neurobiology of value-based

 

Nuestro estado de ánimo cambia nuestra percepción del precio, eso se vio en un experimento asociado a las propinas.

Cuanta propina dejamos en un bar?

 

Al entregar la cuenta se le entregaba una tarjeta con un anuncio de un bar de copas o un chiste de forma aleatoria.

 

Los resultados fueron notables, se les dejo siempre más propina con el chiste.

 

Se da más propina cuando:

 

  • Mozo sonríe mas
  • Tienen cara feliz
  • Escriben “muchas gracias” al pie de la cuenta
  • El mozo se presenta con su nombre
  • Se dirige al cliente por su nombre

Quieres leer más sobre este estudio: ckerman, J., Noccera, C., & Bargh, J. (2010). Incidential haptic sensations influence social judgments and decisions. Science, 328, 1712:1715

 

El precio no importa, su percepción de valor sí!

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Diferencias de género

Hemos estado hablando mucho últimamente de experimentos aplicados, de neuromarketing, de conducta del consumidor, de análisis de emociones, pero este es muy importante, debemos entender que hombres y mujeres biológicamente, genéticamente, hormonalmente y aún más importante cerebralmente no somos iguales y benditas sean esas diferencias, estudios demuestran que las diferencias hormonales en hombres y mujeres nos predisponen a actuar de cierta forma.

 

Una diferencia notable entre hombres y mujeres es con el tema del riesgo, he aquí una pequeña explicación, las mujeres tienen mayor aversión al riesgo, los hombres por el contrario sufren de exceso de confianza.

 

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Y esto es por el papel de nuestras hormonas, los altos niveles de testosterona, presentes ampliamente en hombres nos llevan a mayores riesgos en la bolsa, en cambio niveles altos de cortisol muy presentes en las mujeres, conllevan buscar menores riesgos.

 

Estas diferencias sumadas a los canales sensoriales dominantes en mujeres oído y olfato y en hombres evidentemente vista y tacto son lo que nos lleva a diferenciar nuestros discursos de venta, no existen los estímulos unisex, no deberían haber campañas unisex, ni discursos de venta unisex, porque tenemos formas distintas de interpretar los estímulos, por lo tanto se deben tener discursos y mensajes distintos entendiendo como funcionan cada uno de los géneros.

 

Si quieres saber más sobre el estudio de las hormonas asociado a la Bolsa: Sapienza, P., Zingales, L., Maestripieri, D. (2009). Gender differences in financial risk aversion and career choices are affected by tes tosterone. Proc Natl Acad Sci USA, 106, 68:73.

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La Percepción Visual

¿Por qué es tan importante la presentación de un producto? O El empaque?

 

Porque la percepción visual de un producto lo es todo. Si quieres adentrarte más en esto y de cómo una percepción puede ser modificada puedes ver los experimentos de Solomon Asch (1907-1996).

 

Te compartiré uno de forma rápida y resumida: se hizo un focus group y se les pregunto a los participantes la línea de la izquierda con cuál de las tres de la derecha era igual en tamaño.

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Todos los participantes menos uno en el experimento eran palos blancos, personas que estaban contratadas por el moderador del focus group, así que todos respondieron conscientemente mal, todos dijeron que la línea a era idéntica a la de la izquierda, el sujeto estudiado a pesar de que no podía creer su respuesta y evidentemente sabían que estaban en lo incorrecto respondió igual que el resto, esto es en parte un efecto manada que antes ya lo conversamos, pero por sobre todo podemos ver como las percepciones visuales pueden cambiar por lo que la mayoría opina.

Si quisiera aplicar este conocimiento tan poderoso de las percepciones visuales a la presentación de mis productos ¿de qué forma lo podría hacer?

 

Entender de qué forma el cerebro capta la información es importantísimo y te lo dejaré expuesto con este pequeño ejemplo, si yo te mostrara estos dos paquetes de carne molida, dime cuál de ellos te parece más atractivo?

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Así que como puedes ver el orden de los factores si altera el producto, si lo ves bien, es la misma información, el mismo producto, solo que presentado de forma distinta, notas la diferencia?

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Otra forma de llamar la atención es por la percepción del precio, un precio con descuento activa el sistema de recompensa, un precio no rebajado no lo activa, el precio tachado no siempre es el precio original de venta del producto, sino el precio recomendado por el fabricante, que es casi siempre superior al precio de venta real.

 

Este es un ejemplo real.

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Si vas a hacer una oferta, por favor que sea real!

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