Cómo vender un vestido de novia, un ejercicio de ventas que aplica a cualquier negocio

A mi esposa le encanta una serie de programas típicos del cable o televisión de paga sobre ventas de vestidos de novia, en un principio los encontraba una pérdida de tiempo, la verdad, no le encontraba el sentido a ver a varias mujeres ponerse vestidos y pelear con sus familias, a pesar de todo terminé aprendiendo mucho de su proceso de venta. En un artículo anterior ya les comenté, pero vi hace poco un video con 5 reglas de la venta de vestidos de novia y es tremendamente replicable a cualquier mercado y cualquier segmento de productos y servicios.

Primero, tienen 2 preguntas claves que cualquier emprendedor sin importar su conocimiento en ventas puede replicar.

1 ¿Qué es lo que buscas? Con esto las asesoras del programa eliminan opciones en base a las necesidades y deseos de su novia, si quieren con pedrería o no, si quieren con encaje o no, que cortes quieren, que tipo de escote o soporte, colores, estilos, incluso marca, ellos discriminan sus opciones en base a los requerimientos del cliente y no pierden tiempo mostrándole productos fuera de sus gustos o preferencias.

2 ¿Cuál es tu presupuesto? Esta pregunta es fundamental para ellos, así acotan sus búsquedas, no importa si solo tienes 900 USD o un presupuesto ilimitado, ellos buscan las mejores opciones en base a tu presupuesto tope, todo emprendedor debe preguntar cuál es el presupuesto estimado de su cliente, puede jugar hasta un 25% por sobre o debajo de su presupuesto, pero es una guía clara para saber hasta cuanto pueden ofrecer.

Estas 2 preguntas fundamentales se complementan entonces con las 5 reglas de la venta de vestidos de novia, a continuación se los detallo y explico su aplicación a nuestros negocios:

1.- No te pruebes un vestido de novia fuera de tu presupuesto: Esto es básico, no podemos ofrecerles a nuestros clientes ofertas fuera de su presupuesto, no importa cuán atractiva sea la oferta, o cuan bueno sea nuestro producto o servicio, si no le alcanza a nuestro cliente solo lo espantaremos, por lo mismo, volver a la 2a pregunta fundamental es tremendamente importante, aun cuando el lead no quiera decirlo, es vital hacerles ver que con esa información podemos ayudarles con una propuesta customizada, aunque recuerden, jueguen hasta un 25% por sobre el presupuesto, nunca se arriesguen más de  eso.

2.- No le ocultes nada a tu asesor: Y esto aplica a ambos personajes, vendedores y clientes, los vendedores deben mostrar todo, ser transparentes, explicar la letra chica, no pueden mostrar la mejor oferta “” simplemente porque esta le dará más comisión, mientras tiene una que puede solucionar los problemas de su cliente pero es más “barata”; por otro lado el cliente también debe ser transparente, si esta cotización es para comparar precios, si está solo “mirando”, si está interesado en comprar pero tiene una alternativa de la competencia elegida y está viendo si existe una alternativa más atractiva en tu empresa, eso debe ser declarado. Las ventas son un proceso que debe llegar a un nivel alto de confianza, sólo de esta forma se elegirá la mejor oferta que beneficie a todos, no le ocultes nada a tu vendedor, es contraproducente para todos, si tu cliente no es honesto no ayudará a la situación, ni a tu mismo cliente.

3.-  No debes traer a muchas personas: Uff qué recomendación, evidentemente en el contexto de vestido de novia, debes limitar la cantidad de opiniones que te acompañan, pueden hacerte el proceso más difícil. En una venta de cualquier tipo de negocio ocurre exactamente lo mismo, debemos limitar la cantidad de tomadores de decisión, entre más humanos decidan más difícil será la venta, deben los clientes declarar quienes son los que participan en la toma de decisión, estos deben participar en el proceso de venta y deberán ser los justos y necesarios, entre más participen, más se dilatará la decisión final.

4.- Si ya encontraste el vestido deja de buscar: Esto pasa mucho con empresas y algunos tomadores de decisión, si ya tienes una buena oferta, un producto o servicio que cumple tus expectativas, deja de buscar, entre más análisis más probabilidad de paralizarte tendrás, lo importante no es tener muchos ofertas, eso sólo confunde, lo realmente importante es tener las justas y precisas, si ya tienes una buena oferta, no esperes o busques otra mejor, el trato puede dilatarse e incluso no cerrarse, si ya pagaste un anticipo por x producto, no busques más, define bien tu decisión y quédate con ella.

5.- Siempre usa ropa interior: Es difícil ver su aplicación a otros negocios, evidentemente en pruebas de vestido o ropa tiene todo el sentido, quizás una de las mejores aplicaciones es los consejos que nos daban nuestras abuelas de ir con la mejor ropa interior a cualquier lado, sobre todo si era importante, porque de ocurrir un imprevisto nos veríamos con bóxer, calzones o calcetines con papas u hoyos XD pero también puede aplicarse a ir de la mejor forma según nuestro estilo u objetivo que busquemos en una negociación, siempre es importante la imagen personal, una camisa con una mancha puede entorpecer una negociación.

Estos son los muy buenos consejos de Randy, Fashion Director de Say yes to the dress aplicados por su querido vecino emprendedor Mars.

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Neuroventas, como venderle a la mente.

Cuando me preguntan que hago por la vida siempre respondo “trabajo en Marketing” y así es como doy por respondida la pregunta, sin embargo, me quedan mirando al parecer esperando una explicación de qué es lo que realmente hago XD, luego comienzo a describir un detalle de las herramientas que utilizo “Marketing Directo, BTL, Inbound Marketing, Content Marketing, Social Media Marketing, Branding y hoy Neuromarketing” a lo cual me siento con una respuesta ya más elaborada y satisfactoria, pero  finalmente veo caras de “no entiendo lo que me dices” XD.

Una vez le pregunte a mi madre si sabía a lo que me dedicaba y ella respondió: “Vendes Ideas Creativas e Innovadoras a las Empresas”. Conclusión: Mi madre vende mejor que yo XD.

Con esta pequeña ilustración quería comenzar este artículo de Neuroventas que busca ayudarte a encontrar un modelo fundamentado en el cerebro y comportamiento humano que mejora notablemente las ventas, antes vender era solo una técnica, hoy también es una ciencia, dice siempre mi mentor en Neuromarketing Jurgen Klaric.

Primero entendamos porque las Neuroventas se vuelven tan relevantes en nuestro contexto, primero hoy vender es demasiado difícil, estamos en un mundo sumamente competitivo, donde casi todos los productos y servicios se están volviendo un comoddity perdiendo diferencias entre sí, el ejemplo claro de esto en Chile está en el Retail donde las 3 grandes marcas son ¾ de lo mismo (Falabella, Paris y Ripley) entonces las Neuroventas se transforman en la Técnica Científica mas revolucionaria del mercado, que nos enseña de manera práctica y entretenida como vender más hablando menos y lo segundo es porque no sabemos porque compramos, según Harvard y Yale el 95% de nuestras decisiones son inconscientes, MindCode nos explica que el 85% de todo lo que el consumidor adquiere lo hace de forma inconsciente, es decir, no racional.

Los seres humanos no sabemos por qué compramos lo que compramos y con Neuroventas podemos descubrir cómo hacer que elijan tu producto o servicio sin hacer grandes esfuerzos, es cosa de prometer menos y lograr más.

Las Neuroventas pueden ayudar a comercializar cualquier producto, pero no hace milagros, para ser un buen vendedor se necesita algo más que inteligencia, se requiere la capacidad de provocar emociones profundas y recordaciones poderosas, lo más importante es que un vendedor tiene que tener la capacidad de generarle valor al ser humano, solo así se puede fidelizar a un cliente.

La idea de las Neuroventas es que comiences a ser un Vendedor Efectivo, que te desgastes menos y produzcas más, que te frustres menos y disfrutes más.

Entender la mente del consumidor es vital porque estos principios que te voy a enseñar basados en el Modelo de Neuroventas de Jurgen Klaric sirven para entender y conquistar rápidamente la mente de la gente.

Realmente todos necesitamos entender que debemos ser grandes vendedores para alcanzar lo que deseamos de otras personas.

Parte de la base de que todo lo que compramos es por miedo, el miedo es un motor de acción, el juego de nuestra mente es la sobrevivencia entonces todo lo que adquirimos es por una carencia que es una deficiencia biológica, inconsciente, que si no se satisface, hace peligrar la vida del individuo, la carencia lleva a la necesidad, esto es cuando una carencia se hace consciente, estas pueden ser también modificadas por la cultura; pues tienen una raíz biológica pero están condicionadas por el medio social tal como lo explica Maslow.

Ahí existe un grado de discrepancia o un umbral entre el estado real y el estado deseado, la necesidad nos lleva a una motivación que es la búsqueda de la satisfacción de la necesidad misma, es decir que la motivación proviene de una necesidad no satisfecha y esta motivación te lleva a generar un deseo que es cuando la búsqueda de la satisfacción de la necesidad si dirige a un bien o servicio específico, o sea mi cuerpo dice tengo sed y en vez de buscar agua, compramos una marca de bebida.

El deseo es el causante de la acción de compra, nosotros podemos generar el deseo pero jamás la necesidad, por lo tanto una Estrategia de Neuromarketing debería descubrir carencias, convertirlas en necesidades, inyectar motivación y generar deseo.

Ahora entendiendo como funciona este proceso de compra y el núcleo de que compramos lo que compramos por miedo les comparto un modelo para esquematizar cualquier discurso de ventas en 3 funciones específicas:

Atención-Emoción-Recordación

Sin título

Atención: Lo primero que debe generar un discurso de Neuroventas es la atención.

  • Búsqueda de elementos conocidos
  • Búsqueda de elementos novedosos
  • Comprensión de los elementos
  • Expectativa
  • Asociación entre elementos

Emoción: debemos generar emociones profundas que conecten con tu consumidor.

  • Involucramiento emocional
  • Expresión de las emociones
  • Comprensión
  • Acallar los miedos
  • Experiencias emocionales positivas
  • Evitación y escape

Recordación: luego de generar una emoción debemos presentar la marca para así generar una asociación que permita generar la memoria en el cerebro de nuestro consumidor.

  • Asociación con elementos conocidos
  • Asociación con experiencias anteriores
  • Clasificar y categorizar
  • Anticipar
  • Predecir
  • Comprender

Como antes expuse no tenemos idea del motivo por el que compramos las cosas, recuerda que hoy debemos vender sin vender, que las cosas valen más por lo que significan que por lo que son, que uno compra más y paga más por algo que tenga un valor simbólico, uno se apega a este valor simbólico, y como dice Jurgen: “el vendedor que piensa que el precio barato es lo más importante para vender, no conoce el valor simbólico de las cosas”, no te preocupes de los errores, mira cada falla como una oportunidad, de donde más he aprendido es de mis errores cometidos con alguno de mis clientes, un error bien atendido es la mejor oportunidad de fidelizar a un cliente.

En resumen: debemos investigar cual es nuestro segmento (cliente), saber cuáles son las carencias biológicas que tiene al comprar (cerebro primitivo), que miedo domina en ese proceso para luego generarle Atención, Emoción y finalmente Recordación.

Volviendo a mi caso, hoy defino mi propuesta de valor como “Aumentar las ventas a las empresas, mejorar la efectividad del Marketing y comunicación” todo esto lo puedo decir en 3 segundos, los suficientes para llamar la atención de algún empresario o emprendedor.

Pero aun así mi madre me supera en vender :/

Te invito a que grabes un video con tu propuesta de valor en un Vine (6 segundos) y lo subas con el HT #YoVendoMars los estaré mirando y te aconsejaré.

Recuerda debes generar una frase vendedora en 6 segundos (1 Vine) aunque YouTube es más cruel y te da 5 segundos y toda tu propuesta de valor en 18 lo que se demora en subir un elevador del piso 1 al 7.

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