Construyendo el relato de tu Emprendimiento según un par de Millennials

Todo emprendimiento exitoso tiene detrás un relato atractivo que contar. Si tú aún no lo tienes, desarróllalo. No tan sólo es una forma de aspirar a obtener un espacio gratuito en los medios de comunicación (en la medida que éstos puedan llegar a interesarse en esa historia) sino que también será uno de los pilares sobre el cual se sostendrá el crecimiento de la empresa, entregándole a ésta un sentido de Misión, forjando su cultura organizacional, contribuyendo a la diferenciación y posicionamiento de su marca, etc.

Así que si eres emprendedor parte por preguntarte esto:

  • ¿Quién eres?
  • ¿Qué haces?
  • ¿Cómo lo haces?
  • ¿En qué crees? Y fundamentalmente,
  • ¿Por qué lo haces?

Busca generar negocios con valores, con sentido. Cada vez menos gente compra lo que haces y cada vez más compran por qué lo haces, es decir, las personas no compran productos, compran las historias que estan detrás de ellos.

Si me dices que la Señora Juanita vende empanadas a 1.000 pesos, cualquiera puede llegar a cuestionar el precio si tiene disponible otra alternativa donde se vendan a $500. Pero si tú me dices que la Señora Juanita vende a esos 1.000 pesos sus empanadas, ya que con lo que gana, puede pagar la universidad de su hijo, probablemente muchos estarán más dispuestos a comprarle. Ahí, los consumidores ya no están adquiriendo una empanada, sino que ayudando a esta señora a que su hijo pueda educarse en la universidad.

Un relato no tan sólo es la historia de cómo la empresa se creó o fundó, sino que también es una razón más para que tus potenciales clientes puedan llegar, primero a distiguirte y después a preferirte. Lo anterior, derivado en gran medida del hecho que hoy es una realidad que la mayoría de los productos y servicios ofrecen soluciones bastante estandarizadas, donde los atributos físicos y funcionales tienden a ir homologándose entre todas las alternativas disponibles, en la medida que las tecnologías que pudieron haber establecido una diferencia inicial, van masificándose en sus usos y aplicaciones.

Por lo mismo, debes siempre tener en consideración que todo producto o servicio debe poseer tres tipos distintos de valores o formas de beneficio percibido para sus clientes y/o usuarios.

El primero es su valor funcional. Este valor se construye y comunica no desde lo que haces o vendes, sino que a partir del beneficio que tu cliente obtiene de su uso o consumo. Lo que tu producto hace por él o ella.

El segundo es el valor emocional. Este tiene directa relación con las emociones que tu cliente puede experimentar tanto al usar o consumir tu producto o servicio, como al visitar tu tienda o en su experiencia de compra. Hoy, la clave para la fidelización de sus clientes y la captación de los nuevos está, en gran medida, determinada por este tipo atributos, los cuales se asocian directamente con la marca y al relato de la misma. Enfócate en comunicar el por qué alguien debería comprarte. Dales una razón que sea poderosa, que conmueva.

El tercero es el valor simbólico, que tiene directa relación con los atributos positivos y negativos que tiene tu producto o servicio, marca o categoría, a nivel subconsciente en las personas.

Teniendo en consideración estos tres valores es que puedes llegar a generar una propuesta de valor efectiva. Es decir, formular una buena razón para que los consumidores te escojan a ti por sobre las alternativas competitivas. Y luego que tengas esa propuesta, sal y véndela.

Alejandro Godoy – Miguel Angel Ruiz

Este tremendo artículo fue escrito en colaboración con el capo Alejandro Godoy, puede leer su blog en https://alejandrogodoy.cl/blog/

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El Neuromarketing de las 4P: Plaza o Placement

Plaza o Posicionamiento

El posicionamiento en una góndola es vital, si no estás a la altura de los ojos, o de las manos es muy probable que no te lleven. Pero ¿cómo con neuromarketing podemos hacer un estudio de Neuroshopper y medir la efectividad en góndola o punto de venta?

Aquí un caso llamado SCA Tissue Paper

El objetivo de ese estudio fue evaluar el comportamiento de los compradores en la compra de productos de papel tisú para obtener una visión más intuitiva y natural, en el grupo objetivo.

Los productos que se evaluarán son productos de papel tisú en tres categorías: papel higiénico, pañuelos faciales y toallas de papel de cocina, con las Tobii glasses.

En el diseño de estudio:

– Se reclutaron 48 participantes, en 12 tiendas distintas, en 6 diferentes ciudades de 3 paises (Holanda, Alemania y Reino Unido).

– A cada grupo de participantes (16) se le dio la siguiente instrucción:

“Imagínese que usted está haciendo una compra normal en una tienda y en las categorías de papel para el hogar usted puede comprar a partir de dos o más categorías de papel. Por favor, seleccione el producto o productos que compraría naturalmente. Póngalos en su cesta y continúe de compras. Pararemos cuando queremos hablar con usted”.

Los resultados fueron:

Diferencias Entre Países

No se obtuvieron diferencias entre los comprados de Alemania y Reino Unido, se aprecian los mismos comportamientos de compra.

Proceso de Decisión de Compra

– Busca pistas en los envases – Signos – No mira información de precios

Buscando /Verificando la Categoría o Sub-Categoría

Proceso de Decisión de Compra

Recopilación de Información / Evaluación de Alternativas

– Mira marcas de productos

– Mira etiquetas de precios (Información del valor del producto)

– Mira información del envase (Características y Tamaño)

– Mira el producto real

– Toma el producto y los deja en su lugar (Tomar, Sentir y Oler productos) – Calcula el valor que le entrega el producto basado en el precio y tamaño

Proceso de Decisión de Compra

Decisión

– Elige el producto

– Camina con el producto hasta dejarlo en el carro

– No continúa mirando etiquetas de precio

Proceso de Decisión de Compra

Re Evaluación

– Busca alternativas mientras se mueve hacia la siguiente categoría

– Encuentra algo mejor que el producto en el carro

Con este tipo de estudios podemos no tan solo analizar la góndola, nuestro producto, si fue visualizado o no, además nos ayuda a saber el proceso de decisión real y en el punto de venta del cliente, además de su opinión y percepción real.

Es interesante ver como el entender mejor a nuestro consumidor nos ayuda a generar un producto cada vez más customizado.

Al final lo que busca el Neuromarketing es crear marcas mas efectivas y productos o servicios que realmente le gusten al cerebro del consumidor.

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El Yo Emprendedor

Si eres emprendedor y me has leído últimamente, le di al tema del Emprendimiento, siento que lo dejé muy de lado por lo Neuro, que me gusta, pero no puede ser todo Neuro algo, me Neuroentiendes?

Así que si eres emprendedor respóndeme esto:

  • Quién eres?
  • Que haces?
  • Cómo lo haces?
  • Por qué lo haces?
  • En qué crees?

Cuestiónate todo, busca generar negocios con valores,con sentido, cada vez menos gente compra lo que haces y cada vez más compran porqué lo haces, si me dices que la señora juanita vende empanadas a 1000, te felicitare porque yo conozco otra que las vende a 500, pero si tú me dices que la señora juanita vende a 1.000 las empanadas para pagar la U de su hijo, estoy más dispuesto a comprarle, ya no adquiero una empanada, ayudo a la señora a que su hijo vaya a la U.

Como emprendedor te doy primero un consejo, aprende a vender, nada se vende sólo hoy, si no vendes o no sabes vender, deja de dar jugo, agarra tu trasero pseudo emprendedor y sale a buscar pega, el vender es la base del éxito de cualquier negocio, una vez conversando con un amigo contador, él me dijo algo super cierto, mientras venda 10, los problemas de 8 no son tema, el problema es cuando vendo 8 y tengo problemas de 10, aprender a vender y marketear es la base, el resto, solo cálculo de costos.

Si quieres aprender desarrolla estas 3 habilidades:

  • A observar, lo he dicho hasta el cansancio, no hay nada más estúpido que preguntarle al cliente que quiere, esto porque todo, el mundo, miente, la pregunta no es si miente, sino en que y porque, entonces si preguntar no es válido, solo el observar la conducta te puede ayudar a mejorar y optimizar todo.
  • Aprende a vender y comunicar, si te da vergüenza hablar en público, next, si te da cosa conocer alguien nuevo, next, si te da lata mostrar o hablar de tu producto o servicio,cierra tu emprendimiento, por favor
  • A generar redes, en Chile el networking vale callampa, tú vas a un meeting, y vez a grupos deconocidos juntos con cafés y galletas conversando entre ellos, jamás con un desconocido, haz hecho networking fuera de Chile? Te violan y manosean, todos te hablan y tú ni te mueves, el que sabe conectar y comunicar la hizo, así se generan redes en Chile

Cual tienes desarrollada? Cuál te falta? Qué esperas para mejorar?

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EL Neuromarketing en las 4P: Producto

Rediseño de Marcas

Has pensado alguna vez es rediseñar tu marca, tus packagings o las etiquetas de tus productos? El caso Tropicana es un ejemplo de lo que no se debe hacer. Pero ¿cómo medir si este cambio es efectivo o no?.

Bueno, para eso te compartiré este estudio llamado Etiquetas XL Grazette con el objetivo de obtener un mejor entendimiento en cuanto al impacto y efecto que produce una etiqueta holograma en un consumidor y su comportamiento.

La meta fue corroborar la teoría que dice que las etiquetas con hologramas producen una mayor atracción en los productos y con esto lograría aumentar las ventas del producto, esto fue medido con los Tobii Glasses.

El diseño del estudio fue:

– El lugar de campo fue una tienda de cuidado de Cabello ubicada en un Mall de Estocolmo, Suecia, Octubre 2010

-Se reclutaron los participantes mientras ellos ingresaban a la tienda a comprar (30 personas)

– Una góndola estaba especialmente preparada para el estudio, con 3 diferentes botellas de shampoo

– Se les hicieron algunas preguntas después de que se testearan.

La Estructura de la Góndola fue:

Desde izquierda a derecha: Shampoo Nueva Etiqueta Holograma Grazette XL – Shampoo Antigua Etiqueta Grazette XL – Shampoo Competencia.

Estos fueron los participantes del estudio:

– 31 personas fueron parte del estudio

– 26 fueron calificadas cuantitativamente

– Los participantes no habían oido o visto una etiqueta holograma antes

– Solo 1 persona había comprado Shampoo XL antes.

A los participantes se les dio la instrucción de que utilizarán los lentes en su recorrido de compras y que seleccionaran un shampoo que ellos considerarían comprar de la góndola.

Los resultados fueron:

Atención durante los primeros 6 Segundos

Total de Atención

¿Cuantos participantes miraron la nueva botella XL con etiqueta holograma?

– 23 de los 26 participantes miraron la nueva botella (88%)

– 20 de los 23 participantes que miraron la nueva botella, miraron el holograma (87%)

– 14 personas dijeron que vieron el Holograma

¿Tiempo que miraron el Holograma?

El total del tiempo gastado mirando el holograma del tiempo mirando la nueva botella XL fuede 34.5%

¿Por qué eligieron el producto que eligieron?

– Me gusto el envase

– Me llamo la atención

– La etiqueta era interesante

– Se veía simple pero buena

– El look que tenía

– Tenía más visibilidad

¿Qué efecto tenía el envase?

– Se veía renovado

– Llamo mi atención

– El Holograma

Es interesante ver que cualquier cambio puede ser testeado antes de salir al mercado y así evitar fracasos increíbles como los experimentados con Coca Cola como la New Coke.

La única forma de optimizar algo, es primero midiéndolo!

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Mindhacker Emprendedor

Todos hemos escuchado más de alguna de las frases de mierda que les voy a compartir, cuando recuerdo esa Stand Up Class del Emprende Nights Soy Emprendedor, no puedo evitar recordar los excesos que cometí, jajajaja, pero el sabor de boca que me quedó después de vaciar todo lo que pensaba del mundillo emprendedor, no me lo quita nadie, hagamos un recuento de las frases estúpidas que algunos dijimos, otros dicen y algunos otros dirán:

1 “Yo les puedo vender a todos” o su versión “Mi producto, todos lo pueden comprar”

Cuando escucho esto de un emprendedor, sé que estoy más cerca de un fracaso rotundo, esta falta de foco en un mercado meta especifico, reducido, en un nicho del mercado, esta falta de búsqueda de Early Adopters, estos seres cazadores de tendencias de la Curva de la Adopción de la Innovación de Rogers, es una clara señal de alerta, cuando todos te pueden comprar, nadie termina comprándote, los esfuerzos presupuestales para llegar a “todos” son brutalmente asimétricos al enfoque en nichos que te permitan iterar.

2 “Si yo le pido al universo, el me dará”

Si tu libro debajo de la almohada es el secreto, si andas declarando y decretando, lo siento, te va a ir como la callampa, pedir no siempre es recibir, la ley de la atracción al igual que el horóscopo, del cual soy signo Pikachu, es una estupidez, no tan solo sin fundamento, sino en el borde de lo ridículo, el emprendimiento no se trata de decretar, se trata de hacer, de trabajar bien, de ser coherentes, de detectar una necesidad rentable, entregar una solución buena, de detectar un nicho atractivo, de tener una buena estrategia, una impecable ejecución, un buen discurso, una buena contención y harta cuea.

3 “Lo que me proponga lo voy a cumplir”

Lo siento, voy a matar un mito, querer no siempre es poder, y ojo, tenemos una gran injerencia en la vida con nuestras acciones y actitudes, eso no lo niego, pero si no tienes dedos pal piano, pues es difícil que toques piano, puedes entrenar, desarrollar una habilidad, pero siempre llegara un cabrón innato y te hará sentir un idiota, entonces, busca aquello que te hace feliz, en lo que eres bueno y genera la forma de hacerlo rentable, lee “El Elemento” de Sir Ken Robinson, por favor!

4 “No tengo plata…”

Que frase más penca y mediocre, una vez un abuelito en otro contexto me dijo “mijo, para convertir, necesita invertir” y eso en los negocios funciona igual, la única forma de captar leads, transformarlos en ventas y desarrollar clientes, es poniendo plata, como la Argandoña dijo “Con plata baila el monito”, así que si no tienes para invertir, Quiebra o cierra tu pseudo emprendimiento.

5 “Quiero algo 3B”

A menos que sea algo Bien Bueno para Bailar, sonaste, eso no existe, lo bueno no siempre es barato o bonito, lo bonito no siempre bueno o barato y lo barato no es bonito o bueno, no jodas, deja de andar llorando y pidiendo limosnas, paga lo que vale, invierte bien y si queri cosas 3B, cobra 3B barsa!

6 “Yo vendo XX millones de USD mensual”

Que querí, que te aplauda, que me ponga a llorar, cual es la idea de medir quien la tiene más larga, de que te sirve vender 60 millones de dólares mensuales si valí callampa como persona? Otra cosa, quieres ser millonario? Lo necesitas? Pa qué? Te has preguntado cuanto necesitas mensualmente para vivir?

Mi papa trabaja en la Feria, ahí aprendí a vender, promedio saca un palo mensual al bolsillo, trabaja 3 días a la semana de 5 am a 3 pm, un día va a comprar y era, hizo su vida, no necesita tanto más, ahora si vendí menos de eso a tu bolsillo, déjame decirte que alguien sin colegiatura completa y que vende hierbas medicinales gana más que vo, eso es duro.

Así que deja de ir a seminarios de pseudo-gurues de la riqueza o la moda de la Neuroriqueza, mira que al único que haci rico, es al pseudo-guru.

PD: Sabes la diferencia entre el aspiracional y el millonario? El aspiracional necesita enrostrarte que tiene, necesita ostentar, el millonario? No está ni a un metro tuyo, no le importa ostentar, sobre todo en Chile, donde el millonario promedio se siente casi culpable de serlo.

En que numero iba?

7 “Soy el número 1, salgo en XX y en XX y gané este XX premio”

Pregunta, querí emprender pa’ ganar premios, pa’ ser portada de algo, pa’ cambiar el mundo, pa’ sobrevivir o por ego?

Querí que te aplaudan?

Y si no eres el número 1 y eres feliz? Esta mal si estoy en el puesto 1.000 pero feliz? Mira que pasen los unos a sacarse la mierda, yo en el 1.000 voy feliz, vo dale!

Así que deja de venderla, deja de vender humo, la vida no es necesariamente justa, emprender no es fácil, emprender es bien difícil, pero a pesar de todo si eres emprendedor, bakan, puedes ser feliz y si lo eres mejor aún, si te forras en el camino, te aplaudo pero que ese no sea tu fin, sino el medio para obtener más.

Al final estas aquí, tienes solo 1 vida, y lo único asegurado es que te vas a morir, es una mierda, si, hay problemas, también, es injusto, pues si, pero te vas a morir, juega, emprende, llora, fórrate, quiebra, pasea al que te dijo que no podías…

Trabaja, fracasa, párate, levántate y sigamos adelante, para el trasero y ve a luchar por lo que crees que te mereces en la vida, si quieres ser feliz, trabaja, la felicidad no se busca, se construye.

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El Neuromarketing en las 4P: Promocion

Los POS influencian la compra?

Se hizo un estudio llamado Carlsberg Sverige POS / Bar para determinar si se puede influir en la elección de los participantes, saber que POS (point of sale) tenía una mayor influencia en la decisión y entender que es lo que llama más la atención de los POS. Esto fue medido con unos Tobii Glasses.

¿Diseño del Estudio?

– Los lugares de campo fueron 2 Bars y 1 restaurant en Suecia

– Se reclutaron 220 participantes

– Se realizó 1 Focus Group y 10 entrevistas en profundidad


Los resultados?

POSIBILIDAD DE INFLUENCIA 48% dijo – Si, mi decisión fue afectada

El Heatmap demuestra el comportamiento visual de los consumidores en el ambiente seleccionado (Bar)

Visualización Heatmap Bar

En este caso en el Bar si puede influenciar en gran medida la decisión de Cerveza, pero son los materiales usados, la posición y otros factores en el punto de venta, en este caso el bar, los que pueden potenciar esta influencia o no, en esta imagen se ven en el extremo izquierdo un gran Material POP para destacar una marca, pero las visualizaciones de elección se centran en el frigobar, por lo tanto mas importante que el elemento en este caso es la posición, si debo decidir en que invertir, con este estudio puedo saber que la mejor inversión seria en posición de mi producto y no el material con el que trato de destacar.

Con estos estudios entonces puedo saber si mis POS o mi publicidad en los ambientes y contextos donde se encuentra mi marca son efectivos o no y en qué medida.

Y tu que tan efectivo eres en el Punto de Venta? lugar donde se toman el 70% de las decisiones de compra!

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Emprender por Amor

Hace varios meses participe en una velada bastante diferente, en un Emprende Night compartí escenario con el diferente Alejandro Godoy, conversamos sobre el Emprende Nights, después de meterme al bolsillo varios paradigmas emprendedores, a varios personajillos pseudofamosos y decir muchas más groserías de las que quisiera recordar, de hecho ese video en mi Canal de Youtube esta como el Video Prohibido de Mars :0, hable de un modelo de Emprendimiento que hace rato vengo cocinando en mi cerebro, hace tiempo conversé con un amigo Coach experto y me comentó que la mejor forma de emprender y ser exitoso es amar lo que haces, y me nació un concepto que a la larga desarrolle sin querer, el Emprender por Amor.

Esto puede sonar bastante filosófico, pero el amar,parte por el sacrificarse por otro, la base de una relación de amor, es yo no me preocupo de mí, sino de ti, porque tú, no te preocupas de ti sino de mí, es una simbiosis sin egoísmo, o según el libro más sabio existente, esa es la base del amor, pero fuera de esa base, el amar es preocuparte del otro, tanto como de uno mismo, la base del amar a otro, es amarse a uno mismo y si te preguntas de que mierda va todo esto, ahí te va.

Por muy Ricardo Arjona que te suene, el emprender debe nacer del amor, y amor no tan solo a la actividad de emprender o del desarrollo del negocio, o del amor al resultado de él, el dinero, así que esta es la base del Modelo Mars de un “The Real Emprendimiento”:

1 Ama a tu cliente, esa es la base de una buena relación, el no abusar de otro, el entender que tu producto o servicio debe satisfacer una necesidad real, el que debe cumplir por lo menos con lo que promete, el tener un valor agregado real, el mejorar la vida al otro y como consecuencia obtener una ganancia de ello, que no está mal, al contrario, el amar es respetar también los precios, no abusar, aunque tampoco regalar, no es cobrar barato, es cobrar justo, porque los problemas de colusión? Que afectan tanto al bolsillo del consumidor, se acuerdan de los Pollos? Del Confort? Las Farmacias? Y cuántos casos más? Eso es por el amor desmedido al dinero, por sobre el amar o cuidar al cliente, es el ganar más sin importar el cómo.

2 Ama a tu gente, esto es fundamental, como tus colaboradores van a amar, respetar y tratar bien a tu cliente, si tú no los tratas bien a ellos, a tus proveedores, la fuente de tus recursos que transformas en valor, tus accionistas, fuentes de ingresos que transformas en valor, el pagar un buen sueldo y dar buenos beneficios a tu gente, el pagar a tiempo, sin exprimir a tus proveedores, entendiendo que ellos son un eslabón principal en tu proceso de generación de valor, y el respetar a tus accionistas, prestamistas, al final, los que te pasaron las lucas, porque si note gusta eso, usa tu propia plata.

Cuantos emprendedores mueren en manos de las grandes compañías con pagos de 60, 90, 150 días? Eso es sano para un ecosistema emprendedor? Para nada!

3 Ama a tu entorno, el cuidar el entorno social y cultural, entendiendo el contexto en el que estás, agregando valor a la sociedad en su conjunto, como es posible que sea más factible técnicamente mover un pueblo y no una fábrica y el amar el medioambiente, no podemos crecer de forma infinita en un planeta con recursos finitos, esa carrera de locos solo terminará en un colapso mundial, el cuidar el impacto en el entorno es fundamental para sobrevivir en el consumo, sobre todo de las nuevas generaciones, más conscientes de estos temas. Quinteros es un terrible ejemplo de estos, el no respetar los protocolos de cuidado para abaratar costos, el envenenar las aguas del entorno para no pagar más, el botar desperdicios para ahorrar procesos, todas consecuencias de un amor enfermo de los negocios.

El amor es la cura de todos los males, solo amando al otro podremos crear una sociedad más justa, un mercado más equilibrado y finalmente una vida sustentable en el tiempo.

Y no, no soy un romántico hippie comunista, creo en el Capitalismo, aunque no en su expresión del libre mercado.

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