La importancia de los datos en Marketing

Durante los últimos años la Inteligencia Artificial, el Big Data, el Machine Learning se han vuelto temas recurrentes en profesionales del Marketing, muchas marcas están intentando sumarse a esta ola digital lanzando productos, servicios o incorporando herramientas con estas tecnologías, sin ir más lejos en el mundo del retail está el historial de compra de una persona asociada a sus datos, hablamos de momentos de compra, ticket, etc, hace rato se está usando para proyectos basados en datos, como predicciones de compra, envío de promociones, etc.

En una importante revista se escribió el artículo “Building the AI-Powered Organization“, los autores desarrollan un tema central que ya hemos conversado, lo importante no es la tecnología, es la cultural. Por eso muchos demos y pilotos en compañías quedan sólo en eso, las organizaciones tiene barreras propias de un sistema, los procedimientos, la cultura, el liderazgo, la comunicación, entre otros factores son resistencias comunes a este tipo de proyectos y entre más grande es una organización, más cuesta que su comunicación sea transversal para la organización, por lo tanto, es necesario un cambio desde la organización para mejorar la adopción de nuevas tecnologías, metodologías, generar cambios culturales, entre otros muchos puntos.

Los autores proponen 3 cambios necesarios en una organización:

1 Pasar de los silos a la colaboración: De cajón, muy comentado, poco aplicado, las organizaciones funcionan por departamentos o gerencias y probablemente se conocen muy poco entre ellas, se necesita no sólo la comunicación interna de la organización, sino la colaboración, algo más profundo y difícil, cuesta mucho que una organización use el total del potencial de una tecnología si no hay una colaboración entre los equipos de trabajo, y hoy, dentro de cada organización, potenciando la colaboración entre departamentos y equipos, las fronteras se difuminan cada vez más.

2 Cambios en la toma de decisiones: En Agilidad se habla de autonomía y alineamiento, los equipos alineados con los propósitos de una organización pueden ser más autónomos, pero, en entornos con jerarquías marcadas es necesario un cambio de visión, la intromisión de algoritmos a la toma de decisiones va a cambiar la forma de decidir, los datos ayudarán a las personas en cualquier línea de las compañías a tomar decisiones informadas y esto chocará con el exceso de control y falta de autonomía de los profesionales dentro de una empresa.

3 Beta permanente: Estamos acostumbrados a proyectos que parten, se desarrollan y se ponen en marcha, el modelo basado en este tipo de tecnologías implica mucha prueba-error, un aprendizaje constante, sobre todo en modelos chilenos donde se tienen  que hacer bien y a la primera, es necesario dar espacios para el error, espacios seguros emocionalmente para equivocarse sin las consecuencias normales de un trabajo, se debe estar en beta permanece, la lógica del fracasar lo más rápido y barato posible, aprendiendo y pivoteando cuando sea necesario, sobre todo en entornos altamente inciertos, como nuestras actuales economías.

Algo a destacar dentro de este artículo y que se considera central es la implementación o puesta en marcha de un proyecto. Es divertido ver como en compañías esto no pasa de 2 reuniones de equipo, un PDF resumiendo las decisiones, juntas grupales para informar del asunto y un correo a la compañía avisando de todo esto, evitando el entender que los cambios requieren tiempo, esfuerzo, un aprendizaje constante, estrategias, cambios continuos, ajustes y un fuerte liderazgo, ningún cambio se hace por osmosis y sin esfuerzo.

Es importante no olvidar que este tipo de proyectos están creando un nuevo entorno de trabajo y atención al cliente, el uso de algoritmos, de herramientas automatizadas, bots y dispositivos inteligentes van a cambiar la forma en que hacemos las cosas, pero jamás debemos perder el factor humano, la atención cálida, que en Chile es escasa y agradecida, pero nunca podrá ser reemplazada por un robot.

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Sinergología en las manos

En la Sinergología se maneja una lógica hemisférica, donde se divide el cuerpo en 2, por un lado tenemos la gestualidad de la mano derecha que es controlada, consciente y distante, esto es consistente con el artículo anterior de este tema y la gestualidad de la mano izquierda que es espontanea, inconsciente y automática. Muchas veces los emprendedores no sabemos qué hacer con las manos al comunicarse, este artículo será una breve guía.

El hemisferio derecho es sede de la unión, la emoción y la empatía, este controla al lado izquierdo del cuerpo, el lado izquierdo es sede de la razón, el control y el dominio, este controla el lado derecho. Si bien, no existe algo así como el cerebro derecho creativo, y el izquierdo analítico, si tenemos especializaciones hemisféricas, no hay gente creativa cerebro derecho y lógico cerebro izquierdo, eso es un error, es más, la creatividad real nace de una interacción de ambos hemisferios, pero como comenté, si hay especialidades en ambos hemisferios.

Usamos la mano derecha cuando evocamos el futuro, la izquierda cuando evocamos el pasado, además con la derecha en la dimensión socioafectiva hablamos del futuro, lo desconocido, lo que nos da miedo, con la izquierda hablamos del pasado, de nuestra historia, lo conocido, lo que nos tranquiliza; en resumen, con la derecha lo que no nos gusta, con la izquierda lo contrario.

Si se usa la mano derecha y un gesto, como vimos en el artículo anterior con el lado derecho, es una lógica fría y distante, me disocio del otro, mano izquierda y gesto izquierdo es una lógica calida, me uno al otro.

Además existe el fenómeno de supinación o ventralidad, asociado a apertura y exposición de las zonas blandas y vitales de nuestros brazos, o la pronación o dorsalidad, asociada a la protección y defensa, por ejemplo, usada por los raperos para rimar. Si queremos ser abiertos y cercanos, debemos usar nuestro lado izquierda y mostrar ventralidad, sino, es lo contrario a todo lo anterior.

Ya vimos cómo usar los gestos, como marcar cercanía o lejanía, ahora sabemos que manos usar y como. Si quieres leer más de estos artículos, suscríbete y sigue mi blog.

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El Eyetracking como centro del Diseño

A través de nuestros estudios hemos determinado el tiempo máximo que una persona permanece frente a una pieza de publicidad gráfica, son 3,2 segundos para uno físico y 1,8 segundos para digital. No es difícil para nosotros determinar cuánta información puede consumir una persona expuesta en ese tiempo, y esto se basa netamente en el funcionamiento del ojo humano, el ojo humano es como una cámara, fija su atención en un punto, se abre y captura información, esto es una fijación o microfijación, luego se cierra y se mueve, en este movimiento llamado movimiento sacádico el ojo es ciego, pero eso no es problema para nuestro cerebro, dura tan poco que no nos damos cuenta, una microfijación dura entre 150 y 500 milisegundos. En diferentes estudios con Eyetracking, esta maravillosa herramienta que le saca fotos a la pupila y mediante algoritmos nos permite saber dónde fija la vista un consumidor, se determinó que en occidente la gente lee entre 7 y 9 caracteres con espacio incluido por microfijación, en resumen si hacemos un pequeño algoritmo con promedios de 8 caracteres y 300 milisegundos por microfijación podemos saber, en concreto, cuánto puede consumir una persona de publicidad en este tiempo, no saquen sus calculadoras amigos, 85 Caracteres máximo en físico y 48 Caracteres en digital, sí, con espacio incluido, menos de un antiguo tweet, y mucho menos de lo que normalmente los diseñadores ponen en flyers, pendones, piezas gráficas, anuncios impresos en diarios y la lista es larga.  Facebook lo sabe, y como no, si ellos pasan por Eyetracking todos los cambios de su plataforma, de ahí nacen la mayoría de sus recomendaciones a la hora de hacer Marketing Digital en su plataforma, el 20% de texto en una imagen? No, no es un antojo, lo saben, y ¿ustedes lo sabían?

La creatividad entonces se ve supeditada a la efectividad, pero esta cobra mayor relevancia, puesto que debemos ser efectivos y creativos en muy pocos caracteres, el consejo de nuestros expertos en Twitter de no usar más de 100 caracteres antiguamente se ven desplomados al darnos cuenta que tenemos mucho menos, entender, esa es la base del Neuromarketing o Consumer Neuroscience, medir, testear, entender, mejorar, optimizar y ser más efectivos, ese es el ciclo.

Las imágenes, que sí valen más que 1.000 palabras, son la clave para trackear la vista, una imagen sexy, atractiva, llamativa, colores con buenos contrastes captan la atención, las metáforas son potentes a nuestro subconsciente, y es por esto que una buena combinación de todos estos factores provoca que piezas sean leídas y otras descartadas, esto  sin asco por parte de nuestro estimado público, pequeños mindhack generan aumentos progresivos de efectividad que en un buen contexto generan atención, la base de la triada superpoderosa.

En resumen:

  • Menos texto es más efectividad, menos de 86 en físico y 48 en digital (con espacios incluidos).
  • Las imágenes atractivas logran llamar la atención (pequeño mindhack, entre una imagen de 1 producto y otra del mismo producto siendo usado por un humano, siempre la con el humano gana, siempre).
  • Las metáforas logran niveles altos de atención, emoción y probablemente bien usadas, recordación
  • La única forma de mejorar, es midiendo.

Mira tú.

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Sinergología, el estudio del cuerpo y las emociones.

Esto partió con Philippe Turchet, la Sinergología es una disciplina de decodificación y lectura del lenguaje no verbal no consciente. Según Philippe fundador de la metodología “El cuerpo no hace nada por casualidad” además de que “Ponemos las palabras en la boca, pero son los cuerpos los que sienten”

Entendiendo entonces que esta disciplina busca estudiar los movimientos del cuerpo, cuando está siendo dominado por el subconsciente podemos analizar ciertos movimientos y leerlos. No busco en este artículo defender o profundizar sobre Sinergología, pero si usar ciertos ejemplos.

 Una regla muy importante antes de que sigan leyendo es la regla del movimiento: Si observamos atentamente los micromovimientos en el cuerpo, nos daremos cuenta de que la mano no toma siempre la misma dirección cuando ejerce su presión sobre los órganos (ojos, nariz, brazos, piernas, etc.). Esto se interpreta de la siguiente manera:

Movimientos hacia el INTERIOR: IRRITACIÓN Y CIERRE.

Movimientos hacia el EXTERIOR: EXCITACIÓN Y APERTURA.

*Regla sensorial: Los estímulos POSITIVOS activan los sentidos abriendo los órganos sensoriales (apertura de ojos, atención auditiva, etc), mientras que los estímulos NEGATIVOS producen que se cierren dichos órganos.

Nuestra cara está dividida por hemiciclos, uno de control y otro emocional.

Una forma de entender los gestos es entendiendo su lógica, cuando el SI tiene movimiento adicional hacia arriba es una reflexión, cuando el si es verdadero, es directo, como se ve en la imagen.

Por otro lado, cuando él NO va de la izquierda a la derecha, o sea, desde la emoción es real, pero, cuando va de la derecha a la izquierda este es falso porque nace del control, o de una respuesta elaborada.

Al igual que lo anterior, inclinarse hacia zonas de control (derecha) tienen connotaciones más negativas que inclinarse a zonas emocionales (izquierda).

Cuando una persona responde levantando el mentón, está buscando huir de la pregunta y evitar responder. Al final quiere alejarse del estímulo que provocó la reacción.

Los lados de la cara, asociados al control y la emoción, muestran también señales al enseñar un lado y otro de la cara al comunicarse, mostrar el lado derecho está asociado al control y la vigilancia, mostrar el lado izquierda es apertura y comodidad.

Seguimos con los ejemplos reiterativos pero ahora con las manos, comunicarse con la mano derecha está asociado con la autoridad, control, firmeza, los datos, lo duro, recuerdan la señal nazi? Por el contrario usar la mano izquierda se asocia al yo, a la espontaneidad, la emoción, las historias.

También ocurre con los ojos, cuando el párpado derecho está caído o cerrado es estrés, el izquierdo es tristeza.

Entonces para acercarnos a alguien debemos mostrar nuestro lado izquierdo, para mostrar distancia y decir no, el derecho.

Espero estos pequeños consejos de Sinergología te sirvieran, si estas interesado en más artículos de estos, suscríbete 😉

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Lanzar un nuevo producto

Lanzar un nuevo producto al mercado no es fácil, de partida este debe responder a un insight o estas verdades que están en el ambiente, a la vez potente para que su lanzamiento sea un éxito, pero además un nuevo producto nace del entendimiento profundo de un nuevo mercado o problema. Recuerden que de los 15.000 SKUs o unidades que tiene un supermercado en promedio sólo terminan siendo comprados 30 SKUs como promedio, de los cuales el 80% son los mismos productos que siempre consume una persona normal, dándole sólo el 20% de ese carro  a los nuevos productos. Estar en una góndola de supermercado es asesino, si no entiendes a profundidad a tu mercado objetivo terminas siendo parte de la métrica, el 80% de los nuevos productos fracasa antes del primer año del lanzamiento.

En todo lo que significa lanzar exitosamente un  nuevo producto tenemos un factor clave, que son los valores, ver cuales son los valores diferenciadores del producto z que lo haga destacar frente al y de la competencia o el x de su misma línea. Dentro del Neuromarketing existen 3 valores que se le deben dar al cliente: 

  • El Valor Funcional: Que son los valores importantes de un plano lógico racional, destacando que es importante para el cliente, no para el productor, donde caben los “más eficiente…”, “Más efectivo…”, entre otros.
  • El Valor Emocional: Son las representaciones generadoras de emociones, tienen que ver con la conexión emocional con el cliente.
  • El Valor Simbólico: Que son los detonadores de significados sociales y culturales.

El entender cuáles son los valores positivos y negativos que perciben los clientes de tu marca, producto o categoría de forma subconsciente son vitales para tener lineamientos profundos, el IAT o Test de Asociación Implícita es una herramienta que te puede guiar sobre estos lineamientos.

Entonces en resumidas cuentas ¿que quieres destacar de tu producto?, ¿porque debe ser recordado?, ¿cuáles son los valores diferenciadores que hacen que un cliente te prefiera por sobre la competencia?. El valor funcional es fácil de entender, ¿qué es lo que hace único o especial a tu producto?, el valor emocional tiene que ver con ¿qué emoción quieres provocar o despertar al usar o consumidor tu producto? y finalmente, el valor simbólico, ¿cuáles son esos simbolismos profundos, culturales y sociales de tu mercado que se alinean con tu concepto de marca?, ¿cuáles son esos patrones?. Esos ritos que hacen, indiscutiblemente el caso más conocido en latam es ponerle el limón a la Cerveza Corona, eso no se le ocurrió a la marca, ese fue un comportamiento orgánico que hicieron sus consumidores, lo usaron como rito y terminó siendo captado y usado por Corona.

¿Que propuesta diferente y única me ofreces para comprarte? porque si no la tienes eres un commodity y tienes que competir por precio, si esa es tu estrategia, terminarás en un océano rojo desangrado por ir recortando costos por donde puedas para ser más eficiente al producir.

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Como sentarme en la mesa a negociar (Proxémica)

La proxémica es el término empleado por el antropólogo Edward T. Hall en 1963 para describir las distancias medibles entre las personas mientras éstas interactúan entre sí. El término proxémica se refiere al empleo y a la percepción que el ser humano hace de su espacio físico, de su intimidad personal; de cómo y con quién lo utiliza.

Existen 4 distancias:

  • La pública: que va por sobre los 3,6 metros.
  • La Social: que va de los 1,21 a los 3,6 metros.
  • La personal: que va de 46 cms hasta los  1,20 mts.
  • La Íntima: que está entre los 15 y 45 centímetros.

A pesar de que esta distancia varía según culturas, como en la latina donde estas distancias se acortan, es un promedio estándar de distancias para acércanos a diferentes personas.

Es interesante la quinta y última distancia de los 15 centímetros o menos que tiene relación con la íntima muy privada.

En una mesa de negociación son varios los factores a tener en cuenta para negociar, esto es súper importante como emprendedores cuando vamos a presentarnos a reuniones, lo primero es saber dónde está la puerta de salida, nunca debes darle la espalda, ni menos a tu cliente, normalmente las gerencias se sientan a la cabeza, si hay una mesa rectangular y el gerente se sienta a la cabeza contraria a la puerta, tú deberías estar sentado en la primera silla a mano izquierda.

Antes de decidir, debemos evaluar: el liderazgo, la dominancia, la tarea, el sexo y conocimiento de mi contraparte, su motivación y su nivel de introversión o extraversión como comenta Mark Knapp en «Ecología: Nuestra conducta al escoger asiento no es accidental o azarosa». Según el Estudio de Strodtbeck y Hook en jurados, los líderes siempre se sientan en las cabezas de las mesas, en un análisis de frecuencia de conversación en grupos pequeños, Hare y Bales observó que la gente que ocupaba las posiciones 1, 3 y 5 intervenían a menudo en la conversación. Estudios posteriores revelaron que era probable que esas personas poseían personalidad dominante, mientras que las que evitaron las posiciones centrales y focales (2 y 4) eran más ansiosas y declararon que su intención era permanecer fuera de la discusión, como se ve en la imagen.

Así vemos que:

  • A: Lead
  • B1: Posición en ángulo
  • B2: Posición de colaboración
  • B3: Posición competitivo–defensiva
  • B4: Posición independiente

La mejor posición y recomendada para negociar es la posición en ángulo.

El ángulo del escritorio constituye una barrera parcial en el caso en que una de las partes empiece a sentirse amenazada y se evita la división territorial.

Es de preferencia la posición colaborativa, cuando dos personas se llevan bien, piensan de igual manera o realizan juntas algún trabajo, pero es muy importante que B ocupe su posición sin que A sienta que su territorio ha sido invadido.

Ahora con respecto a un vendedor que está efectuando una segunda visita a un cliente y ha llevado consigo a un técnico especialista del equipo…

 El técnico se sienta en la posición C, frente al cliente A. El vendedor puede situarse en la posición B2 (colaboración), o bien en la posición B1 (ángulo). Esto permite al vendedor “estar del lado del cliente” y formular preguntas al técnico «en favor del cliente». Posición conocida como «trabajar con el rival».

Otro factor importante es el juego de poder con las sillas, las posiciones que quieren dominar usan sillas más altas que su contraparte, una forma de hacerse crecer es poner un cojín debajo, piensen que los reyes, papas y otros dignatarios tienen sillas con respaldos de 2 metros y medio de alto.

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El cerebro creativo

La creatividad en el cerebro es un proceso fascinante, siempre he querido estudiar (he tenido un par de intentos) el proceso del momento “aja” o “eureka”, para ver si este se puede replicar, enseñar. Por mucho tiempo se habló de los cerebros o personas más racionales o más creativas, hablaban de los famosos hemisferios, el derecho creativo y el izquierdo más racional, algo totalmente desmentido, asumo lo saben, al igual que eso de que solo usamos el 10% de nuestro cerebro, otro mito ampliamente conocido y profundamente falso. Volviendo al tema, se pensaba que las personas eran o no eran creativas, y a pesar de tener cierta especialización hemisférica, hoy comprendemos que la creatividad nace de una comunicación constante entre diversas partes de nuestro cerebro, al final las ideas nacen en la conexión de ambos hemisferios aunque sin lugar determinado. 

Esas eran partes de mis dudas de estudio ¿existe una zona creativa en el cerebro? ¿Se puede estimular? Si no es una zona y es un proceso ¿se puede replicar?

Avanzando el tiempo he descubierto diferentes estudios y desarrollos del tema, un tema hasta hoy complejo, somos por diseño creadores de cosas, muchos creen que la felicidad plena solo se encuentra en la creación de cosas nuevas, desde muy pequeños somos creativos y vamos atrofiando esta capacidad durante el tiempo, si quieren ver más de esto busquen la charla de Sir Ken Robinson “la escuela mata la creatividad”. Los análisis cerebrales del momento “aja” muestran una hiperactividad cerebral antes del momento, un breve apagón y luego una concentración de actividad en una zona en específico, que al parecer varía dependiendo de los conceptos que envuelven la idea, ¿fascinante no?

Pero si lees estas preguntas estarás más expectante al cómo desarrollar más o mejor tu creatividad, y aquí viene lo interesante, según el Dr David Eagleman existen diferentes factores con los cuales podemos ejercitar el músculo de la creatividad:

  • Primero debemos aprender e intentar algo nuevo: debemos buscar desafiarnos, aprender nuevas habilidades, nuevos idiomas, abrir el abanico, es interesante ver cómo nuestro cerebro puede adquirir nuevos conocimientos y con ellos generar nuevas ideas
  • Desafiarnos a salir del camino fácil y cómodo: la única forma de tener nuevas ideas, que sean nuevas u originales es empujando los límites, saliendo de lo conocido, nuestro cerebro en esencia es un ahorrador de energía, a pesar de ser su peso sólo 1.5 kilos usa más del 20% de nuestra energía, la eficiencia para este órgano es vital, nuestro cerebro buscará siempre repetir patrones, hacer lo mismo de siempre, lo cómodo, lo conocido, por otro lado las ideas y la creatividad están alejadas de lo cómodo, por lo tanto tenemos que alejarnos del camino fácil y empujar nuestras capacidades esforzándonos.
  • Debemos crear cosas que no sean ni muy nuevas, alejadas de lo conocido, irreales y a la larga imposibles, ni muy conocidas, que sean normales y comunes, la creatividad nace en un equilibrio delicado de ambas posiciones, para el cerebro la mejor forma de adquirir nuevos conocimientos es asociándolos a conocimientos ya adquiridos, por eso no es de extrañar que la creatividad nazca en esta sinergia entre lo nuevo y lo conocido.
  • Tenemos que dejar de temerle al fracaso, es parte del proceso, no hay mejor profesor que el fracaso y si bien esto no es una oda al fracaso, lo que buscamos es aprender de los errores, el temor paraliza, el temor limita, la creatividad nace del relajo, de actividades como caminar, ducharnos, momentos de relajación, con miedo eso es poco probable, el fracaso es parte del camino, en negocios se estima que un emprendedor fracasa en promedio 3 veces antes de construir un negocio rentable, por lo tanto tenemos que aceptar el fracaso como algo normal, como una etapa del proceso y no como el fin del camino.

En este sentido el Dr Eduardo Calixto nos indica que la mejor forma de ser más creativos es:

  • Teniendo buen humor
  • Dormir adecuadamente (el no dormir bien afecta la memoria y funciones ejecutivas)
  • Distraernos
  • Debemos alimentarnos bien, el cerebro con hambre no se concentra
  • Y debemos evitar las prisas, creatividad bajo presión no es efectiva

Y para desarrollar el pensamiento creativo se debe:

  • Descubrir y admirar
  • Tener motivación
  • Ilusión 
  • Serenidad

Para tener en consideración:

  • Debemos pensar en varias opciones, la única forma de tener buenas ideas, es tener muchas y desechar las malas
  • Trabajar con ánimo
  • Cambiar de punto de vista o confrontar la idea con contextos diferentes
  • Y por último desconectarnos y distraernos

 Recuerden El cerebro más creativo es el que suele equivocarse más. Equivocarse es necesario para crear.

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La Memoria (o Las Memorias)

El sistema de memoria o recordación es uno de los principales temas estudiados por las neurociencias aplicadas.

Cuando percibimos la realidad, realmente estamos percibiendo la reconstrucción o interpretación de la realidad que hace el cerebro.

Memoria y aprendizaje están profundamente vinculados, en el proceso del aprendizaje adquirimos información y experiencia, la memoria marcará la persistencia de lo que hemos aprendido y la posibilidad de ser evocado posteriormente.

Desde el punto de vista neurológico, la memoria es el resultado de un proceso neuronal que tiene que ver con el cambio en las conectividades del cerebro, esto ocurre cuando se produce una sinapsis, todo ello surge mediante el registro de un estímulo, que es posteriormente almacenado en el cerebro. Se pueden dar muchas Sinapsis en pocos segundos, y este proceso de conectividad dará paso a un almacenamiento de la experiencia, positiva o negativa, que haya tenido el ser humano guardándolo así en la memoria.

Pero, si algo no me emociona, no lo recuerdo, los hechos, objetos, películas, experiencias, conocimientos. En resumen, todo lo que nos rodea puede ser almacenado en la memoria excepto que no haya ninguna razón para ser retenido.

Existen diferentes tipos de memorias:

La Memoria Inmediata, Operativa o de Trabajo: Es un registro de pocos segundos de un paquete de información, borrándose de ella si no existe repetición o se sigue estimulando mediante los sentidos. El recuerdo se perderá a menos que se procese en las etapas siguientes. Si no hay una razón para retener una imagen se perderá.  Es el registro sensorial que se puede retener sólo momentáneamente para dar paso a nuevos estímulos sensoriales, solamente se mantiene vigente cuando el individuo continúa pensando en el objeto o hecho.

Memoria de Corto Plazo: Esta memoria puede tener una duración de varios días, incluso semanas dentro del cerebro, se encuentra trabajando la mayor parte del tiempo. Empieza a funcionar cuando dirigimos conscientemente la atención a la información recibida y la clasificamos como algo destacado o importante que merece ser recordado.

Memoria de Largo Plazo: El factor de la repetición es fundamental para consolidar la memoria de corto plazo a una más prolongada conocida como la memoria de largo plazo. Dichas repetici0o.nes, generarán circuitos neuronales que se a su vez, permitirán conectarse con otros al momento de percibir otro estímulo y vincular así un recuerdo otro. Los sucesos destinados a la memoria a largo plazo permanecen en alguna parte del sistema límbico durante cierto tiempo antes de que se asienten definitivamente en la memoria.

La memoria de Largo plazo se subdivide en 3 tipos según June Grieve (1994)

La Memoria Semántica: Que nos permite reconocer de forma rápida la simbología de una marca y dotarla de sentido. Los símbolos son un elemento clave de activación de la misma.

Memoria Episódica: Compuesta por hechos que incluyen tiempo y lugar de eventos vividos que se relacionan por lo general con el placer que éstos le generaron (Emoción).

Memoria Procesal: Son las aptitudes adquiridas en la vida del hombre vidas como montar bicicleta, jugar fútbol, etc. Y que no se pueden explicar cómo fueron aprendidas estas habilidades. El lenguaje es parte de este tipo de memoria, ya que es utilizado todos los días para la comunicación pero no se sabe conscientemente cómo fue adquirido.

En el Cerebro el Hipocampo es el encargado de almacenar todas las percepciones recibidas para guardarlos en la memoria. En c,aso de que la información le resulte relevante, ya que de otra manera ese recuerdo será borrado. El hipocampo posee un filtrado emocional que juega un papel fundamental al momento de almacenar los recuerdos en el cerebro.

Gracias a este filtrado emocional del hipocampo, el cerebro construye un mundo de acuerdo con sus propios intereses: va recordando la realidad y almacenando sólo aquella información que tiene algún sentido para nosotros. De esta manera, el mundo se torna manejable y podemos concentrarnos en lo que importa. Este proceso de selección se cumple a través de liberación de neurotransmisores[..].

(Revista Nueva Argentina, Henestrosa, G. 1998, p. 17).

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Cómo vender un vestido de novia, un ejercicio de ventas que aplica a cualquier negocio

A mi esposa le encanta una serie de programas típicos del cable o televisión de paga sobre ventas de vestidos de novia, en un principio los encontraba una pérdida de tiempo, la verdad, no le encontraba el sentido a ver a varias mujeres ponerse vestidos y pelear con sus familias, a pesar de todo terminé aprendiendo mucho de su proceso de venta. En un artículo anterior ya les comenté, pero vi hace poco un video con 5 reglas de la venta de vestidos de novia y es tremendamente replicable a cualquier mercado y cualquier segmento de productos y servicios.

Primero, tienen 2 preguntas claves que cualquier emprendedor sin importar su conocimiento en ventas puede replicar.

1 ¿Qué es lo que buscas? Con esto las asesoras del programa eliminan opciones en base a las necesidades y deseos de su novia, si quieren con pedrería o no, si quieren con encaje o no, que cortes quieren, que tipo de escote o soporte, colores, estilos, incluso marca, ellos discriminan sus opciones en base a los requerimientos del cliente y no pierden tiempo mostrándole productos fuera de sus gustos o preferencias.

2 ¿Cuál es tu presupuesto? Esta pregunta es fundamental para ellos, así acotan sus búsquedas, no importa si solo tienes 900 USD o un presupuesto ilimitado, ellos buscan las mejores opciones en base a tu presupuesto tope, todo emprendedor debe preguntar cuál es el presupuesto estimado de su cliente, puede jugar hasta un 25% por sobre o debajo de su presupuesto, pero es una guía clara para saber hasta cuanto pueden ofrecer.

Estas 2 preguntas fundamentales se complementan entonces con las 5 reglas de la venta de vestidos de novia, a continuación se los detallo y explico su aplicación a nuestros negocios:

1.- No te pruebes un vestido de novia fuera de tu presupuesto: Esto es básico, no podemos ofrecerles a nuestros clientes ofertas fuera de su presupuesto, no importa cuán atractiva sea la oferta, o cuan bueno sea nuestro producto o servicio, si no le alcanza a nuestro cliente solo lo espantaremos, por lo mismo, volver a la 2a pregunta fundamental es tremendamente importante, aun cuando el lead no quiera decirlo, es vital hacerles ver que con esa información podemos ayudarles con una propuesta customizada, aunque recuerden, jueguen hasta un 25% por sobre el presupuesto, nunca se arriesguen más de  eso.

2.- No le ocultes nada a tu asesor: Y esto aplica a ambos personajes, vendedores y clientes, los vendedores deben mostrar todo, ser transparentes, explicar la letra chica, no pueden mostrar la mejor oferta “” simplemente porque esta le dará más comisión, mientras tiene una que puede solucionar los problemas de su cliente pero es más “barata”; por otro lado el cliente también debe ser transparente, si esta cotización es para comparar precios, si está solo “mirando”, si está interesado en comprar pero tiene una alternativa de la competencia elegida y está viendo si existe una alternativa más atractiva en tu empresa, eso debe ser declarado. Las ventas son un proceso que debe llegar a un nivel alto de confianza, sólo de esta forma se elegirá la mejor oferta que beneficie a todos, no le ocultes nada a tu vendedor, es contraproducente para todos, si tu cliente no es honesto no ayudará a la situación, ni a tu mismo cliente.

3.-  No debes traer a muchas personas: Uff qué recomendación, evidentemente en el contexto de vestido de novia, debes limitar la cantidad de opiniones que te acompañan, pueden hacerte el proceso más difícil. En una venta de cualquier tipo de negocio ocurre exactamente lo mismo, debemos limitar la cantidad de tomadores de decisión, entre más humanos decidan más difícil será la venta, deben los clientes declarar quienes son los que participan en la toma de decisión, estos deben participar en el proceso de venta y deberán ser los justos y necesarios, entre más participen, más se dilatará la decisión final.

4.- Si ya encontraste el vestido deja de buscar: Esto pasa mucho con empresas y algunos tomadores de decisión, si ya tienes una buena oferta, un producto o servicio que cumple tus expectativas, deja de buscar, entre más análisis más probabilidad de paralizarte tendrás, lo importante no es tener muchos ofertas, eso sólo confunde, lo realmente importante es tener las justas y precisas, si ya tienes una buena oferta, no esperes o busques otra mejor, el trato puede dilatarse e incluso no cerrarse, si ya pagaste un anticipo por x producto, no busques más, define bien tu decisión y quédate con ella.

5.- Siempre usa ropa interior: Es difícil ver su aplicación a otros negocios, evidentemente en pruebas de vestido o ropa tiene todo el sentido, quizás una de las mejores aplicaciones es los consejos que nos daban nuestras abuelas de ir con la mejor ropa interior a cualquier lado, sobre todo si era importante, porque de ocurrir un imprevisto nos veríamos con bóxer, calzones o calcetines con papas u hoyos XD pero también puede aplicarse a ir de la mejor forma según nuestro estilo u objetivo que busquemos en una negociación, siempre es importante la imagen personal, una camisa con una mancha puede entorpecer una negociación.

Estos son los muy buenos consejos de Randy, Fashion Director de Say yes to the dress aplicados por su querido vecino emprendedor Mars.

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Sensaciones, emociones y sentimientos

Es común confundir las emociones de los sentimientos, no tenemos mucha cultura emocional en nuestra sociedad, menos en contextos de negocios, aunque están de moda, existen muchos errores y horrores de definición, entonces diferenciemos:

  • Sensaciones: Impresiones producidas por un estímulo exterior o interior. 
  • Emoción: Respuesta que aparece después de la percepción de un desequilibrio producido por una sensación.
  • Sentimientos: Evaluación consciente que hacemos de la percepción de nuestro estado corporal durante una respuesta emocional.

El aprendizaje es el resultado de las emociones, si estas son positivas la persona aprende y quiere repetir el estímulo, de ocurrir lo contrario, lo evita.

Las emociones además tienen un papel crucial en la toma de decisiones, casi siempre recurrimos a nuestras 2 mentes, o a nuestros 2 sistemas de procesamiento cognitivo, la que siente y la que piensa, pero, la mayoría de las decisiones se basan en la que siente, las emociones son de menor duración pero de mayor impacto, en pocos segundos pueden modificar una percepción de un estímulo.

Joseph Ledeux demostró como en la arquitectura del cerebro se concede una posición privilegiada a la amígdala. Debido a esto la toma de decisiones está fuertemente influenciada por las emociones.

Entonces como empresarios, marketeros, comunicadores o vendedores debemos conectar con nuestro público mediante las emociones; la razón nos lleva a elaborar conclusiones, la emoción nos lleva a la acción.

Además el estado emocional es la manifestación externa del hombre, el que determina su conducta producida por los estímulos que se registran en el ambiente que lo rodea.

Estado Emocional = Emoción + Sentimientos

En resumen:

Las emociones son más poderosas que los sentimientos, son reacciones primarias, puras, todos los seres humanos tenemos emociones básicas que no necesitan aprendizaje porque no les hace falta consciencia: indiferencia, miedo, asco, ira, tristeza, sorpresa y felicidad. Estas son universales e innatas.

Los sentimientos por otro lado, son el resultado de un intenso proceso mental por parte de la mente consciente. Es la evaluación y reflexión consciente del proceso inconsciente que se produjo en el sistema límbico, en una de sus partes: hipotálamo o amígdala. El sentimiento se procesa en la parte del Neocortex o corteza cerebral, que es el lado de procesamiento consciente del hombre.

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